Méthode Caractéristique Avantage Preuve

réponse possible, basée sur un fait : quel temps fait-il), fermées et enfin alternatives. Un bon argument est composé de trois parties : * Avantages * Preuves * Bénéfices Ou * Caractéristiques * Avantages * Bénéfices Quand le client émet une objection ; c’est que la vente est mal partie > Faux car une objection est une preuve d’intérêt. Une fois que vous connaissez bien votre offre, vous réfléchissez aux objections possibles et vous mettez vos arguments en face et

 Chapitre 5 : Le comportement des clients I) Le processus d’achat II) Les méthodes pour connaître le client III) Les critères de choix du client pour sélectionner une UC IV) Les études qualitatives et quantitatives. I Le processus d’achat 1) Les étapes du processus pour le consommateur. -Prise de conscience du besoin (manque physiologique, stimuli externe) -Recherche d’information -Evaluation des possibilités - Acte d’achat - Evaluation post- achat 2) Le degré d’implication du consommateur

diffusion de l’information. Archivage numérique. D’après Wikipédia, l’ « archivage électronique » est l’ensemble des actions, outils et méthodes mis en œuvre pour réunir, identifier, sélectionner, classer et conserver des contenus électroniques, sur un support sécurisé, dans le but de les exploiter et de les rendre accessibles dans le temps, que ce soit à titre de preuve (en cas d’obligations légales notamment ou de litiges) ou à titre informatif. La durée de l’archivage est fonction de la valeur du contenu

La préparation de l’entretien de vente : On a coutume de dire que la préparation assure 80 % de la vente ! A- Faire des recherches : Sur le client : informations signalétiques, professionnelles, comportementales Sur le produit : caractéristiques, avantages, stocks, conditions commerciales 
(SAV, délai de livraison, tarifs, remises....) Sur l’historique des relations : publipostage, contacts téléphoniques, visites, 
commandes, livraisons réclamations etc.... Sur le marché : tendance du

de conflit. L’attitude est rigide. L’affrontement est recherché, recours à la menace (changement de fournisseur…) b- La négociation raisonnée : Mise au point par les américains, à l’école de HARVARD. Roger Fisher et William Ury ont élaboré cette méthode basée sur 4 principes : -traiter séparément les questions de personne et l’objet de la négociation : optimiser la négociation, vendre l’objet d’une part et d’autre part soigner son client ; Se concentrer sur les intérêts en jeu et non pas sur les

d’important de faire preuves d’empathie vis-à-vis du client pour comprendre son regard. Etape 3 : LA REFORMULATION La reformulation pour être sûr d’avoir bien compris le besoin du client. Ici je reformulais le besoin du client. ETAPE 4 : L’ARGUMENTATION Les caractéristiques des produits : descriptions techniques, nom, marque, qualité, emballage et conditionnement, étendue de gamme, qualité du produit traduite en avantage. Répondre aux motivations du client en mettant en avant les avantages des produits

quelque chose pour lui, si sa réponse est positive on met en application le CAP (Caractéristique, avantage, preuve) ainsi que le SONCAS (Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sécurité), lorsque le produit désiré est trouvé on essaye de faire une ou plusieurs ventes complémentaires. Si sa réponse est négative on lui dit que l’on reste à sa disposition pour toutes autres questions si nécessaire. Mais la méthode de vente peut varier selon la période de l’année et en fonction des différents

d'acquérir le bien sa valeur résiduelle convenue dans le contrat de restituer le bien renouveler le contrat Effet : transfert de la jouissance du bien loué Contraintes de forme : aucune, même si un écrit est fortement conseillé pour tenir lieu de preuve. Conditions de validité : identiques à celles des contrats en général. Parties au contrat Crédit-bailleur Crédit-Preneur Obligations des parties Promesse unilatérale de vente : doit donner la possibilité au preneur, au terme de la période

Thème 6 : L’entretien de négociation / vente en face à faceLa négociation : une démarche méthodiqueCe qui est impératif, c’est d’adopter une méthode systématique afin de bien valider, tout au long de la négociation, l’avancement étape par étape.Ceci dans le but de construire et structurer afin d’éviter de se disperser et d’échouer.Schéma général de la vente - J’accueille mon client avec le sourire, je cherche à créer un climat de confiance ( PRISE DE CONTACT )

Volontiers au revoir  Bonne journée  Merci Page 6 AFFAIRES-15-002 2. La présentation des produits : caractéristiques et avantages. Descriptif de l’activité Il s’agit d’amener les apprenants à observer la phase de présentation des produits et de commencer à observer les structures utilisées. On présente la méthode CAP Caractéristique/Avantage/Preuve. On précise qu’on verra la partie « Avantage » un peu plus loin. Une fois le tableau ci-dessous rempli, on peut déjà leur faire observer que pour