Relation Acheteur Et Prescripteur Interne

territoriales, associations, fondations, ONG, institutions religieuses, partis politiques, syndicats, etc. * à toutes les formes de communication : institutionnelle, interne, marketing, financière, d’influence, de crise, mécénat, sponsoring, campagnes d’appel à la générosité du public, etc. * aux différentes cibles de ces communications internes et externes. Pourquoi élaborer un plan de communication ? Il est fortement recommandé d’élaborer un plan de communication sur le long terme afin de structurer

détermine les différentes cibles comme faisant partie d'un schéma de type merchandising - à savoir tous les canaux concernés par l'action mise en œuvre. Il existe des cibles directes (le consommateur) et des cibles indirectes (le distributeur, le prescripteur, le leader d'opinion………). Différents publics cibles de la communication de l’entreprise peuvent être regroupés en quatre catégories , les 4 C, auxquels correspondent un type de communication : | | | Types: | Freins: | Motivations:

.................................................................................................. 18 B. Les acteurs du Siège ........................................................................................................ 19 C. Les prescripteurs ............................................................................................................. 20 D. Le Comité d’Investissement hebdomadaire...................................................................... 20 E. Pouvoirs de

Les atouts de DOVV · Une infrastructure moderne et technologiquement avancéeRésolument tourné vers la satisfaction de la clientèle, les supermarchés DOVV sont d’une architecture impressionnante reflétant un espace interne spacieux, convivial, plein de lumière et de vie, un espace où faire les course devient un réel moment de détente, un moment unique. L’agence de bastos par exemple dispose de points internet où les clients peuvent surfer en toute sérénité et tranquillité

gamme, perte de points de vente...), c'est établir un diagnostic qui peut alors conduire à une prescription. L'analyse-diagnostic comporte trois volets principaux, qui sont l'analyse externe (environnement, marché, clients, concurrents), l'analyse interne (bilan et position sur le marché) et la formulation du diagnostic. 1. L'ANALYSE EXTERNE : L'ENVIRONNEMENT, LE MARCHÉ ET LES PUBLICS L'analyse externe résume les données importantes qui sont nécessaires pour connaître et comprendre la situation actuelle

clients des concurrents Taux de pénétration = NOMBRE CLIENTS RÉELS / NOMBRE DE CLIENTS POTENTIEL *100 Demande qualitative = comportement d'achat, client = acheteur, prescripteur, décideur L'acheteur : effectue l'achat mais ne le consomme pas forcément lui-même (cadeau) Le consommateur : consomme mais n'est pas forcément l'acheteur prescripteur : conseille ou décide l'achat leader d'opinion : influence l'acte d'achat (amis, chanteur, sportif connu) s'interesse aux : profils, lieu d'habitation.

Prospective du métier des acheteurs : quels profils pour les acheteurs de demain ? MERMINOD Nathalie, BICHON Arnaud Unité Mixte de Recherche CNRS / Université Pierre Mendès France Grenoble 2 150 rue de la Chimie – BP 47 – 38040 GRENOBLE cedex 9 Tél. : 04 76 63 53 81 Fax : 04 76 54 60 68 1 halshs-00456058, version 1 - 11 Feb 2010 RESUME Prospective du métier des Acheteurs : Quels profils pour les acheteurs de demain ? Traditionnellement, les profils des acheteurs sont déterminés en fonction

rencontre une grande variété d ’acheteurs, la nature de la vente réalisée va également influencer sur les conditions d ’exercice de ce métier Un ingénieur d ’affaires chez EDF qui négocie un contrat pendant 5 ans à l ’étranger n ’a rein à voir avec un vendeur qui vend des encyclopédies en porte à porte... 3. Les différents types de ventes Selon le type de client: La vente à des distributeurs La vente en porte à porte La vente aux entreprises La vente aux prescripteurs Selon la finalité: La prospection

afin de permettre d’élaboration de décisions. Finalité décisionnelle. Définir le marché : le qualifier Examiner les 4 variables du Mix Identifier les différents agents : producteurs, fournisseurs, distributeurs, prescripteurs, acheteurs, consommateurs etc. Evaluer l’environnement interne et externe Pour le Mix : Le produit : - le type de produit (techniques, performances etc., notion de parc (dem. De 1er équipement, dem. De renouvellement), les produits substituts… - les marques celles présentes

6. Perception des besoins, Définition, quantification des besoins, Recherche d’informations, Sélection et analyse des offres, Décision d’achat, Mise en place et évaluation des performances. PROCESSUS D’ACHAT LA NEGOCIATION EN B to B Une relation moyen long terme, L’intégration de plusieurs facteurs, La notion du mieux disant, Un principe gagnant/gagnant, Le professionnalisme respectif, La disponibilité en temps. PROCESSUS D’ACHAT LE ROLE PARTICUKIER DE L’ACHETEUR EN B to B Centraliser