Soncas Sympathie

plus marquantes pour le client. La deuxième étape est la transformation des caractéristiques en avantages pour le client. Les avantages sont uniquement adressés au client , il faut donc définir le mobile d 'achat en se servant de la méthode SONCAS ( Sympathie, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sécurité) Le vendeur doit ensuite appuyés ses arguments par des preuves. Pour argumenter facilement le vendeur doit avoir une connaissance pointilleuse de tous les produits pour pouvoir accentuer les avantages

choix Démonstration A.C Prix : 15 € 100% artisanal Excellent rapport qualité prix Participation de l’économie du pays Comparaison Logique 2 étapes : SONCAS : Classements des motivations des clients Sécurité : fiable, sûr Orgueil : produits qui va le démarquer Nouveauté : innovation Confort : ergonomique Argent : bon rapport/ prix Sympathie : facile, agréable Il faut repérer chez le prospect ses motivations principales puis adapter notre langage et nos arguments. B : Préparer les outils de

Techniques de vente : Cas PAGO SOMMAIRE I. Objectifs de l’entretien de venteII. Prise de contact III. Plan de découverte IV. Argumentaire CAP/SONCAS V. Traitement des objections VI. Conclusion et Prise de congé 2 OBJECTIFS DE L’ENTRETIEN DE VENTE Tous les clients ont leurs propres motivations, c’est à dire que les objectifs de ventes d’un commercial vont être différentes face aux interlocuteurs rencontrés. Cependant, tous les acheteurs potentiels ont le même objectifs précis : consommer

face à face : Elle se déroule entre deux interlocuteurs : L’acheteur et le vendeur. La vente en face à face nécessite de la part du vendeur une bonne connaissance technique du produit, ainsi qu’une bonne approche de la relation humaine (Sourire, sympathie, présentation, compétence, …). La vente personnelle subsiste essentiellement pour les produits de luxe ou pour les produits à technicité élevée. 2- La vente en présélection : Il s’agit d’une méthode de vente personnelle, puisque le client peut

|besoin, je suis confiante car la décision se prend en |parle. | | |janvier. Après une prise de contact agréable, j’ai |Sa typologie SONCAS était Sympathie, Argent et Nouveauté. | | |adapté mon système sensoriel avec celui de Mme. Gomes, | | | |c'est-à-dire

envisageables : psychologique, comportementale et instrumentale. Chacune de ces approches dispose d'outils connus et souvent pertinents. • L'approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, SOISPRET, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN…) ; • L'approche comportementale s'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neuro-Linguistique) et l'analyse transactionnelle ; • L'approche instrumentale repose sur l'aspect procédural de la vente

psychologiques, comportementale et instrumentale. Chacune de ces approches dispose d'outils connus et souvent pertinents. * L'approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, SOISPRET, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN… ; * L'approche comportementale s'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neuro-Linguistique) et l'analyse transactionnelle ; * L'approche instrumentale repose sur l'aspect procédural

stage a) Présentation générale b) Communication c) Contexte commercial d) Gamme de produits e) Condition de vente III. Présentation du prospect cible a) Présentation générale b) Analyse à partir de la typologie SONCAS IV. Offre de vente a) Proposition de vente b) Mode de transport retenue V. Conclusion Introduction : Dans le cadre de la formation du diplôme de BTS Commerce

| | |Valeurs : Proximité, Attractivité | | | Éléments de diagnostic |SONCAS : Argent, Sympathie | SONCAS : Argent, Confort, Sécurité | |psychologique |Etat d’esprit : Sérieux, Détendu |Etat d’esprit : Respectif | |

Surgetics Wrinkle Defy -une exigence d'anti-âge global : Radically No Surgetics SONCAS Caractéristiques Avantages Preuves Sécurité : Pour une cliente sensible au fait d’être rassurée Test dermatologique *test in vitro Une marque très connue Application sans crainte Marque de bonne réputation Reconnue mondialement Arguments de vente par rapport au produit développé (pour compléter SONCAS se référer au cours sur la recherche des besoins) Orgueil : Pour une cliente sensible