Management De La Force De Vente Dans Une Entreprise Industrielle

présentée pour obtenir le grade de DOCTEUR DE L’ECOLE POLYTECHNIQUE Domaine ECONOMIE ET SCIENCES SOCIALES Spécialité GESTION Présentée par : ALBERTO BONO Titre de la thèse : TIC ET NOUVELLES FORMES D’ORGANISATION DANS LA FILIERE DE LA DISTRIBUTION INDUSTRIELLE EUROPEENNE Thèse soutenue le : 24 Mai 2004 Dévant le jury composé de : Pierre-Jean BENGHOZI Directeur de Recherche au CNRS Directeur de thèse Gilles LEBLANC Directeur de Recherche à l’Ecole des Mines President du jury Alain RALLET Professeur

Sommaire Introduction 3 Chapitre n°1 : Cadre théorique de la réflexion 5 I. DEFINITION DE L'EXTERNALISATION ET DE LA FORCE DE VENTE 5 A. L’Externalisation 5 B. La Force de Vente 9 II. PERTINENCE DU SUJET 11 A. Pertinence sociale 11 B. Pertinence scientifique 20 III. LES COURANTS DE RECHERCHE 29 A. La TCT (Théorie des Coûts de Transaction) 29 B. La RBV (Ressources Base Value) 30 C. Une problématique commune 30 IV. PROBLEMATIQUE 38 A. Enoncé

étudiants, aux cadres et aux acteurs des ressources humaines. Ils permettent • de mieux connaître et faire connaître les métiers cadres d’une fonction, d’un secteur ou d’un domaine en évolution au moyen de fiches-métiers, • d’identifier les entreprises où s’exercent ces métiers, • de fournir des informations pratiques permettant au lecteur d’aller plus loin dans la recherche d’un emploi ou pour pourvoir un poste. Ils sont réalisés à partir de l’analyse • des offres d’emplois confiées à l’Apec

Université Mohamed V Souissi Faculté des Sciences Juridiques Economiques et Sociales –Rabat- Master Marketing & Management Commercial Matière : Marketing Industriel & des Achats Différentes Stratégies de fixation de prix dans le milieu Business to Business Travail réalisé par : Nouhad BELARABI Yousra MZIBRI Sarah LAHSINI Encadré par : Mr BELMAATI Hicham Année Universitaire : 2010 /2011 SOMMAIRE INTRODUCTION I. CONTRAINTES DE FIXATION DE PRIX 1.1 1.2 1.3 CONTRAINTES EXTERNES

L’entreprise et son environnement Cours Productique– Année 2007/2008 Partie 1: Page 1 L’entreprise Raison d'être  La raison d'être d'une entreprise est la réalisation d'un profit.  Le profit est calculé en faisant la différence entre le prix de vente et le prix de revient des produits ou services vendus par l'entreprise. P=Pv-Pr • Pv : Prix de vente, il doit être attractif, • Pr : Prix de revient, il doit être efficace. • P : Profit ou bénéfice, il doit maximal. Cours Productique– Année 2007/2008

et juridique. Cet enseignement pluridisciplinaire a pour objectifs : la compréhension du monde contemporain, de l’environnement économique, social et juridique ; plus spécifiquement, la compréhension et la connaissance du tissu économique et industriel régional, national, européen et mondial ; la compréhension des concepts économiques et juridiques, ainsi que des phénomènes et des mécanismes fondamentaux de l’économie ; l’acquisition de méthodes développant le sens de l’observation et la

externalisation  7.L’analyse de la chaine de valeur II. La chaine de valeur et le management international 1.Reconfiguration de la chaine de valeur de l’entreprise 2.Les différentes organisations possibles de la chaine de valeur 3.Les stratégies industrielles  4.Les formes d’engagement international  Conclusion La bibliographie  Introduction : La recherche systémique du profit par l’ entreprise a conduit celle-ci à adopter tout les moyens possibles pour diminuer les couts de production

publiques ; les associations, les coopératives ; les entreprises privées ; les entreprises parapubliques, publiques et les établissements publics. Au niveau des entreprises privées, il y a plusieurs classifications possibles : - petites entreprises : 10 personnes ou moins - PME/ PMI : - 500 personnes - Grandes entreprises : - 5 000 personnes - Groupes internationaux ou très grandes entreprises : + 5 000 personnes. CHAPITRE 1 :

Rapport fixation du prix en B to BModule : Marketing Industriel et des Achats Fixation Du Prix En B To B Master Marketing Stratégique, Management Commercialet d’Entreprises 2021-2023 Table des matières Introduction.......................................................................................................................................... .2 Chapitre 1 : Cadre Conceptuel................................................................................................................4 1

DU CYCLE DE VIE RELATIONNEL Denis Bories denis.bories@esc-clermont.fr Professeur Permanent Ecole Supérieure de Commerce – Clermont-Ferrand 4 boulevard Trudaine 63 000 Clermont-Ferrand Centre de Recherche en Gestion Institut d’Administration des Entreprises de Toulouse LA CONFIANCE DANS LES RELATIONS ACHETEUR-VENDEUR : LE RÔLE MODERATEUR DU CYCLE DE VIE RELATIONNEL Abstract The objective of this research is to study the role of trust in the buyer-seller relationships in an industrial context and