Soncas Sympathie

ce place les mobiles. Ce sont les raisons, les sentiments qui poussent le client à acheter. La méthode SONCAS : L’objectif de cette méthode est de repérer chez votre interlocuteur quelle est la facette dominante de sa personnalité. Pour ce faire, il faut, à travers des questions ou une écoute sélective, repérer chez elle le sujet auquel elle est sensible. Chaque lettre de « SONCAS »correspond à un nom qui pointe un des caractères dominants d’une personne, ce qui a le plus d’importance

ACTIVITE p.6 C. PRESENTATION DU PROJET p.9 o Descriptif p.10 o Généralités Techniques p.11 o Contrat de Construction p.15 o Avantages /Inconvénient/Soncas B2M p.23 o Echéancier de Facturation p.24 o Contenu du prix p.25 II. L’ACHETEUR : Financière JLM p.27 A. FICHE DE L’ENTREPRISE p.29 B. ACTIVITE p.30 III

la France mais aussi de s'étendre à l'international (par exemple : RCI). QUESTION 4 L’argumentaire de vente destiné aux commerciaux afin de les aider à promouvoir les produits auprès de leurs clients. Nous faisons appel à l’outil « SONCAS » afin de nous aider à rédiger cet argumentaire. Sécurité Nos produits sont naturels : ils sont recommandés pour les besoins de votre animal et sont seins. Il leurs apporteront les éléments essentiels à leur santé. De plus, la société travaille

un flux global dans le contexte de l’organisation existante  hiérarchie et réseaux  changements des comportements, d’objectifs et de valeurs  gérer l’immatériel  motivations (VOIR le système d’analyse de motivation SONCAS selon lequel les individus décident par Sympathie, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sécurité)

utilise, qui prescrit, qui influence. d. La recherche des mobiles d'achat Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie Bien-être, Egoïsme, Sécurité, Orgueil, Intérêt, Nouveauté - SABONE o Sécurité, o Affection, o Bien-être, o Orgueil, o Nouveauté, o Economie - PICASSO o Possession, o Inertie, o Conservation, o Amour, o Sécurité, o Social, o Orgueil - SONCAS o o o o o o - BESOIN o o o o o o 9 3. a. LA DÉMONSTRATION Le but : Adapter le produit aux besoins b. La méthode

de l’individu (acheter un jean parce qu’il plaît, « craquer » pour une pâtisserie). d. Classification mnémotechnique Deux modèles principaux permettent de mémoriser les motivations en retenant l’initiale de chacune : SONCAS pour Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie et SABONE pour Sécurité, Affectivité, Bien-être, Orgueil, Nouveauté, Économie. Exemple Pour une automobile, l’achat d’une Hyundai haut de gamme permet de répondre à tous ces critères : voiture sécurisante, valorisante

permettent de réduire le temps consacré ensuite à l’argumentation car celle-ci pourra être parfaitement ciblée sur les mobiles d’achat. Il est courant de classer ces derniers à l’aide de la classification “SONCAS” S : Sécurité O : Orgueil N: Nouveauté C : Confort A : argent S : Sympathie 2- Le plan de découverte (ou plan de questionnement)
C’est un document récapitulant les principales questions à aborder pour connaître les caractéristiques et les mobiles d’achat d’un prospect ou d’un client

contact. D’où la nécessité pour le vendeur de soigner cette phase pour projeter une meilleure image. Règles des 4X20 : les 20° secondes Les 20° gestes Les 20° mots Les 20° expressions du visage L’objectif est de créer un climat de sympathie et de confiance, utilisation possible de la méthode SIRE (saluer, identifier, rôle, entretien). - en magasin : il faut dans un premier temps saluer de loin, sourire et remarquer le client. Le laisser regarder et prendre ses marques, garder le

 nous pouvons nous référer à la méthode SONCAS: S: la sécurité: besoin d'être rassurés par la marque, le vendeur et le produit (la perception) O: (Orgueil) fierté: être à la mode et montrent une date (le comportement) N: (Nouveauté) l'innovation: nécessité de changer (la perception) C: (Confort) Confort: besoin d'être bien (utilité) A: (Argent) de l'argent: l'économie à l'achat, le désir de faire de bonnes affaires. (aspectfinancier) S: (Sympathie) sympathie: dimension affective (aspect psychologique)

besoin formulé par le marché agricole russe.  L’élaboration d’un argumentaire SON CAS Acronyme de : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. : appelée aussi le cocktail de l’interlocuteur. Qu'est-ce que le SONCAS ? SONCAS est le résumé en un seul mot des préoccupations d’un client potentiel face à une démarche commerciale. La grille SONCAS comprend la totalité des éléments influencent le choix d’un client lors d’une négociation commerciale. Cette méthode est la plus connue et la plus