Soncas Sympathie

reste concentré sur l’interlocuteur. Il est possible de prendre des notes ou les saisir sur un logiciel CRM (=GRC) 2. LA DÉCOUVERTE/ LA RECHERCHE DES BESOINS 1) OBJECTIFS : Adapter l’offre de P/S en fonction des attentes et de la typologie SONCAS pour concrétiser efficacement une vente. 2) COMPOSITION DU PLAN DE DECOUVERTE Liste de question structurées en entonnoir et préparées à l’avance pour être sûr de ne rien oublier. 3) LA TYPOLOGIE DES QUESTIONS TYPE DE QUESTION DEFINITION

pourquoi il doit collecter des informations et utiliser des outils concernant son entreprise et son environnement (offre, objectifs, compte client, concurrence…) Les outils indispensables au bon déroulement d’un contact commercial sont : La méthode SONCAS (Sympathie, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sécurité) qui permet de détecter les besoins et motivations d’achat du client. La méthode CAP (Caractéristique, Avantages, Preuves) est une technique argumentaire qui présente un produit correspondant aux

pour être en accord avec ses attentes. Analyse de l’entretien : De manière générale l’entretien s’est bien passé car l’objectif à été atteint. J’ai réussi à trouver son SONCAS en réalisant une bonne phase de découverte, sans oublier une phase contact pour laisser une bonne image de l’entreprise et de créer un climat de sympathie entre mon client et moi. | Communication manageriale | Session …… | Fiche

négociation a duré 30 minutes dans son salon. Éléments de diagnostic sociologique acteurs : âge, sexe entreprise : image, valeurs… XXXX , 19 ans, homme Doit représenter l'entreprise Elargir le portefeuille client M. X, viticulteur Profil SONCAS : Argent, Sympathie Éléments de diagnostic psychologique  Je veux me montrer disponible et calme avant tout. Attentif également pour mieux cerner les besoins et attentes de ce client pour lui proposer les produits les mieux adaptés. Le client est plutôt

En outre, il n’aura pas les mêmes exigences qu’il s’agisse d’un produit ou d’un service. Dans le second cas, il se basera beaucoup sur la relation qu’il aura avec le vendeur ou sur les avantages qu’il pourra en retirer (étude approfondie du SONCAS – Sympathie, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sécurité). Selon le canal de communication utilisé. Canal Courrier Caractéristiques  Utilisé essentiellement pour et par la VPC  Utilisé par les client en cas de réclamation / insatisfaction  Permet

Rédaction de la lettre de publipostage 6 points Partie II : La société « cap langues » 14 points L’argumentaire et la réponse aux objections II.1 4 arguments structurés cf annexe 2 8 points Mobiles d’achat "Soncas" II.2. Réponses aux objections cf annexe 3 6 points Partie III : La société « métro – bureau » 16 points L’analyse du tableau de bord commercial III.1 Ratios et indicateurs de performance cf annexe 4 6 points

où il est implanté. Stratégie de la négociation : Comprendre l’acheteur. Cerner les motivations de l’acheteur lié à son entreprise, à sa fonction, à son entourage. Identifier et qualifier ses besoins. S’aider des théories apprises en cours : SONCAS. S’aider d’outils pour convaincre le client et conclure la vente. II – Plan de découverte Informations prospect : Entreprise Doublet Responsable de l’entreprise : Didier Durant Monsieur Durant veut disposer d’un cadeau

CAP et c’est celle-ci que j’ai approfondis dans ma formation. Exemple d’argumentaire : CAP Produit/Service | Caractéristique | Avantage | Preuve | SONCAS | Blu-Ray | 19.99 € | Prix compétitif | Etiquette | Argent | Carte SIM | SFR | Marque reconnue | Fiche technique | Sécurité | Paiement CB | 10 € | Plus pratique | Vendeur | Sympathie | | | | | | | | | | | | | | | | * Répondre aux objections : Connaitre ses produits et concevoir son propre argumentaire afin de

: psychologique, comportementale et instrumentale. Chacune de ces approches dispose d'outils connus et souvent pertinents. • L'approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, SOISPRET, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN… • L'approche comportementale s'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neuro-Linguistique ) et l' analyse transactionnelle ; • L'approche instrumentale repose sur l'aspect procédural de la vente

conflit, en négociation. Leur style ? Coopératifs, combatifs, manœuvriers, diplomates, axé sur le résultat ou la relation ? Ont-ils des trucs, des manières ? (toujours en retard, monopoliser la parole, pratique le silence…) SONCAS  Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. b- La méthode Harvard Q1- De quoi s’agit-il ? Q2- Connaissez-vous vos interlocuteurs ? Q3- Savez-vous ce que vous voulez vraiment et ce qui est important pour les autres ? Q4- Que feriez-vous, si vous ne parveniez