Psychologie Acheteur

œuvre les décisions et plans d'action, contrôle les réalisations et en tire les leçons pour correction immédiate ou ultérieure ; 4. Utilisateur de toute technique pertinente : il recourt et applique avec rigueur toute méthode ou technique utile (psychologie, sociologie, statistique, mathématique, économie, informatique…). Sommaire   [masquer]  1 Évolution du marketing 1.1 Histoire du marketing 1.2 Tableau résumé de l'Évolution du concept 2 Enjeux du marketing 2.1 Enjeux du marketing pour l'entreprise

consommateur tient compte enfin de son revenu. Section 1: Analyse économique de la demande: La demande est une intention dʼacheter. Elle correspond aux quantités que les acheteurs pourraient se procurer en fonction des prix fixés sur un marché déterminer et durant une période déterminer sachant que le marché est lʼensemble des acheteurs potentiels qui demandent le bien et des vendeurs qui offrent dans lʼintention de réaliser un échange. Dans un marché «efficient»: le prix est au croisement de la courbe

comportement sans préciser de façon définitive une règle absolue. 2. Niveau d’expertise : Le comportement varie selon les connaissances et le niveau d’expertise du produit. On distingue alors entre le comportement d’achat des ménages et des acheteurs industriels. 3. Recherche d’information : Pour les biens de consommation, la recherche d’information est nécessaire pour réaliser un choix. Ainsi, la longueur, la qualité de la recherche dépend du bien. 4. Evaluation du produit :

consommateur est prêt à payer. C’est aussi une organisation interne de l’entreprise, car tous les services doivent travailler ensemble pour se mettre du point de vue du client. Le marketing fait appel aux mathématiques, aux statistiques, à la psychologie du consommateur, à la gestion, à l’informatique, … 3. Histoire 50’s – 60’s : optique de production 1957 : 1er supermarché 1963 : 1er hypermarché (Carrefour) 60’s – 70’s : optique de vente. Accès sur la formation de la vente, sur la promotion

réflexions qui aboutissent à l′acte d′achat. Le consommateur peut jouer 5 rôles dans une décision d′achat - initiateur : est à la source de l’idée - influenceur/prescripteur : argumente en faveur du produit - décideur : - acheteur : achète le produit en contrepartie d un prix - utilisateur : consomme le produit ou jouit du service 4. les besoins Les activités du consommateur sont accomplies dans le but de satisfaire des besoins. Donc ses activités sont motivées

I- PSYCHOLOGIE DE LA VENTE 1. LES BESOINS DE LACHETEUR En rgle gnrale, on peut affirmer que tout individu a des besoins ces deniers sont Inhrents lhomme ils font partie de sa condition dtre humain. La classification des besoins correspond une dmarche tout fait thorique mais elle Prsente beaucoup dintrt pour le vendeur. La classification des besoins selon Maslow Les besoins humains selon Maslow Les besoins physiologiques sont directement lis la survie des individus ou de II. Intrts de la thorie

fr Résumé : Cet article se propose d’apporter une vision structurée des approches théoriques en marketing et de la notion de relation. Ce travail se base sur une revue de la littérature principalement dans les domaines du marketing et de la psychologie sociale. Pour résultats, une typologie des approches théoriques des relations d’échange entre clients et fournisseurs est proposée. Celle-ci distingue quatre approches : l’approche économique classique, l’approche néo-classique, l’approche dyadique

Psychologie du consommateur et comportement d'achat - Mise en place et validation d’une échelle de personnalité - Jean-Michel Gautier Groupe HEC, Département Systèmes d’Information et d’Aide à la Décision (SIAD) 78351 Jouy-en-Josas Cedex, France RESUME Ce cahier de recherche présente la construction et la validation d’un nouvel inventaire de personnalité dédié aux études marketing et comportant 23 traits de personnalité. La validation est réalisée sur deux panels de consommateurs, gérés l’un

classique », à la négociation « grands comptes » .. De la nécessité de bâtir une stratégie adaptée .................................. Gérer les appels d’offres................................................................... Prendre en compte la psychologie de l’acheteur grands comptes ..... Savoir mener une négociation pluri-interlocuteurs .......................... Disposer d’une culture financière au service de son argumentation . Savoir déjouer les tactiques d’achat ...........................

Son énoncé repose sur des théories proposées, d'une part, par l'économie et les mathématiques et, d'autre part, par la psychologie et la sociologie. Ce n'est que graduellement que le marketing s'est "posé" dans le domaine en s'opposant aux théories antérieures et qu'il a su laisser une empreinte propre, en améliorant en particulier la connaissance des comportements des acheteurs face au prix. Dans le milieu industriel, le but principal dans la fixation du prix est de réaliser un profit global plus