Soncas Sympathie

questions ouvertes. La découverte du client Découvrir les freins et les motivations On peut utiliser la méthode SONCASE qui permet de détecter les mobiles d’achat des clients : S : Sécurité O : Orgueil N : Nouveauté C : Confort A : Argent S : Sympathie E : Ecologie Cette technique fonctionne pour les particuliers, pour le B to B : Temps Qualité Sécurité Argent Le questionnement Le vendeur poursuit trois objectives à travers le questionnement : Il veut recueillir de l’information Il veut

service après-vente en cas de travaux * GDF Suez a l’exclusivité sur le marché Avantages * Fiabilité * Efficacité * Qualité/prix * Rapidité * Exclusivité * Sécurité Objections : SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) * Je me sens en sécurité, mon installation ne présente aucun défaut Vous faites confiance à votre installation comme beaucoup de nos clients. Or, souvent les installations ne sont pas correctement entretenues par

individus Décoder le profil psychologique de l’interlocuteur Outil : - Questionnaire 3 C (Contexte général, habitudes de Consommation, Circuit de décision) - SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) - MASLOW Techniques de questionnement I-Questions d’informations a) Question ouvertes Hexamètre de Quintilien Qui ? Quoi ? Ou ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ? Pour quoi 

organisation. | |entreprise : image, valeurs… |une très bonne image. | | |Éléments de diagnostic |-SONCAS : Sympathie |-SONCAS : Sécurité | |psychologique  |-AT : Adulte |-AT : Enfant | |

risques psychosociaux et les risques qui y sont liés (comme la pénibilité, …) Qualité et sécurité vont de pair! D’autres moyens de motivation : le SONCAS (sympathie, orgueil, nouveauté, confort, argent, sécurité). Chacun a besoin de ces 6 paramètres pour se sentir bien, avoir envie d’avancer. Allier donc la pyramide des besoins de Maslow et la méthode SONCAS permet de cerner au mieux les besoins de chacun, et de motiver au mieux les salariés. A vos claviers pour la suite des observations, remarques

Entreposer le vélo dans un endroit sec, laver, huilé et graissé régulièrement | Facilité d’entretien qui ne demande pas beaucoup d’effort et qui permettra au produit de durer dans le temps | Argumentaire de vente CAP/SONCAS : Mobiles | Caractéristiques | Avantages | Preuves | Sympathie | Design original pour un vélo pliant, de plus une large gamme de couleur est disponible | Vous achèterez un velo pliant unique en son genre qui vous sera pratique dans la vie de tous les jours, de plus les couleurs

Relations commerciales Cas pratique n°4 Question 2 : SONCAS | Caractéristiques | Avantages | Preuves | Arguments | Sécurité | Augmentation de 74% en 2 ans. | C’est une radio qui se développe de plus en plus. | Montrer les audiences.  | Montée impressionnante sur ces deux dernières années ce qui garantit une bonne fiabilité. | Orgueil | 1er prix de la radio associative | Grande notoriété | Montrer le journal et les chiffres. | Radio Citadelle à une grande renommée pour avoir obtenu le

| 2. Proposition d’argumentaire |Caractéristiques |Avantages |Preuves |Soncas | |L’entreprise : |– association qui a un droit de commercialisation|Documentation entreprise : site |– N, C | |Esterel cote d’azur |

Ne pensez-vous pas ? Que diriez- vous de … ? Polémique : Croyez-vous vraiment que … ? De diversion : Aborder un point différent pour gagner du temps ou éviter un sujet. Alternative : Vert ou rouge ? Recentrage : Pour en revenir à … V) La typologie SONCAS. Sécurité (S) : Aime réfléchir, essaye, hésite, tergiverse souvent, prend rarement des décisions seul. Ses motivations sont les références, les normes, le SAV, la certification, l’assurance, les garanties, l’expérience, la preuve, solidité, fiabilité

aussi à connaître la ou les personnes susceptibles de remplacer notre interlocuteur en cas de départ de ce dernier. Ces informations nous permettront ainsi d’adapter notre offre et notre argumentation. 4/ Préparer l’argumentaire de type CAS/SONCAS SONCAS Caractéristiques Avantages Preuves Sécurité les produits Pago sont certifié par la norme ISO 9001 Notoriété européenne Les produits certifiés par la norme ISO 9001 rassurent le client et les consommateurs. Cela assure un produit de qualité