Méthode Caractéristique Avantage Preuve

Caractéristiques des Américains Il n’est pas possible de brosser le portrait de l’Américain type. Ceci reviendrait à nier les particularités de chacun et les différences d’une région à l’autre. Néanmoins, on peut essayer de dégager un certain nombre de valeurs communes. Des relations plus directes : Par exemple, les Américains sont beaucoup plus directs que les Français. Lorsqu’ils veulent obtenir une information, ils auront tendance à la demander sans " tourner autour du pot ". A l’inverse

Méthodologie La méthodologie est littéralement la « science (logos) de la méthode », le discours (logos) sur la méthode, la cartographie des méthodes ou tout simplement la métaméthode ou méthode des méthodes, comme il y a une métalinguistique ou linguistique des linguistiques et une métamathématiques ou mathématique des mathématiques, intelligible avec la théorie des types logiques de Bertrand Russell et Alfred North Whitehead (Principia mathematica) en approche écosystémique de la relation de classe

étude qualitative………….. 04  2. Caractéristiques des études qualitatives………...... 04  2.1. Objet…………………………………………………….04 2.2. Champ opératoire……………………………………...04 2.3. Démarche et procédures………………………………04 2.4. Exploitation……………………………………………...05 3. Champ d’utilisation des études qualitatives……….. 05 4. La taille d’un échantillon dans une étude qualitative..05 5. Les étapes d’une étude qualitative……………….… ..06 6. Les méthodes des études qualitatives…………….. 06

• Contact téléphonique débouchant sur un rdv • Contact par marketing direct (publipostage, flyers, salons, foires…) La préparation : • Connaître son entreprise • Connaître son marché (son offre, caractéristiques, qualités, les tarifs, remises possibles, frais supplémentaires / l’offre des concurrents / les clients actuels) Les étapes de la prospection : • Choix des prospects (constituer une base de données) • Les critères de segmentation

...................................46 5- Nouvel achat à modification complexe....................................................47 6- Achat stratégique ....................................................................................48 La méthode universelle 3C3 .............................................................................49 Le code 3C3 des compétences .........................................................................51 Les quatre facteurs de la vente ............

partenaires) 4.2 L'approche : prendre contact avec le responsable concerné 4.3 L'exploration : découvrir les besoins, les motivations et les freins du 1 ALAOUI/RESUME DE NEGOCIATION/2004 prospect 4.4 La démonstration : traduire les caractéristiques du produit en termes d'avantages pour la cible 4.5 La conclusion : détecter les signaux d'achat et formuler une proposition de vente 4.6 La prise de congé : conforter le client dans son choix 4.7 Le suivi : connaître le degré de satisfaction

le commercial devra faire preuve de beaucoup d’attention et de finesse pour découvrir parfois « entre les mots » ce qu’exprime le client. 2 - LE PLAN DE DÉCOUVERTE Le commercial doit pouvoir déterminer les ressorts psychologiques du prospect à travers son profil SONCAS. L’objectif de cette méthode consiste à repérer chez l’interlocuteur les motivations de l’acheteur Sécurité : Demande à réfléchir, est fidèle à ses fournisseurs, a besoin d’être rassuré, veut des preuves. Besoin de valeurs sûres,

hésiter à couper son interlocuteur pour lui poser des questions de précision Aucune de ces 3 réponses 2. Que signifient les lettres C A P ? C CARACTERISTIQUE TECHNIQUE OU / ET FINANCIERE A AVANTAGE P PREUVE 3. La méthode CAP est (*): Une méthode de questionnement Une méthode de traitement d’objection Une méthode de présentation d’un argument de vente Aucune des 3 réponses 4. Parmi les logiciels suivants, lequel est particulièrement approprié pour assurer

de penser que savoir vende ne s’apprend pas .la vente n’est pas une activité naturelle. Communiquer avec le client pour vendre, cela s’apprend. Nous allons voir que la compétence commerciale s’appuie d’abord et avant tout sur des techniques et des méthodes à la portée de tout un chacun . 1. les profils psychologiques objectifs .faire prendre conscience de l’importance de l’observation du client afin de cerner son profil, son comportement et ses attitudes. . Reconnaître les différents profils

PLAN DE SOUTENANCE DU MEMOIRE Description du Domaine d’Activités de la société Aquilus Piscine et Spas Caractéristiques: taille, structure, localisation, missions, chiffres Indicateurs de notoriété Forces et faiblesses de notre entreprise sur son territoire (SWOT) La problématique du projet et son contrôle Expliquer dans quel contexte et pour répondre à quelle problématique, nous avons décidé de développer le marché du bien être Etude du marché et son environnement Nos cibles et la demande