Soncas Sympathie

7 II. Introduire l’action de promotion-animation P.8 III. Partie technique relative aux produit P.9 A. Plan de marchéage P.9 B. Fiche de produit P.10 C. Motivations d’achat P.10 D. Mobiles d’achat SONCAS P.10 IV. La stratégie d’animation-promotion P.11 A.   Synopsis P.11 B. Les objectifs P.11 C. La cible P.12 D. La durée de l’action P.12 E. Le choix de l’action

page 6 Bon de Commande page 7 Grille tarifaire page 8 Conditions générales de ventes page 9 Tableau SONCAS page 10 Annexes Carte de Visite et Avis de passage page 11 Agenda de Formation et Programme de formation page 12 Publicité page 13 Facing page 14 Mailing

La Fine Assiette Négociation-Achat Les acheteurs Sommaire I- L’entreprise 3 II- Contexte général d’achat 4 1- Etude du marché 4 2- Étude de la concurrence 6 III- Profil psychologique : (SONCAS) 8 IV- Préparation de l’entretien et de la négociation 8 V- Objectifs d’achat et de négociation : 15 VI- Marge de manœuvre 17 VII- Déroulement prévisionnel de l’entretien en fonction de la préparation 18 I- L’entreprise II- Contexte général d’achat Dans un

détrompeurs ! * Autonomation (T. Ohno) * Total Productive Maintenance (TPM) * SMED Des outils de gestion documentaire * Manuel Qualité * La construction documentaire Des outils de motivation et GRH * Maslow * Typologie * SONCAS Des outils financiers : * Comptabilité et contrôle de gestion * Le COQ Des outils d’écoute * Externe : Clients, Fournisseurs, Parties prenantes… * Interne : Actionnaires, collaborateurs Des outils de communication * Internes

: résultats financiers : 4,84 Milliards de CA, 546 millions de bénéfice. | 2007 | 28 juin : lancement officiel de l'iPhone | 2010 | 20 juillet : résultats financiers : CA 15,7 Md€, Bénefice 3,25 Md€. | | III. Présentation du produit A. SONCAS Sécurité | Marque reconnu : côté au NASDAQ.De plus la garantie d’un an vous assure une bonne fonctionnalité de votre ordinateur.La qualité du produit est haute puisque c’est un objet technologique et qui possède de nombreux brevet d’innovation

- historique des achats  La découverte psychologique : -Identifier son profil et besoins psychologiques Typologie des besoins : SONCAS S Sécurité O Orgueil N Nouveauté C Confort A Argent S Sympathie La plupart des vendeurs sont des alligator, une grande gueule, des petites oreilles et une Un acheteur écouté est un acheteur à moitié conquis. Qu’est-ce que argumenter ? C’est faire correspondre le produit

notre modèle d’exposition  Vous pouvez la soulever, vous voyez, elle est très légère  Ecoutez, je la mets en route, vous pouvez constater qu’elle n’est pas bruyante Page 10 AFFAIRES-15-002 2. CONVAINCRE/RÉPONDRE AUX OBJECTIONS 1. Le SONCAS: Le SONCAS est un moyen mnémotechnique pour avoir en tête les mobiles d’achat les plus fréquents des clients. Ce n’est pas le seul qui existe mais celui-ci est très répandu. C’est une aide pour le vendeur pour mieux cibler ses arguments et pour « décoder

(aussi) les outils les plus efficaces sont souvent les outils les plus simples ! C’est la raison pour laquelle j’ai imaginé un outil de synthèse dérivé du SWOT, l’AIH (Atouts, Inconnus, Handicaps). © Groupe Eyrolles 1. Voir le paragraphe CAP-SONCAS, page 107. 56 La négociation commerciale en pratique Voici la demande proposée, synthétisée dans le tableau intitulé Grille de préparation AIH. Étape 1 : je recense tous les éléments disponibles (historique, CRM, recherche documentaire,

matière de préparation (aussi) les outils les plus efficaces sont souvent les outils les plus simples ! C’est la raison pour laquelle j’ai imaginé un outil de synthèse dérivé du SWOT, l’AIH (Atouts, Inconnus, Handicaps). 1. Voir le paragraphe CAP-SONCAS, page 107. 55 La négociation commerciale en pratique Voici la demande proposée, synthétisée dans le tableau intitulé Grille de préparation AIH. Étape 1 : je recense tous les éléments disponibles (historique, CRM, recherche documentaire, banques

dialogue entre le client et nous-même, entretien pendant lequel nous devrons présenter le produit et convaincre le client.Préparer un plan de découverte fait aussi partie de nos objectifs. Ceci consiste à faire le lien entre les attentes du prospect (SONCAS) et les caractéristiques du produit. Nous devons également présenter 5 arguments de vente qui répondent au profil psychologique du client.Il faut ensuite 'préparer des réponses aux objections du client, à ses réticences à acheter le produit. Enfin