Méthode Caractéristique Avantage Preuve

CAP - Caractéristique : Ce sont en général les caractéristiques techniques financières ou commerciales. Ici les arguments étaient liés à la gratuité du service, au confort proposé, à la sécurité allouée, à la priorité donnée à la clientèle commandant ainsi et aux conditions financières ( possibilité de réduction). Cela afin de s’adapter aux motivations subjectives de la clientèle ( orgueil, argent, sécurité, confort etc..) déterminées lors de l’écoute de la demande clientèle. - Avantage (pour le

le paiement doit être total et en un seul versement. Les paiements échelonnés ne sont donc possibles que si le créancier y consent. Le paiement effectué dans ces circonstances est libératoire, c’est à dire qu’il éteint l’obligation. Ces deux caractéristiques soulignent la nature essentiellement consensuelle du paiement. En effet, même si certaines règles encadrent son déroulement en cas de silence des parties, celles-ci ont presque toujours la possibilité d’en convenir autrement. De plus, l’obligation

produits eux même Caractéristiques spécifiques de chacun d’entre eux et surtout les avantages d’utilisation et la problématique de ce type de produits La position des produits Positionnement par rapport à la concurrence en termes d’avantages et d’inconvénients pour le client, position dans le cycle de vie. Le prix des produits Prix de vente conseillé, prix de vente minimum, coût de revient, possibilité de remises La gamme de produits Ensemble de produits caractéristiques de la gamme, positionnement

Ne pas écouter les questions posées  ­ Etre orienté vers sa propre logique sans essayer de comprendre celle de l’autre  ­ Interrompre et couper la parole   ­ Avec des attitudes de jugement critique   ­ Ne pas vouloir voir ce qui intéresse l’autre    Comment faire preuve d’empathie ?     1. Se renseigner sur le client     ­ Pour un distributeur (B2B)  ­ Pour un industriel (B2B)   ­ Pour un utilisateur (B2C)     Informations sur l’activité + sur la personnalité de l’acheteur  → Se renseigner autour de lui  → L’interroger directement 

Introduction Approches théoriques Définition et généralités Les objectifs de l’évaluation de la performance Les types d’évaluation Les critères d’évaluation Les étapes d’évaluation Les différentes méthodes d’évaluation Les difficultés d’évaluation Les conditions du succès de l’évaluation Conclusion Etude de cas Introduction La réussite économique de l’entreprise n’est pas attachée seulement au système technique

conscient de ses forces & faiblesses, connaître ses concurrents. • Gros magasins : au moins 2 jours avant en validant toutes les infos • Petits magasins : la veille (bâtir des prépas types) • Centrales/Entrepôts : une semaine avant Caractéristiques et avantages : 4. Se fixer des objectifs S.M.A.R.T : S pécifiques M esurables A daptés R éalisables T emporisés 3 types d’objectifs : OBJECTIF COMMERCIAL Il s’agit de l’objectif essentiel et prioritaire à atteindre durant la visite. Il

allant du général au spécifique du moins impliquant au plus sensible Evitez le style interrogatoire ou le style questionnaire Faites en sorte que cette découverte apparaisse comme une discussion Ne soyez pas abrupt dans le questionnement faites preuve de tact 3)centrez le questionnement autour des points essentiels n’hésitez pas à approfondir 4)testez ses motivations principales argent confort sécurité … 5)Reformulez systématiquement C’est donc ceci que vous recherchez. 6)Terminez obligatoirement

fait qu’une facette des possibilités offertes. Cet accès élargi à de nouveaux talents et à de nouvelles techniques et technologies avancées représentait d’autres avantages, et en particulier un temps de mise sur le marché plus court pour les nouvelles applications. Ainsi il y aura toujours de la place dans un plan stratégique pour des avantages en termes de réduction de coûts résultant de l’externalisation des applications, il y aura aussi toujours de la place pour de nouvelles opportunités et de nouveaux

-8- PENDANT Construire l’argumentaire: 1. La méthode CAP ►Pour construire un argumentaire, on suit généralement la démarche C.A.P. : Caractéristique: Psychologique, technique ou commercial, elles ne présentent aucun intérêt pour le client si elles ne traduisent pas par des ... Avantages/arguments: ...avantages pour le client dans la mesure où le vendeur apporte des... Preuves: ...preuves, qui seules sont susceptibles de le convaincre (documentation, témoignage,

que la personnalité d’un individu peut être définit à travers 5 axes : L’extraversion (communication, sociabilité) L’amabilité La responsabilité (soucis de bien faire) La stabilité émotionnelle (faculté à gérer ses émotions) Ouverture d’esprit Caractéristique Classe 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Extraversion M X X X X X X X X L O O O O O O O Amabilité M X X X X X X X X X L O O O O O O O Responsabilité M X X X X X X X X L O O O O O O O Stabilité émotionnelle M X X X X X X X L O