Méthode Caractéristique Avantage Preuve

CAP (27/10/15) Caractéristiques Avantages Preuves Inconvénient objection Traitement de l’objection Typologie du client SONCAS Flexibilité Nos profs sont parés à toute situation et sont disponible à tout moment. Numéro de téléphone à disposition des élèves ainsi que email du prof particulier. Cohérence Ces professeurs donnent explicitement des repères, des règles et des valeurs aux élèves. Les méthodes de travail fournies sont adéquates avec le programme du lycée. Trilingues Nos profs maîtrisent

maîtriser son produit. Eviter le langage technique et s’adapter au registre du client. Montrer aux clients que vous comprenez. Lui poser des questions ouvertes. La découverte du client Découvrir les freins et les motivations On peut utiliser la méthode SONCASE qui permet de détecter les mobiles d’achat des clients : S : Sécurité O : Orgueil N : Nouveauté C : Confort A : Argent S : Sympathie E : Ecologie Cette technique fonctionne pour les particuliers, pour le B to B : Temps Qualité

avec un état d’esprit, cad la capacité et l’envie quasi permanente d’être naturellement tourné vers l’autre par une très haute capacité d’écoute, une saine curiosité et une réelle empathie. Il est aussi nécessaire de pratiquer une écoute active. Avantages de l’empathie : -Réussir à vous immerger dans l’univers subjectif de votre interlocuteur, -participer à son expérience personnelle -Comprendre la signification de ses paroles selon sa logique personnelle. -être sensible à ses réactions, -Rester

la question d étude 4ème S. Méthodologies, design de l étude et nature des données 5ème S. Etudes qualitatives, quantitatives et descriptives Séance de contrôle (1h30) 2ème partie: Techniques d étude de marché 6ème S. Conception du questionnaire, méthodes d échantillonnage 7ème S. Enquête de terrain et préparation des données 8ème S. Initiation à l analyse de données marketing 9ème S. Préparation du rapport d étude final 10ème S. Etude de cas approfondie 1 20/11/2009 Introduction L ambition

parasites Avoir à portée de main le matériel utile Être en forme et de bonne humeur Sourire avant de décrocher Pendant l’entretien, il faut : Se tenir droit tout en étant détendu Parler lentement et doucement Rester concentré Faire preuve de courtoisie Faire preuve de précision et de concision B. Le déroulement d’une communication téléphonique Le téléphone est un moyen de gagner du temps, c’est un outils complémentaire à tous les autres utilisés dans la vie professionnelle. Son utilisation

sentiments, on dit qu'il sont irrationnels ou émotifs ou encore affectifs. Au début d’un entretien de vente, le vendeur doit découvrir les mobiles dominants du client / prospect, en observant notamment son comportement et son vocabulaire par la méthode SONCAS. Sécurité : Le client a besoin d’être rassuré sur la qualité du produit, il réfléchit, essaie, hésite, il est généralement fidèle à la marque et à ses fournisseurs.

Donner au client des informations exactes sur la nature et les caractéristiques du produit et services Chercher à satisfaire les besoins et l’intérêt réel du client Ne pas abuser de son pouvoir d’influence sur la décision d’un client Intégrité : Respecter et colporter les valeurs de son entreprise et sa politique commerciale. Défendre ses couleurs Ne conclure une vente que si elle est juste et estimable Respect : Faire preuve de la même considération pour tous ses clients. Chercher à comprendre

MARKETING DIRECT : Chapitre 2 : Les différentes techniques du marketing direct : La formulation de l’offre : Le produit : service ou concept  on ne parle pas des caractéristiques mais des avantages pour le client. L’aspect promotionnel de l’offre : Le prix : Les promos, les réductions, une offre d’un autre produit, un lot, un paiement différent. La prime : Un cadeau gadget, un chèque cadeau. L’engagement : Un jeu sans obligations d’achat, obligations  on définit la portée de l’engagement.

Grand vendeurs => apporteurs d’affaires. Il agit sur la structuration et la dimension du projet. * V2 : Ingénieur d’affaire classique (accompagnateur de projet) * V1 : Un conducteur de projet (compétences techniques) b. Les 5 caractéristiques d’une vente d’affaire : * L’affaire n’existe pas le moment où le client l’achète * Elle est unique et l’affaire s’élabore et s’achète chez le client * L’affaire est une réponse à une demande entreprise * Qui sont les intervenants 

un ou manipule produit, lui présenter une caractéristique 3. Susciter la réponse du client 6 Préparé par FBS – Février 2007 La découverte du client Essentielle pour bonne argumentation: ⇒ préparer un plan de découverte - Les mobiles rationnels - Les tendances personnelles - QQOQCP (qui,quoi,où,quand, comment, pourquoi) Pratiquer l’écoute active : - Écouter : se taire, ne pas être trop réactif, ne pas trop induire les réponses, faire preuve d’empathie - Observer : l’environnement,