Méthode Caractéristique Avantage Preuve

rôles dans une situation d’achat * L’initiateur * L’influenceur * Le décideur * L’acheteur * L’utilisateur Le rôle du commercial selon l’optique marketing Marketing mix dans le marché cible Produit : qualité, caractéristiques et oppinions, style, marque, conditionnement, garantie, services après-vente) Prix : tarif, remise, rabais, conditions de paiement, conditions de crédit Communication : promotion, publicité, relations publicques, marketing direct Distribution :

d’achat Ne pas oublier l’apport de Lancaster (1966) Conception du produit comme un panier d’attributs. Ce ne sont pas les produits qui engendrent la satisfaction mais les attributs, les caractéristiques de ces produits. Les choix individuels des consommateurs sont éclairés par une combinaison de caractéristiques et non par une combinaison de biens. section 2 : les études L’information c’est le pouvoir Plus on détient d’information plus ont aura de pouvoir. L’activité marketing devient de

question ouverte afin d’obtenir des détails plus précis sur son besoin : * « A quelles caractéristiques tenez-vous particulièrement ? » Au terme de cette étape, je découvre que le client veut satisfaire un plaisir hédoniste, il veut avant tout se faire plaisir à lui-même. 3- La reformulation Elle m’a été importante pour bien cibler les attentes du client, j’ai donc repris les différentes caractéristiques voulues : « Un écran 3D, pas de limite de prix, une bonne résolution d’images, pas

Méthodes d’élaboration d’un guideline Achile Tamoka Master EISIS, Outils méthodologiques du traitement de l’information 2 : Aide à la décision Résumé L’étude menée dans ce document concerne l’élaboration du contenu d’un guideline. Pour parvenir à nos fins, nous avons passé en revue les principes des essais cliniques de la médecine basée sue les preuves, des méta-analyses et des consensus, méthodes d’élaboration de ces documents de références. Ensuite, nous avons examiné les conditions de priorisation

Constant Très utile Constant Constant Constant Constant Pedagogic Agency© Page 10 Les fondamentaux de la négociation 4.2 Outils Stratégiques Les outils de stratégie sont destinés à orienter les choix du vendeur pour déterminer les caractéristiques de son action de vente. 4.2.1 Règle des 5 premiers "On n’a jamais deux fois l'occasion de faire une bonne première impression". Mac Kenna "La première impression est toujours la bonne, surtout quand elle est mauvaise." Henri Jeanson Il est

Proposition et contre proposition Compromis : concession et contreparties. Souffler ‘’Le chaud et le froid’’ . Rétention d’information Faire jouer la concurrence Alibis (Ex: renvois incessant à d’autres instances ; téléphone). Faits nouveaux (Ex : méthode du saucissonnage). Menace (Ex: La main sur la poignée de la porte) Chantage Harcèlement Lorsque que le rapport de force entre les différents protagonistes est équilibré (Coca-Cola et carrefour) on utilise une stratégie Intégrative Lorsque le rapport

d’un discours et se range sans réserve à l’avis des autres. On a la Communication verbale, la Communication para-verbale et la Communication écrite. Les objets de la communication commerciale : on peut communiquer sur trois niveaux.  1. Les caractéristiques du produit : 1- Objectives : physique, techniques, matérielles 2- Subjectives : immatérielles, a- valeurs d’usage (fonctionnelles) : ex : style , écriture. b- symbolique : la qualité, la marque, le logotype

son vendeur | ETAPE 3 =La reformulation | la reformulation pour montrer que j’ai bien compris le client, il faut reformuler les besoins de celui-ci. | ETAPE 4 = L’argumentation | Caractériser le produit en utilisant la méthode CAP Caractéristique + Avantages + Preuves | ETAPE 5 = Le traitement des objections | Le client me fait part des ses objections et je fais en sorte de lui répondre clairement. | ETAPE 6 = Les ventes complémentaires | Je propose des produits pouvant compléter l’achat

Spécificité : Cette première offre, présente l’avantage de ne proposer que des produits purement français, un vrai « lunch » chic aux allures d’un restaurant français, avec ses brochettes de crevettes grillés, ses petits fours et sa sélection de canapés. Avantage : D’image, tout d’abord avec ce type de lunch, Nathaniel Lichfield and Partners prouve à ses collaborateurs qu’elle sait se fournir chez des entreprises de qualité. En terme de reconnaissance également, ces derniers se sentent flattés de telles

communication Ils sont multiples : |Informer |Faire connaître l'existence et/ou les caractéristiques d'une marque, d'un produit, | | |d'un service ou d'un point de vente. | |Créer / améliorer / modifier l'image de marque et |Diffuser les caractéristiques matérielles ou immatérielles d'une marque, d'un produit| |la notoriété |ou d'un