Soncas Sympathie

active, responsable de son salon de coiffure, CSP plutôt aisé, avec un profil de jeune responsable, de jeune repreneur d’un salon de coiffure à Eymet, connu car existant depuis déjà de nombreuses années “bonne image”. => SONCAS : Argent, il a un budget serré de 175€ HT. Sympathie, veut trouver de bons fournisseurs, sérieux et aimables. LES OPPORTUNITÉS ENVISAGEABLES D'AFFAIRES Intérêt global que représente ce prospect pour notre entreprise : Accroitre notre notoriété sur le secteur de EYMET,

qu’il y a donc des motifs d’insatisfaction & de découvrir les ressorts psychologiques du client. Pour y parvenir les approches mémo techniques de la personnalité sont très utilisées par les entreprises. Exemple du modèle SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie). III. La synthèse de la découverte : le droit de poursuivre A la fin de la phase de découverte le commercial fait donc une synthèse. Il est en effet indispensable de se mettre d’accord avec le client sur l’ensemble

cerner et pouvoir proposer le produit idéal, comme par exemple : « si j’ai bien compris … C’est ca ? ». Dans un troisième temps, il y la phase d’argumentation qui oblige le respect de la méthode SONCAS qui regroupe les 6 motivations d’un client (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie). Suite à ca, nous pouvons utiliser ma technique du CAP (caractéristique, avantage, preuve), le but de cette technique est de prouver au client que le produit correspond à ses besoins. Suite à ca

méthode des 4 X 20 (20 premiers mots, 20 premiers gestes, 20 premiers centimètres du visage, 20 premières secondes) m’aide à appliquer la meilleure façon d’accueillir mes clients et de vite établir le contact. La méthode SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) permet de répondre aux principaux besoins du client et de pouvoir répondre aux principales objections du client et ainsi pouvoir le pousser à l’achat. Résultats obtenus : mon chef de vente m’a rencontré lors d’un

| Sommaire I – PRESENTATION 3 A- De l’entreprise 3 • En quelques mots… 3 • Historique 3 B- Présentation du produit 5 II - LA METHODE SONCAS 6 III – LA METHODE CAP 8 IV – LA GAMME 10 V- LA CONCURRENCE 12 ANNEXES 13 | | I – PRESENTATION

envisageables : psychologique, comportementale et instrumentale. Chacune de ces approches dispose d'outils connus et souvent pertinents. L'approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, SOISPRET, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN… ; L'approche comportementale s'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation NeuroLinguistique) et l'analyse transactionnelle ; L'approche instrumentale repose sur l'aspect procédural de la vente, et

bonnement exceptionnel, aujourd’hui l’I phone, c’est 100000 application en France (300000 dans le monde), 2 milliards de téléchargement et 1000 nouvelles par semaine ! Autant dire que peu de besoins resteront à terme non satisfait. Petit exemples avec le soncas Sécurité : besoin d’être rassuré par la marque et le vendeur et le produit Apple grâce à ses apples stores, de véritable temple de la démonstration ou le but premier est de rassurer le futur client, en effet prés de la totalité des produits du

| |La recherche du besoin : C'est pratiquer une écoute active et déterminer les motivations personnelles du client (SONCAS). Il faut gagner sa sympathie, | |cela peut être bénéfique dans la décision finale de l'achat. Il faut lui poser des questions pour affiner la recherche de son besoin. | |

: « Bonjour Monsieur, puis-je vous renseigner ? » Accord du client.  Recherche des besoins : Ce client recherchait un jean coupe évasée dans lequel il sera à l’aise et d’une couleur claire. Son mobil d’achat était la « sympathie » et le « confort » selon la typologie SONCAS.  Proposition d’un produit adapté : Le client ne trouvant pas le produit recherché dans le rayon homme, je lui propose un modèle femme d’une forme évasée et d’une couleur neutre (mixte). [Photo Annexe 1].  Argumentaire

des fournisseurs et comment se déroule l’approvisionnement. (SUITE 2) LE DOSSIER MERCATIQUE 5. Argumentaire : Il faut établir un tableau à l’aide des mobiles d’achat SONCAS Mobiles d’achat du produit Arguments correspondants au produit Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie Partie 3 : OBSERVATION D’UNE ACTION DE PROMOTION OU D’ANIMATION I) Période de l’animation ou de la promotion (Mettre les dates de l’animation