Méthode Caractéristique Avantage Preuve

savoir-faire. Les différentes méthodes servent à optimiser les chances de vente. La prospection physique est sur le déclin par manque de temps des entreprises pour l'extérieur et à cause de la facilité d'accès à l'information (Internet). C'est pourquoi les commerciaux se tournent de plus en plus vers la prospection téléphonique. Pour cela, il faut une bonne préparation matérielle : calme, téléphone, calendrier, stylos, informations... Il faut présenter un avantage général : « Je connais votre

l'apport d'information, l'exploitation, la synthèse. Les 7 conditions pour réussir un entretien - Comprendre le type d'entretien, dans lequel vous vous situez - Prévoir le temps : Aménager le temps, l'espace ! - Clarifier l'objectif ainsi que la méthode utilisée pour y parvenir - Créer un climat favorable à l'échange - Recueillir un maximum d'informations - Avoir la volonté de progresser - Conclure l'entretien de façon dynamique Définir un plan de négociation / se préparer de façon efficace Faire

client. Il prendra conscience par lui–même de ses besoins. Montrez votre disponibilité et respect. Vous éviterez de déballer le magasin. Étape 3: Proposer les produits adaptés au souhait du client et argumenter la proposition. Les avantages du produit ce qu’il apportera au client en fonction de ses besoins. Etape 4. Traiter toutes les objections. Elles sont signe d’intérêt du client à l’égard du produit, il veut en savoir plus, peur d’acheter, besoin d’être rassuré et veut

renseignements. * —  Lui présenter les caractéristiques du produit * —  Il ne faut pas l’effrayer avec un discours trop technique * —  Et nul besoin de dénigrer la concurrence   ETAPE 4 : L’ARGUMENTATION —  Méthode de construction d’un argument : méthode CAP *  Indiquer la caractéristique du produit *  « Traduire » la caractéristique du produit en langage compréhensible pour le client : il s’agit de lui faire comprendre l’avantage de la caractéristique *  Prouver les affirmations :

·Contrôles de vraisemblance ·Observation physique ·Confirmation directe (Circularisation) ·Examen analytique ·Sondages15 PREUVES EN MATIERE D'AUDIT ·2 catégories : 1) Preuves externes: proviennent d'une source extérieure au système de l'entreprise. 2) Preuves internes: proviennent du système même de l'entreprise. ·Les preuves internes sont moins sûres que les preuves externes : elles sont plus facilement manipulables.16 ASSERTIONS D'AUDIT ·Ce sont les critères auxquels doit répondre l'information

un manque à combler dans votre rayon ? » 3. Argumentaire Ce tableau croisé (méthode CAP & méthode SONCAS) nous présente les différents arguments que nous avons listés ainsi que les avantages qu’ils procurent au distributeur et les preuves de ce que nous avançons. Il est réalisé en fonction des divers profils que peuvent adopter le distributeur. | Sécurité | Orgueil | Nouveauté | Caractéristiques | Produit local et artisanal | Rayon bières du Super U intéressant (grand et bien organisé)

| | |Responsabilités : Présenter une bonne image de l’entreprise, contribuer à la notoriété de celle-ci, faire preuve | | |d’éthique et de parité, faire remonter les informations en servant de relais entre l’entreprise et son environnement. | | |Maintenir un professionnalisme irréprochable, faire preuve de flexibilité, d’adaptabilité, de disponibilité et d’un | | |esprit ouvert en toutes circonstances.

impression de l'entrp → il sert de repère pour le client. La tenu, son attitude, son discours pourra transformer un client en acheteur et un acheteur en client fidèle. Pour cela 3 étapes → 1. Recherche d'infos : Sur le produit : usage, caractéristiques techniques, caractéristiques commerciales (prix, garantie, condit° commerciales, SAV), produits complémentaires ou de substitutions Sur le client 2. Tenir compte de la stratégie et des objectifs Objectifs : quantitatif (chiffres) et qualitatif, ils st le +

représente 50,4% du CA total du groupe METRO Méthode de vente : PROSPECTION PHYSIQUE : (face à face) Cette méthode de prospection est l’une des plus efficaces grâce à celle – ci, nous sommes en contact direct avec le prospect, elle est donc peu coûteuse. L’inconvénient de cette méthode c’est qu’elle est longue, et c’est un contact direct avec les prospects qui la plupart du temps n’ont pas le vraiment le temps de nous recevoir. PHONING : Cette méthode permet d’être en contact direct avec le client

Affiches publicitaires Publicité au cinéma Télévision Véhicule CLIENTELE Répartition METHODE (s) DE VENTE UTILISEES Méthode 7 G (tripode, diag, decouverte, proposition…) Lors du Rendez vous le conseiller se sert du diag} dossier client pour dérouler la méthode avec les différentes transitions : Identité Client} revenus} flux} Projets Argumentation : Utilisation de la méthode VERA : Valorisation} Explorer} reformulé} argumenté Outil de gestion de la relation