Soncas Voiture

: * Hiérarchisation des besoins * Satisfaction pleine * 2 limites : * Remise en cause de l’ordre pyramidal * La satisfaction est relative Les typologies des motivations Hédoniste Oblative Auto expression SONCAS La manipulation du besoin : le désir le désir 2. Attente 4. Acquisition 2. La vision cognitive * Procédure rationnelle * Comportement hiérarchisé * Permet une modélisation du comportement Mr Quoso doit remplacer ses

devra faire preuve de beaucoup d’attention et de finesse pour découvrir parfois « entre les mots » ce qu’exprime le client. 2 - LE PLAN DE DÉCOUVERTE Le commercial doit pouvoir déterminer les ressorts psychologiques du prospect à travers son profil SONCAS. L’objectif de cette méthode consiste à repérer chez l’interlocuteur les motivations de l’acheteur Sécurité : Demande à réfléchir, est fidèle à ses fournisseurs, a besoin d’être rassuré, veut des preuves. Besoin de valeurs sûres, solides et fiables

travailleurs ? Profiter d’un gain de 2000 DH par jour via la conduite à toute allure d’une Renault 18 bien chargée de bidons d’essences semble être une bonne affaire. Ces « Moukatilates » font le bonheur des uns et le malheur des autres. En effet, ces voitures fantomatiques délaissent plusieurs morts pour une poignée de « Jerricans ». Police, la gendarmerie royale, la douane et les forces auxiliaires essayent de coordonner pour lutter contre ce phénomène qui s’amplifie au fil du temps mais en vain :

2- Préparer la surface de vente : Check-list 3- Voir les objectifs : photo cahier 4- Préparer les OAV : le CAP/SONCAS avec 2 produits 5- Objectionnaire : tableau qui sert a traité les objections du client. Exemple d’objection Type d’objectionMéthode de traitementExemple de traitementC’est trop cher Objection

comparaison qui peut se faire par contraste ou par assimilation. les effets de contraste : le vendeur met souvent en oeuvre l'effet de contraste en jouant sur les prix des options complémentaires au prix aux services(apr ex dans le cas d'un loueur de voiture si un client choisi une formule à 200 euros il est facile au vendeur d'ajouter une assurance complémentaire de 10 euros pour la durée de la location ) d'où contacte entre le prix de la location et le coût total. Les effets d'assimilation il y

reflétant un esprit de commandement Sec, autoritaire. Donne l’impression d’etre sur de lui (dominateur) Train de vie Les rapports humains Cherche à faire de son style de vie l’image de la réussite. Très attaché à tout ce qui reflétera sa réussite : voiture de grande marque, sport distingué (golf, tennis,….) Pour lui autres ne sont la que pour exécuter les ordres Qu’est ce qu’il attend d’une banque ? + une disponibilité sans limite ;  Extraverti/ actif Le regard La Gestuelle Les mots Le

| |Les motivations d'auto expression |Le client recherche à s'exprimer, s'affirmer,|Acheter des baskets de marques, une nouvelle | |  |à s'accomplir |voiture. | | |  |  |   On peut parfois remarquer que le client va acheter un produit

est situé dans la zone d’activités commerciales de la Ponétie, qui est desservie par la ligne 10 des bus de ville. Décathlon est situé sur l’axe nationale menant d’Aurillac à Rodez et Aurillac à Clermont Ferrand. Décathlon possède un parking pour voitures mais aussi un abri pour vélo. La localisation : Le magasin Décathlon Aurillac est situé dans la zone d’activités commerciales de la Ponétie en périphérie d’Aurillac. Le centre aquatique et le collège la Ponétie situé tout près du magasin attire

2° L’environnement du point de vente La zone de chalandise La clientèle de la boutique Etam provient essentiellement du Chesnay, Rocquencourt et Versailles. Le centre commercial est facilement accesible en transport (bus, train), comme en voiture car il dispose de plusieurs parking gratuits pour la clientèle. La clientèle Ce sont des femmes âgées entre 15 et 45 ans, elle représentent une clientèle avec des revenus moyens puisque leur panier moyen est d’environ 30,70€ elles

à un bien est intangible. Quand un client achète un bien, il va avoir le choix entre plusieurs produits assez similaires, il n’aura généralement pas un produit « construit » pour lui. Par exemple, pour une voiture, on lui proposera des options mais il ne sera pas le seul à avoir cette voiture. On parle alors d’industrialisation des biens, ce qui n’est pas le cas pour un service du au fait qu’il est immatériel. Par définition, le consommateur ne peut pas « apercevoir » un service, il ne peut l’essayer