Soncas Voiture

technique de la ligne de produit Ligne de produits concernés: véhicules particuliers Rayon: Véhicule particulier Marque: Peugeot Référence: ion Principales caractéristiques du ou des produits: Caractéristiques | Arguments + Avantages | SONCAS | Charge rapide en 30seconde 6 heures de charge normale | Recharge la batterie a 80%Se recharge à domicile et simplement | NOUVEAUTE | Auto radio CD mp3, prise USB et bleutooph | Téléphoner et écouter de la musique provenant de son téléphone

mentaire, les règles d’hygiène et de sécurité en relation avec l’action. Page 7 : Le marché du produit ou de la ligne de produits, Fiche produit : Lecteur DVD portable Djix + casque + sacoche Page 8 : Argumentaire SONCAS, Objection possible Page 9 : Préparation de l’action, Action de promotion/animation Page 10 : Photos de l’animation Page 11 : Bilan qualitatif et quantitatif + graphique Page 12 : Suite bilan quantitatif + analyse des résultats Page 13 :

Informations sur les produits/sévices (plaquette, enceins devis)  Cartes de visites, agenda Outil de la négociation :  Fiche prospect/client (avec historique de la relation et demande spécifique : cotation)  Plan de découverte  Argumentaire (SONCAS)  Anticipation des objections  Outil de concrétisation (bon de commande, devis) E 4 – Communication Commerciale Fiche de situation N°2 NOM : Constantino Prénom : Sofia

 Table des matières Introduction 3 I – Préparation de l’entretien de vente 6 A) Les objectifs 6 B) La prise de contact 7 II – Les outils d’aides à la vente 9 A) Le plan de découverte 9 B) Méthode CAP/SONCAS 12 C) Les objections possibles et leur traitement 13 Conclusion 14 Introduction L’entreprise Antton chocolatier a été fondée par Evelyne Davoux en 1993. Réputée par sa qualité, sa créativité et son savoir-faire, elle a su développer son activité de fabrication et commercialisation de

les secteurs du marché, des voitures plus petites exclusives en haut de la gamme de limousines de luxe. (Groupe BMW comprend MINI, BMW et Rolls-Royce Motor Carsmarques automobiles.) La relance de la MINI en général et la MINI Cooper en particulier, était un véritable défi pour le groupe BMW: ils ont dû fusionner la force et le caractère de la MINI héritage britannique avec la dernière technologie disponible. SOLUTION - Maintenir le site de production des voitures MINI »au Royaume-Uni à l'usine du

marchéage avec les 4P : détermination de la politique de produit, du prix, de la distribution et de la communication. Dans le produit on retrouve la hauteur (entrée, milieu, haut de gamme…), la largeur (les différentes familles de produits qui existent – voiture, moto…) et la profondeur de gamme (nombres de produits différents dans chaque famille). La longueur correspond à l’ampleur du produit = largeur x profondeur. C’est à ce moment que l’entreprise va choisir le nombre de références qu’elle va proposer

par zone géographique.  Liberté du Vendeur Le processus de vente • La prospection • La préparation • L’approche • Le diagnostic • La présentation • Le traitement des objections • La fermeture • Le suivi Quelques Approches de ventes L’APPROCHE SONCAS L’APPROCHE AIDA L’approche P.KALSON P.KALSON propose le classement des achats en 7 catégories selon que l’acheteur est centré sur : Le produit, le vendeur, ou lui-même. • L’ acheteur technicien • L’acheteur Dévot • L’acheteur Brio • L’acheteur

augmenter sa production pour répondre à la demande. Après avoir calée sa production à 120 000 unités par an, puis 140 000 ; les prévisions sont maintenant de plus de 200 000 voitures par an. • L’une des autres forces de Fiat est qu’elle produit à faibles coûts sa Fiat 500 en Pologne ce qui lui permet de proposer une voiture moins chère que la plupart de ses concurrentes. Fiat a donc connu depuis 2007 une forte progression de ces ventes et ainsi de son chiffre d’affaire et de son bénéfice

savoir ou mme ressent leur sujet .Selon P .Watzlawick ( cole amricaine de Palo Alto ),lacheteur peroit deux aspects de la ralit - La ralit de premier ordre correspond tout ce qui est objectivement vrifiable,avr (ex.la socit Renault fabrique des voitures ). - La ralit de second ordre inclut lensemble des jugements de valeur,des perceptions,des interprtations que lacheteur porte sur tel ou tel produit ou telle ou telle marque (ex. Renault est une bonne marque ). Le cerveau de lacheteur labore constamment

caractéristiques. Motivation Client Caractéristique produit Avantage Client Preuve Se faire plaisir sans grossir/Cannette de Coca light Contient 1 calorie Très bon pour celui qui suit un régime Contrôle alimentaire Conduire en toute sécurité/ voiture 8 airbags Protection en cas de chocs Crash test dans un magazine. 22 Stéphane Willems copyright Les signaux d’achat • La gestuelle positive : l’acheteur a tendance à se pencher en avant, acquiescer de la tête, sourire, ouvrir les mains, …