Soncas Sympathie

23 b) livraison 25 c) politique commerciale 26 - C) Les concurrents 26 Partie 2 : Objectifs 29 Prise de contact 29 Plan de découverte 29 Argumentaire Cap/SONCAS 30 Objections et traitement des objections 31 Prise de congés 31 ANNEXES PARTIE 1 A) Le contexte de la négociation 1°) Le contexte de la négociation A) Vendeur Vous êtes commercial chez Otago depuis

Argumentaire Ensemble des propos du vendeur susceptibles d’être adaptés à l’ensemble des clients afin de les rassurer et de valoriser le produit. Le vendeur utilise des techniques afin d’améliorer son argumentaire, la plus connue demeure la méthode SONCAS qui permet au vendeur de préparer son argumentation selon chaque mobile d’achat des clients. Argumentation Phase de négociation commerciale durant laquelle le vendeur attire l’attention du client sur les caractéristiques du produit qui le rendent

( ANALYSE : Principaux mobiles d’achat En choisir 3 dans SONCAS |Sécurité | | |Orgueil | | |Nouveauté | | |Confort | | |Argent | | |Sympathie | | Les arguments que j’ai le

l'inconnu • Désir de ne pas sombrer dans la routine N Le confort • Désir de ne pas se fatiguer inutilement • Désir d'obtenir le maximum de confort C L'avidité • Désir d'amasser des connaissances et des biens • Désir de gagner de l'argent A La sympathie • Désir d'aimer et d'être aimé • Désir de faire plaisir S L'homme n'accepte jamais une idée pour elle-même, mais pour les avantages qu'elle présente en réponse à ses mobiles d'action. N'imposez donc pas votre idée, mais Vendez les avantages

travail les mobiles d’achat « SONCAS », en dégageant pour chaque type de mobile d’achat, deux caractéristiques de l’offre et les avantages correspondants. 2. Formulez sur l'annexe 1-2 deux arguments structurés de votre choix à l'intention de l'un de vos prospects. 3. Sur l’annexe 2, imaginez quatre objections pouvant être formulées par des acheteurs potentiels et préparez-y vos réponses. ANNEXE 1 1. La préparation de l’argumentaire : Mobiles d’achat SONCAS CARACTÉRISTIQUES DE L’OFFRE

aucunes n’est meilleur qu’une autre, le tout est d’en appliquer une de manière structurée, stratégique, mais surtout proche de la réalité. Une des plus connu est le « SONCAS ». Elle répertorie 6 catégories de personnes en situation d’achat qui reflètent parfaitement la réalité. SECURITE ORGUEIL NOUVEAUTE CONFORT ARGENT SYMPATHIE SECURITE Comment la reconnaître ? Personne distante, vous laissant parler et qui n’hésitera pas à vous restituer une expérience négative, significatif de «la peur du

peuvent être latentes ou actives. Leur poids dans le processus d’achat dépendra de leur force et de leur valorisation. Plusieurs moyens mnémotechniques ont été créés pour se rappeler les motivations principales : SONCAS SABONE Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie Sécurité Affectivité Bien être Orgueil Nouveauté Economie Schéma de la motivation Ecart ____ Nouvel Ecart Déséquilibre Pulsion Besoin Motivation

Devoir 2 Atelier Relations Commerciales Question 1 Argumentaire commercial type CAP/SONCAS dans le cadre de l'événement les Master du Mistral. Caractéristiques Avantages Preuves Sécurité Un événement pérennisé Organisation par l'ACS sous la responsabilité du président Joël de Lauretis 8ème édition des Masters du Mistral Sécurité Seul événement sur le contexte du disque en France et en Europe Pas de concurrence sur le contexte du lancer de disque Seul existe un metting concernant

communication : Pour mener à bien un processus de vente, le commercial à besoins d’outils ainsi que de supports de communication. Les outils : Outils pour cerner la personnalité : On retiendra quatre méthodes pour cerner la personnalité d’un client : Soncas : Sympathie Orgueil Nouveauté Confort Argent Sécurité Sabone : Sécurité Affection Bien-être Orgueil Nouveauté Economie Picasso : Pratique Innovation Considération Avidité Sécurité Sentiment Orgueil Besoin : Bien-être Estime Sécurité

Maslow : Selon lui, chacun va vouloir satisfaire chaque besoin avant de passer au niveau supérieur. Détermine les motivations du client. SONCAS : Sécurité Orgueil (ex : centre de Toulouse pour Fermat) Nouveauté (atypique, chgmt de vie) Confort (matériel, sérénité ou rien à faire) Argent (rapport qualité/prix) Sympathie (cherche créer une vraie relation) Conclusion : Le marché immo global d’un produit possède 3 dimensions : Une fonction de base du produit Les caractéristiques