Méthode Caractéristique Avantage Preuve

| Sommaire I – PRESENTATION 3 A- De l’entreprise 3 • En quelques mots… 3 • Historique 3 B- Présentation du produit 5 II - LA METHODE SONCAS 6 III – LA METHODE CAP 8 IV – LA GAMME 10 V- LA CONCURRENCE 12 ANNEXES 13 | | I – PRESENTATION

reste, les champions sportifs, la performance vient de la tête. Une épreuve se gagne en la visualisant bien avant de l'affronter. Pour bien anticiper un rendez-vous, donc l'approche client, 'révisez' l'argumentaire de vente et creusez votre sujet (avantages techniques des produits, valeur ajoutée des services par rapport à ceux des concurrents, garanties...), affûtez vos arguments afin de rester ferme sur le fond (face à une demande de concession, par exemple), savoir quel comportement adopter à des

objectifs des acteurs II. Le processus de la négociation 2.1) La préparation de la négociation 2.2) La conduite de la négociation 2.3) La conclusion, le congé et le suivi III. Le contexte culturel de la négociation internationale 3.1) Les caractéristiques générales de la négociation internationale 3.2) La notion de culture 3.3) Les implications de la culture sur la négociation internationale IV. Conclusion Introduction : La négociation est une procédure de décision

attentes de la cible visée. Afin d’influencer cette cible, l’argumentation commerciale s’appuie sur différents ressorts (la raison, l’affect, le besoin d’appartenance…) et prend en compte les facteurs du comportement de la cible visée, ses caractéristiques. L’argumentation commerciale vise toujours une réaction de la cible de communication pouvant prendre la forme d’une réponse cognitive (connaissance de l’offre), affective (appréciation de l’offre) et conative (achat, adhésion à l’offre).

découvrez les avantages du produit, ses points forts. 2 28/11/2006 V.S.M Démarche pour étudier un produit Ressource 1 ANALYSE DU PRODUIT. Analyser un produit, c’est s’intéresser à ce produit, rechercher tout ce qu’il faut savoir pour le vendre: Sa fabrication, sa composition Étude technique Ses conditions de vente Étude commerciale En dressant une liste de tout ce qui le caractérise. 3 28/11/2006 V.S.M Démarche pour étudier un produit Ressource 1 Une méthode pour analyser

a. Définition b. Caractéristique c. Matériels d. Tarification e. Documents de transport f. Avantages g. Incovenients B. LE TRANSPORT FERROVIAIRE a. Définition b. Caractéristique c. Matériels d. Tarification e. Documents de transport f. Avantages g. Incovenients

portefeuille de la clientèle : * 90% de client particulier * 10% de client professionnel La zone de prospection : * Paris 16ème nord et sud * Neuilly sur seine et Boulogne Les méthodes de vente : Moyens de prospection : agents commerciaux, sites internet, publicité sur la vitrine d’agence Méthodes de vente : Réception à l’agence, téléphoniques, internet et face à face La concurrence : Le secteur est très concurrentiel car dans la rue ou nous sommes situés il y a une vingtaine

sur : sur le marché : volume et structures de l’offre et de la demande, concurrence, distribution, évolution, spécificités sur le produit ou le service : au sens large de solutions pour le client, les caractéristiques de gamme les conditions commerciales, comparaison entre les caractéristiques de différents produits, les garanties et le sav, etc. sur le client est son historique : consultation de la base de données, connaissance approfondie du client (âge, adresse, etc) de ses achats passés,

polluent, • Sur le visage on doit être le plus neutre possible, et ne pas montrer de sentiments. Les 5 qualités fondamentales pour un bon négociateur : • L’enthousiasme, • La persévérance, • Méthodique (respecter la méthode de vente), • Psychologue (à l’écoute), • La compétence. La différence quand les produits sont banalisés, c’est le vendeur et ses conseils. III. La découverte La découverte est l’entretien proprement dit. Pour bien connaître

lesquels la société dégage le plus de marge. Problème à moyen terme : l’externalisation ne doit être faite qu’en partie et non totalement. Si on veut retourner à un ancien système, il faudrait un an pour reformer une un service commercial. Avantage : référencement plus rapide des produits 3 II. Les missions du commercial : Les missions suivantes sont rattachées au profil d’un commercial : - Vendre - Mettre en place un suivi des clients afin de la fidéliser - Prospection commerciale