Soncas Voiture

vais le faire à petit pas. * Déployer : je déploie mon offre et je vais avancer avec le client pour que je puisse conclure. 3- Convaincre * Convaincre différents types de clients : SONCAS : Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie Exemple : on vend une voiture Renault Clio Type de client | Le maniaque de la qualité | Le vaniteux narcissique | Le branché | Bien être | Econome | impulsif | Son obsession | Qualité, peur que le produit ne fonctionne pas

commencer à expliquer l’achat d’un produit. Il existe d’autres classifications des besoins. b-Les motivations et les freins Motivation : Force inconsciente qui pousse à agir En marketing on utilise usuellement deux grandes classifications : (Soncas)-Joamis : Motivation hédoniste : motivations par lesquelles les individus cherchent à se faire plaisir ou à éviter une corvée (lave-vaisselle, tondeuse...) Motivation oblatives : motivations qui poussent l’individu à être agréable à faire plaisir

Conclusion [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] 4. Découvrir les freins et les motivations (le plan de découverte) La découverte d’un client est d’abord celle de la psychologie de ce dernier. La méthode SONCAS distingue les freins et motivations d’un individu en 6 catégories chez le client particulier. |Sécurité |Le client recherche la sécurité, il a peur de la nouveauté | |Orgueil

et explicative : « Qu’attendez-vous d’une voiture ? » Question fermée : Elle évalue des besoins précis. Elle permet de canaliser le débat et guider le prospect : « Combien de Km faites-vous par an ? » Question miroir : Elle permet de faire préciser : « c’est quand même cher ! » « Qu’aviez-vous prévu niveau budget ? » Question alternative : Elle oriente le choix. Elle suggère une réponse de toute façon positive : « Vous avez besoin de votre voiture pour lundi ou mardi ? » Question de recentrage :

géographique : ( Implantation : C. Commercial Le CNIT La Défense On peut y accéder facilement : • En train : De Paris : De la Gare de châtelet emprunter le RER A direction ST Germain ou le métro 1 direction Château de Vincennes. • En voiture : De Paris : Prendre l’A14 (Tunnel de la Défense) puis l’Avenue de la Division Leclerc. [pic] ( Zone de chalandise : 5 (annexe 1) La zone de chalandise de l’UC s’étend sur tout Paris Ouest, les salariés de

pour votre auto. • Si la personne souhaite un devis par téléphone avant de se déplacer : Mettre sur agenda le rendez vous téléphonique (Pour étude 4R suite 2MG auto) La réponse aux objections majeures : - pas de voiture : je comprends très bien, je vous remercie de l’attention que vous m’avez porté. - Je n’ai pas le temps : Puis-je vous rappeler ultérieurement ? Auriez vous un jour de libre ? - Mon assurance me convient très bien : je comprends mais il

denrées, de valeurs, ou la ventes de services. La définition du mot "automobile" : se dit d'un véhicule qui possède son propre moteur de propulsion. Véhicule léger, à moteur, généralement à quatres roues, pour le transport de personnes. Synonyme : voiture. 2. ANALYSE DES ENVIRONNEMENTS. L'analyse de PESTEL est un outil stratégique pour analyser le macro-environnement dans lequel la société évolue. PESTEL est un acronyme pour Politique, Economique, Social, Technologique, Ecologique (ethique)

en particuliers ? Je reformule tous ses besoins. -Si j'ai bien compris vous êtes intéresse par la Carte Metro. Vous seriez éventuellement intéressé par un devis pour votre cuisine En retour, le client montre un intérêt pour Metro, Mobiles SONCAS: Argent et Nouveauté Argumentation Présentation du produit avec l'aide de la fiche technique du produit. Utilisation de la technique CAP. Le client a l’air satisfait Présentation du prix : La Carte Metro est gratuite et sans engagement

fonction du caractère conscient ou non : • Motivations conscientes, rationnelles. • Motivations subconscientes, irrationnelles. Certaines méthodes permettent de déterminer la nature et le poids des motivations des individus. Ainsi, la méthode SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie), permet de connaître les éléments des déterminants à l'achat (tant au niveau de l'offre que de la demande). 3.1.2. LES ATTITUDES L’attitude peut être définie comme la capacité d’évaluation

Classification mnémotechnique Deux modèles principaux permettent de mémoriser les motivations en retenant l’initiale de chacune : SONCAS pour Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie et SABONE pour Sécurité, Affectivité, Bien-être, Orgueil, Nouveauté, Économie. Exemple Pour une automobile, l’achat d’une Hyundai haut de gamme permet de répondre à tous ces critères : voiture sécurisante, valorisante, avec options possibles, confortable, accessible en prix et sympathique. 2. Les freins Ce sont