La Méthode Croc

www.alalucarne.com… (Visualisation des biens en 3D et possibilité d’aménager virtuellement le bien à partir d’une bibliothèque de meubles). ♦ Bâtir le GET en respectant la méthodologie CROC. ♦ Elaborez la réfutation des objections prévisibles. Méthode CROC Fiche 1 Contact Interlocuteur Fiche 2

JUSTIFICATION Prospection physique 00 portes poussées/ 00 contacts qualifiés /00 rdv/ 00 contrats / Prospection téléphonique 50 appels / 20 contacts qualifiés/ 8 rdv / contrats / 50 vérifications Bon résultat pour un début de stage, cependant le CROC et l’argumentaire sont à revoir afin d’être plus convaincant. Publipostage/ e-mailing / sms 00 courriers / 00 de retours / 00 contrats / CA Négociation- vente 52 formulations d’offres / 15 de contrats signés Peu de formulation mais prise d’information

les désirs et les prospects. CAP : Caractéristique,Avantage Preuve Caractéristique : Argument de vente Avantage : Besoin auxquelles notre argument répond Preuve : Sert a valider et a prouver nos dire CROC La méthode croc est déstiné à l'utilisation du téléphone pour la prospection ou d'une vente. Contact = Se présenter (le nom de l'entreprise, demander l'interlocuteur désiré) Raison = exposer l'objet de l'apelle. Objectif = Développer ses idées afin d'arriver

l’e-mailing. 5 Mon objectif à réaliser: Mon objectif a était déterminer selon le taux de retour moyen du phoning et de l'e-mailing Après avoir choisi ma technique de prospection et convenu mes objectifs je prépare : Une présentation selon la méthode CROC ( Annexe2 ) Un Fichier prospects ( Annexe 3) Un traitement des objections ( Annexe 4 ) Une documentation de l’entreprise et des gammes des produits. ( Annexe 5 ) Une grille Tarifaire ( Annexe 5) Un mail de relance ( Annexe 6

Le prospect : il est intéressé par le produit, il y a déjà eu un contact : froid ( pas d’achat a CT ou MT), tiède (achat prévu à CT ou MT mais pas fixé), et chaud (décision d’achat, idée précise) Suspect → Prospect → Client. * Scoring * Méthode RFM (Récence fréquence montant) : on attribut des notes à ces critères, puis en fonction de la note finale, on les classe. Contacter les prospects * Prospection avec déplacement * Participation à un salon * Journée d’orientation au LAB

commercial un indicateur de son efficacité. Pendant : prise de contact et entretien de vente La prise de contact Après avoir finis de préparer sa prospection, le commercial doit prendre contact avec le prospect ou le client. Pour cela il existe deux méthodes, la prise de rendez vous téléphonique et la prise de contact face-à-face La prise de rendez-vous téléphonique Le commercial doit bien préparer son temps de prospection aussi bien sur les aspects matériel que psychologique, par exemple carnet, stylo

un indicateur de son efficacité. Pendant : prise de contact et entretien de vente La prise de contact Après avoir finis de préparer sa prospection, le commercial doit prendre contact avec le prospect ou le client. Pour cela il existe deux méthodes, la prise de rendez vous téléphonique et la prise de contact face-à-face La prise de rendez-vous téléphonique Le commercial doit bien préparer son temps de prospection aussi bien sur les aspects matériel que psychologique, par exemple carnet

| | | |Annexe 4 : Démarche CROC | |

tirer parti. .Rédaction des supports du marketing direct Méthode AIDA : -Attirer l’attention du prospect par une accroche en haut de page -Eveiller l'intérêt ( se mettre à la place du lecteur) -faire naitre le Désir en présentant l’offre avec ses avantages -pousser à l’Action en facilitant la démarche du lecteur . La prise de rendez vous Préparer l’appel avec un guide d’entretien téléphonique (un GET) par la méthode CROC: -Contact -Raison de l’appel -Objectif de l’appel -Congé

budget de prospection, o Justification des méthodes et des outils utilisés (fichier prospects qualifié, phoning (avec un vrai argumentaire téléphonique, CROC), mailing ou publipostage, e-mailing, déplacements, participation à un salon, réalisation d’une enquête satisfaction client qui permettra de mieux répondre aux attentes des clients actuels et ainsi de les fidéliser…), o Justification des critères de sélection des prospects dans un fichier prospects (méthode RFM, ABC, 20/80, scoring, critères de