La Segmentation En B To B

concerne les adolescents, les jeunes adultes et pour les catégories socio-professionnelles les plus aisées pour les adultes.- les entreprises récompensent de plus en plus leur force de vente avec des chèques-cadeau.- développement du chèque cadeau en B to C- achat en ligne : +35% de CA en 2007 : plus rapide et plus sécurisant. Les plus actifs sur ce marché sont les 25-34 ans.- le e-tourisme = plus de 50% du e-commerce en 2007.- le marketing expérientiel (alliance du marketing sensoriel et du marketing

n’en retrouver qu’un nombre restreint dans certaines organisations. 1. Une segmentation des clients à granularité variable. La segmentation est basée en théorie sur les profits futurs attendus du client. En pratique, la prédiction du comportement futur se fait sur base de son comportement passé et présent et de caractéristiques descriptives du client, enregistrés dans une base de données. Il s’agit donc d’une segmentation comportementale où l’on identifie successivement des clients prospects, puis

rapporté, on connaît le coût d’acquisition d’un client. Mesure et coût des réactions (pour la presse en deux temps) Identité des supports Nombre de demandes a Nombre de commandes b Taux de conversion c = b / a Coût de l’annonce d Coût de la commande e = d / b Valeur x moyenne par commande f Demande en € / coût annonce F x b / d Support 1 … … … … … … … Support 2 … … … … … … … Ex : mailing : coût 350 000 francs pour contracter un fichier ciblé de 400 000 personnes. Taux de rendement : 4 %. Coût

perceptuels La mémorisation L’attitude Partie 2: Le système d’informations marketing 1 Les bases de données de l’entreprise 2 Les panels, une source d’information clé 3 Les études de marché Partie 3: La décision marketing 1 2 3 4 La segmentation des marchés L’analyse de l’attractivité du marché et le ciblage Le positionnement de l’offre Le marketing-mix Partie 1: Le comportement du consommateur Un modèle général du comportement du consommateur (Engel, Kollat, Blackwell) RECONNAISSANCE

environnement Plan Introduction  I- présentation du marché de l’automobile II- Les composantes du marché A- L’offre a) analyse quantitative b) analyse qualitative B- la demande Les offreurs (parts de marché, positionnement C- La distribution D- l’environnement III- Les types de marché A- La dimension du marché B- nature des produits vendus C- le degré de liberté des intervenants sur le marché ✓ Facteurs psychologiques :  Le besoin  La personnalité

Plan : Introduction Première partie : La segmentation du marché A- Les principes et l’utilité de la segmentation 1- l’évolution du marketing et l’apparition de la segmentation 2- la définition de la segmentation a- La segmentation produit et la segmentation clients b- La segmentation marketing c- La segmentation stratégique B- La méthodologie de la segmentation a- La détermination des critères b- Le choix d’un segment cible c- Les stratégies développées par les entreprises

EXPLICATIVES DE L‘ACHAT A- LES VARIBALES EXPLICATIVES INDIVIDUELLES LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR I- LES VARIABLES EXPLICATIVES DE L‘ACHAT A- LES VARIBALES EXPLICATIVES INDIVIDUELLES 1 - Les variables psychologiques b- Les attitudes € Les composantes 1- Les variables psychologiques b - Les attitudes € Prédisposition de l‘individu à l‘egard d‘un objet, c‘est une tendance à évaluer d‘une certaine manière un objet. € Dispositions mentales explicatives du comportement. € Des éléments cognitifs

ses collaborateurs. De prime abord, on peut penser que le rôle du manager consiste à recevoir des instructions de ses chefs et à superviser leur application par ses équipes. Nous verrons par la suite qu’un véritable manager fait bien plus que cela ! b. Il existe quelques variantes à cette situation : le manager peut être situé si haut dans la hiérarchie qu’il n’a plus de compte à rendre à quiconque (c’est la situation du manager/actionnaire principal). C’est situation est extrêmement rare et elle

INTRODUCTION La segmentation est une méthode destinée à diviser le marché total en groupes ou segments homogènes intéressants du point de vue de leur taille et sur lesquels l’entreprise peut agir par l’intermédiaire du marketing-mix. Ainsi, des produits et services peuvent être développés et positionnés pour certains segments de la population, des canaux de distribution peuvent être choisis pour atteindre certains groupes, des programmes de promotion peuvent être crées pour toucher certains

dans les années 1950-60 aux USA, en 1970 en France.  Premier champs d’application : les biens de grande distribution, encore aujourd’hui son domaine de prédilection.  Extension progressive à d’autres domaines grands publics (B to C) institutionnels ou professionnels (B to B). 5. Nouvelles applications  Biens semi-durables (automobiles, électroménager,…)  Services au grand public (banques, assurances, tourisme,…)  Partis politiques (marketing électoral)  ONG (philanthropiques, religieuses