Soncas Sympathie

ticket X de 20€ a 21€. Cf Annexe Tableau de bordPréconisationsProblème identifiéSolution apportésObjectifDélai de mise en placePersonne en charge de la mise en place MoyensPrix panier client trop élevéArgumentationCAP/SONCAS Augmenter le panier moyen magasin dans le but d’augmenter le CA1hMoiLe magasinVENTE DE PRODUITS YVES ROCHERANNEXE PANIERANNEXE FICHE PRODUIT TRAINTEMENT FORTIFIANT CUIR CHEVELU ANTI-CHUTECARACTERISTIQUES TECHNIQUESAVANTAGES DES CARACTERISTIQUES TECHNIQUESDescription

machine à calculer * Un support d’écrit, ainsi qu’une carte de visite éventuellement Ces visites m’ont permis d’analyser les techniques de vente utilisées par les commerciaux, et j’ai donc pu remarquer qu’ils utilisaient celles appris en cours : SONCAS/CAP (point traité dans le troisième partie). * Réalisation de mandats Lorsqu’un négociateur obtenait un mandat de vente, j’étais en charge de l’enregistrer. Cette démarche comporte 3 étapes : * Enregistrement au registre des mandats :

pas salariés merci de le détruire COM’ DES GRANDS • 17, rue Mozart • 77185 LOGNES SARL • capital de 15.000 € Tél. : 01 64 68 96 54 • www.comdesgrands.com • info@comdesgrands.com NOM PROSPECT : SONCAS Typologie Client Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie CAP Caracteristiques Avantages Preuves NOM PROSPECT : BESOIN Typologie Client Bien-être Estime Sécurité Orgueil Intérêt Nouveauté CAP Caracteristiques Avantages

.................................................... …Vouloir persuader ........................................................................ 2 – Savoir découvrir l'autre............................................................ La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ...................... Trois méthodes centrées sur la personnalité ..................................... 3 3 12 19 23 24 29 Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques de négociation

actes de vente. En effet, on ne peut pas discuter avec un partenaire dont on ignore l’environnement. ➢ Le facteur psychologique: Il prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable : SONCAS, PICASSO, SIC à SIC, SABONE, BESOIN) ➢ L'approche comportementale : Elle s'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neuro Linguistique) et l'analyse transactionnelle. ➢ L’approche instrumentale : Elle

d’achat : le prix, l’ambiance du magasin, les vendeuses a disposition de la demande • Mobiles d’achat : - Sympathie : couleur - Orgueil : marque reconnue - Argent : 55,50€ - Sécurité : ne pas le faire tomber risque de coupure 2 Argumentaire produit présentant les arguments à développer face aux clients en fonction de leurs différents mobiles d’achat (SONCAS) ● L’argumentaire de vente J’ai choisi de présenter cinq arguments de vente forts qui vont inciter le client à acheter

soit valorisée Nouveauté : produits high tech, innovant, de dernière génération, originaux. Confort : produit agréable, simple à utiliser, gérer l’installation soi même. Argent : opération rentable, augmenter son CA, gagner PDM, produit pas cher. Sympathie : hédoniste IV) La synthèse de la découverte On reformule l’essentiel de ce qui a été dit et on en fait une synthèse en 3 parties : - Contexte (pb ?) —> 1 phrase - Besoins —> 1 ou 2 phrases - Motivations —> 1 phrase + VALIDATION Chapitre 7 La

: - socio-démographiques : âge, sexe, nationalité et la PCS (profession et catégorie sociale). - psychographiques* : personnalité (introvertie…), classe sociale, style de vie (loisirs…) - comportementaux : avantages recherchés par le consommateur (SONCAS*), taux d’utilisation, fréquence d’achat, statut d’utilisateur (régulier, non utilisateur…), attitude à l’égard du produit (ignorance, connaissance…), fidélité à la marque et attitude d’achat (routinier, oblative, hédoniste, impulsif : promotion…)

  La clientèle réagit différemment en fonction de son besoin, du magasin, de son humeur, de sa motivation. Afin de repérer ses différences, la typologie SONCAS établit une classification des mobiles d'achat pour permettre d'individualiser chaque client.   Le client recherche :   |S   |Comme sympathie |Le plaisir procuré par l'achat | | |  | 

2- Préparer la surface de vente : Check-list 3- Voir les objectifs : photo cahier 4- Préparer les OAV : le CAP/SONCAS avec 2 produits 5- Objectionnaire : tableau qui sert a traité les objections du client. Exemple d’objection Type d’objectionMéthode de traitementExemple de traitementC’est trop cher Objection