Soncas Sympathie

psychologique, comportementale et instrumentale. Chacune de ces approches dispose d'outils connus et souvent pertinents. * L'approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, SOISPRET, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN… ; * L'approche comportementale s'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neuro-Linguistique) et l'analyse transactionnelle ; * L'approche instrumentale repose sur l'aspect procédural

psychologique, comportementale et instrumentale. Chacune de ces approches dispose d’outils connus et souvent pertinents. • L’approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, PICASSO, SIC - sic, SABONE, BESOIN….) • L’approche comportementale s’appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neuro – Linguistique et l’analyse transactionnelle ; • L’approche instrumentale repose sur l’aspect procédural de

envisageables : psychologique, comportementale et instrumentale. Chacune de ces approches dispose d'outils connus et souvent pertinents. L'approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, SOISPRET, PICASSO, SIC, SABONE, BESOIN…) ; L'approche comportementale s'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neurolinguistique) et l'analyse transactionnelle ; L'approche instrumentale repose sur l'aspect procédural de la vente, et

négociation 1 SOMMAIRE I. II. Présentation de l’entreprise française : Biolo Situation de prospection III. Présentation de l’entreprise portugaise : Aroma da Terra 1. Fiche prospect 2. Plan de découverte IV. Outils nécessaires à la négociation 1. SONCAS 2. Supports V. 1. 2. Offre commerciale Pro forma Risques commerciaux Conclusion Préparation à la négociation 2 I. Présentation de Biolo Biolo est une jeune marque de cosmétiques bio, crée en 2007, distribuée par BMJ Distribution

personne. 3 Rappel de la raison de sa présence ici  Remémorer au client la raison du rendez-vous sans lui expliquer en détail. Stimuler ses souvenirs pour le mettre directement dans le bain. 4 Exprimer ses remerciements Permet d’attirer la sympathie du client et surtout faire preuve de politesse. 5 Valide et demande si le client n’a pas de question. Permet de confirmer ses propos. Question N°1-2 analysez la communication non verbale du commercial durant la phase de la prise de contact (les

consommateur = méthode SONCAS Sympathie → se faire plaisir et/ou faire plaisir Orgueil → être le premier, le meilleur, attaché à l'image = privilégier les grandes marques Nouveauté → attirance pour la nouveauté Confort → confort matériel et intellectuel = pas de prise de tête Argent → meilleur rapport qualité-prix (good value) Sécurité → questions par rapport aux normes, preuves, labels, garanties Les motivations se combinent souvent : orgueil / argent, orgueil / nouveauté, sympathie / nouveauté,

décision d’achat des consommateurs se basent sur le prix des biens ou des services, la qualité du bien ou du service, les degrés de nécessité ou même l’image de marque de l’entreprise. On peut parler des mobiles d’achats : SONCAS (Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie des biens ou services.). Cela dit des facteur de décisions peuvent modifier les arbitrages des ménages : appréciation du taux de change, ce qui fait « fuir » les consommateurs vers des produits étrangers. En effet

vers la clientèle 3) Fiche Produit Caractéristiques Arguments Preuve Soncas Certes oui leurs style sont unique car elles sont plusieurs thèmes festif C'est très pratiques à mettre leur vêtement Nouveautés Bien, sur on peut aussi se basées sur une petite de fille âgées de 4 ans Oui , car certaine des cette âge les petites filles font très attention à la fragilité de la poupées Sécurité Sympathies II) Déroulement de l'animation Je m'excuse pour

combien de stores auriez-vous besoin ? Solution envisagé : Quand envisagez-vous de faire installe ces stores ? Quelles sont vos échéances ? De quel budget disposez-vous pour ces stores ? REFORMULATION : si j'ai bien compris... SONCAS | Caractéristiques | Avantages | Preuve | Sécurité | -Des stores garanties 2 ans -Une protection optimale contre le soleil -Un produit de longue vie -Une grande résistance aux rayons UV | -Tous nos produits ainsi

motivation Elle est une force physiologique consciente ou non qui pousse l’individu à l’acte d’achat. Il existe plusieurs classifications de motivation :  Hédoniste, oblative, auto expression  Personnelle, altruistes  SONCAS : Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie c) Les freins Les forces physiologiques négatives qui empêchent l’individu de passer à l’action :  Inhibitions  Peurs  Risques  Risques financiers d) Les attitudes L’attitude peut être structurée