La Segmentation En B To B

(CRM:Customer Relationship Management) Analyse du panier de la ménagère dans la distribution(produits achetés ensembles) Le scoring dans les banques et les sociétés de crédit (attribuer un score à chaque client pour identifier les clients à risque), Segmentation de la clientèles en plusieurs segments homogènes pour un ciblage mailing. 18 Applications du Data Mining Visualisation de données multidimensionnelle Banque, industrie, médecine, enseignement, etc. Aide au diagnostic : Étude

campagnes publicitaires. CRITÈRES DE SEGMENTATION & CIBLES DE NESPRESSO Segmenter un marché = découper en sous-ensembles une clientèle hétérogène à travers un choix de critères pertinents positionnement adapté. Pour Nespresso, elle se fait selon les variables socioéconomiques (revenu), psychographiques (attrait pour les nouvelles technologies), lieux d'achat (boutiques/Internet/téléphone), avantage recherché (qualité du café). Aux débuts de la marque : B to B, Nespresso professionnels A partir du

à :  Un état d’esprit : c'est-à-dire être à tous les niveaux, à l’écoute constante des besoins des clients.  Une démarche logique : Analyser, décider, arbitrer, mettre en œuvre et contrôler.  Un ensemble de techniques : études de marché, segmentation, positionnement, études comportementales… II/ Naissance du Marketing : Le marketing moderne est né aux U.S.A au début du siècle avec la Harvard Business School. Sa préoccupation majeure était de répondre aux problèmes économiques des sociétés

susciter ou renouveler , les besoins des consommateurs , en telle ou telle catégorie de produits ou de services et de réaliser l'adaptation continue de l'appareil productif et de l'appareil commercial d'une entreprise aux besoins ainsi déterminés » B-Historique du marketing : Charles Hoyt publie en 1912 la gestion scientifique de la force de vente reprise par Percival White en 1927. En 1937 naquit l'American Marketing Association et le Journal of Marketing. Le concept de marketing est né de l'idée

FINALITE ET OBJECTIFS ENVIRONNEMENT(entreprises et produits concurrents, caractère national, européen, ou international) MODE D’ORGANISATION ET FONTIONNEMENT (nombre d’établissements, de filiales…., national ou international, stratégie) B)Analyse stratégique 1) Analyse de la concurrence Le marché de la distribution des articles de sport CA € milliards Décathlon Intersport 3.1 0.889 Points de vente 313 520 Part de marché relative / globale 52% 14% 29% 7.5% Go sport Sport 2000 TDS

cazes-valette@esc-toulouse.fr • 05 61 29 49 14 GCV 2010 2 Bibliographie • Ph. Kotler, K.L. Keller, B. Dubois et D. Manceau, Marketing Management, 13ème édition, Pearson Education, Paris, 2009 • J.-J. Lambin et C. De Moerloose, Marketing stratégique et opérationnel : du marketing à l’orientation marché, 7ème édition, Dunod, Paris, 2008 • D. Merunka, Décisions Marketing, Dalloz, 1994 • Ph. Malaval, Marketing Business to Business : du marketing industriel au marketing d’affaires, 4ème édition, Pearson Education

fonctions commerciales : la communication et l'information, l'organisation de la vente, services rendus; •Les fonctions d'achat : fonction première du distributeur; •Les fonctions de logistique: transport simple ou combiné, modes de transport… 5 B TO B VS B TO C 6 RAPPEL Apports et rôle du distributeur Le distributeur assure trois types de transformation : (i)une transformation dans l'espace, c'est sa fonction de transport entre les lieux de production et de distribution ; (ii)une transformation dans

canaux du « E CRM ». diuf.unifr.ch/.../CRM.../CRM_Online_Marketing(NadineBiegajlo) Il est clair que le « e’ CRM » fonctionne avec le seul canal « l’internet ». C’est l’outil de communication directe qu’a donné naissance à un véritable marketing « one to one » c'est-à-dire offrir un service et une réponse personnalisée a chaque client et a chaque prospect. En fait c’est un média qui sert à plusieurs applications pour le marketing d’une entreprise, mais le plus important pour nous qu’il est un support

 Sommaire I) Situation A. House Tronic B. Le Marché II) Objectifs à atteindre III) Les actions à mener IV) Planning / Pilotage / contrôle V) Budgétisation VI) Analyse et actions correctives VII) Conclusion A. House Tronic House Tronic est une entreprise spécialisée dans la domotique ; On entend par là, équipement domestique a composants électroniques. Depuis plus de 15 ans House Tronic équipe les particuliers et les professionnels pour un portefeuille client de 1 600 personnes

11 A-3 LE CONTEXTE CONCURRENTIEL 14 SECTION B : DEFINIR LA POLITIQUE COMMERCIALE 18 B-1 LES SUPPORTS ET LES OBJECTIFS DE L’ACTION COMMERCIALE 18 B-2 LA DISTRIBUTION DES PRODUITS BANCAIRES 24 PARTIE 2: METTRE EN OEUVRE UNE STRATEGIE 30 SECTION A : CIBLER LA CLIENTELE 31 A-1 LA COLLECTE D’INFORMATION 31 A-2 LA SEGMENTATION D’INFORMATION 37 SECTION B : RENDRE LA CLIENTELE CAPTIVE 42 B-1 ETABLIR DES LIENS 42 B-2 ACCROITRE LES LIENS 47 CONCLUSION 53 BIBLIOGRAPHIE