Soncas Sympathie

* Représente un coût important pour l'entreprise * Peur d'être décrédibilisé aux yeux du gd public * En cas d'échec de nos équipes, cela peut représenter une mauvaise publicité pour la marque et donc baisser sa notoriété * SONCAS Sécurité | Rassurer le sponsor sur son investissement « Le pôle ESG dispose aujourd'hui d'une notoriété importante auprès des entreprises et auprès de 4500 étudiants. De plus nous sommes en partenariats avec 100 universités étrangères et

|… | V LA DECOUVERTE DU CLIENT A / Découvrir les freins et motivations La découverte d’un client est d’abord celle de la psychologie de ce dernier. La méthode SONCAS distingue les freins et motivations d’un individu en 6 catégories chez le client particulier. |Sécurité |Le client recherche la sécurité, il a peut de la nouveauté | |Orgueil

se veut logique et objectif. Elle donne tous les renseignements techniques précis sur le produit. Des vendeurs sont formés selon des mécanismes : AIDA (attirer l’Attention, susciter l’Intérêt, provoquer le Désir, déclencher l’Achat), SONCAS (Sympathie, Orgueil vous serez fier de le montrer, Nouveauté argument miracle, vu à le TV, Confort, Argent pas cher, meilleur rapport qualité/prix, Sécurité une garantie, satisfait ou remboursé). Répétitive. Le stimulus doit être simple, bref

Les 20 premières secondes | Les 20 premiers mots | Les 20 premiers gestes | Les 20cm du visage | Ensuite pour connaître les types de clients, on peut utiliser la méthode SONCAS : Sécurité | Orgueil | Nouveauté | Confort | Argent | Sympathie | f) Les techniques utilisées Les principales techniques que j’ai utilisées sont celles indiquées dans les étapes de ventes de Comptoir des Cotonniers pour accueillir les clients

2. La découverte du ou des mobiles d’achat du client Le vendeur doit comprendre quelles sont les raisons ou les sentiments qui poussent le client à acheter. Les mobiles d’achat sont variés. Ils peuvent être regroupés selon la classification « SONCAS ». a. Le mobile Sécurité La sécurité s’entend au sens large (sécurité physique, santé, voire même tranquillité d’esprit). Le « client sécurité » recherche les références, la qualité, les garanties. b. Le mobile Orgueil Ce mobile répond

je mets le produit devant le client et il se vend comme il peut. - Vendeur agressif : je prends le client en main et mets toute la pression nécessaire pour le faire acheter IV. LES STYLES DES ACHETEURS -Acheteur crédule : Un vendeur qui a la sympathie pour moi ne peut me recommander que quelque chose de bon. J’ai tendance à acheter et parfois j’achète plus que nécessaire. -Acheteur averti : Je connais bien mes besoins et je défini les caractéristiques de produit que je souhait à meilleur prix

clientèle masculine cherche à faire plaisir, il recherche surtout le glamour et le côté sexy, alors ce sont des motivations oblatives. En période de noël une très grande partie de notre clientèle a des motivations oblatives. Si l’on se réfère au profil SONCAS, la majorité de notre clientèle a un profil : Confort : en effet, en ce qui concerne la corseterie et la lingerie de nuit, l’ensemble de nos clients recherchent le confort. Sécurité : en effet, notre clientèle apprécie le conseil des vendeuses et

Les retombées ci-dessus ont pus démontrés qu’il y’a plus de point négatifs que de points positifs ce qui est un énorme frein. Je me suis donc adapté à une méthode CQQCOQP (comment, qui, quoi, combien, où, quand et pourquoi) puis établis un CAP/SONCAS pour évaluer les besoins et attentes du client en ce qui concerne la Sécurité représentant le besoin d’être rassuré par un élément tel que la marque, le produit ou le commercial, l’Orgueil qui suit l’effet de mode, la Nouveauté, le client tient un

d'autrui. Les motivations d'auto-expression qui sont liées au besoin d'affirmer sa personnalité vis-à-vis d'autrui. On peut placer les motivations selon un certain nombre de traits de personnalité avec la grille SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie). On utilise notamment cette grille pour la négociation, pour la publicité, etc. B] Les freins à l'achat: Les freins sont des forces psychologiques qui empêchent l'achat. On peut distinguer 3 types de freins:

1 Modèle : entretien réussi – 7’30 1 – Cibler 2 – Contact 3 – Connaître 4 – Conseiller 5 – Convaincre 6 – Conclure 7 – Consolider P.3 P.4 P.5 P.7 P.9 P.11 P.12 P. 3 Film 02.2 Test1 Contact : situations – 3’30 Film 02.3 Test2 Connaître : le SONCAS – 3’00 Film 02.4 Test3 Connaître : le VAKOG – 3’00 Film 02.5 Test4 Convaincre : FOS – 6’30 Film 02.6 Test5 Convaincre : situations – 2’45 Film 02.7 Test6 Conclure : cherchez l’erreur – 4’30 Film 02.8 Test7 Consolider : le prochain rdv – 4’00 Film