Soncas Voiture

fait naître des obligations réciproques (contrat synallagmatique). Mercatique: le bien vendu a vocation à satisfaire un ou plusieurs besoin de l’acheteur. besoins 1.2.2. • • • • • Que peut-on vendre? on Des biens de consommation finale (ex. : une voiture de tourisme). Des biens de consommation intermédiaire (ex. : matières premières utilisées dans la fabrication d'un bien). Des biens de production (ex. : une machine-outil). Des services (ex. : une assurance assurance-vie). Une cause (ex. : campagne

fait naître des obligations réciproques (contrat synallagmatique). Mercatique: le bien vendu a vocation à satisfaire un ou plusieurs besoins besoin de l’acheteur. 1.2.2. • • • • • Que peut-on on vendre? Des biens de consommation finale (ex. : une voiture de tourisme). Des biens de consommation intermédiaire (ex. : matières premières utilisées dans la fabrication d'un bien). Des biens de production (ex. : une machine-outil). Des services (ex. : une assurance-vie). assurance Une cause (ex. : campagne

peut être tendu lors d’un premier contact La découverte : Il est important de réaliser une bonne découverte du client (besoins, motivations, freins) à travers une série de questions ouvertes (pas d’interrogatoire !). Il nous faut découvrir son SONCAS. L’argumentation : c’est le moment où l’on va expliquer les caractéristiques du produit avec ses avantages et les preuves. Les objections : Il y a toujours des objections à traiter(sauf si c’est le client qui demande le produit) des vraies et

Achats stratégiques = compose un produit et influe beaucoup sur son cout de revient, influe sur la chaine de fabrication, élément clé dans le prix de revient final, dans le fonctionnement du produit ex : motorisation d’un véhicule, batterie dans une voiture électrique Achats risqués : - délai de vente et produit en fin de vie Place de marché = site internet où des fournisseurs font des enchères inversées, demande de prix Procédure maison : assortiment de base, il faut toujours qu’il y ait certaines

Société coopérative à capital variable Forme commerciale  Associé Superficie totale 150m² Plan du magasin : Implantation L'enseigne se situe en milieu rural proche du centre ville d'Orléans, à proximité d’une voie rapide. Elle est accessible en voiture et en bus et possède un grand parking de plus de 150 places. C'est un lieu très attractif avec une grande surface alimentaire, une galerie marchande et une zone commerciale aux alentours. Zone de Chalandise La zone de chalandise est une zone géographique

| | |Le relationnel social immédiat : coopération | | | |(volonté de coopérer avec le client afin d’aboutir |SONCAS : sécurité, argent (besoin de performance, | | |à la meilleur formule possible pour lui) |de rentabilité) | | |

sensibiliser une clientèle plutôt « jeune ». Si on regarde de plus près les attentes et limites des clients par tranches d’âge, on peut en ressortir les tableaux suivants : 18-35 ans Besoins des clients : Limite : - 1er investissement : achat de voiture, habitation … - Clients plus volatiles car généralement utilisent plus internet et donc les comparateurs assurances en ligne - Clients qui ont plus de contacts avec leurs banques pour financer leurs projets 35-55ans Besoins des clients : Limite :

actes de vente. En effet, on ne peut pas discuter avec un partenaire dont on ignore l’environnement. ➢ Le facteur psychologique: Il prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable : SONCAS, PICASSO, SIC à SIC, SABONE, BESOIN) ➢ L'approche comportementale : Elle s'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neuro Linguistique) et l'analyse transactionnelle. ➢ L’approche instrumentale : Elle

dialogue entre les interlocuteurs. Le vendeur s'efforce de connaître les attentes, les besoins du | | |client. Il doit découvrir ses motivations, ses freins, les raisons pour lesquelles il s'intéresse au produit. La méthode SONCAS | | |(sympathie, orgueil, nouveauté, confort, argent, sécurité) sert généralement d'appui à la classification des motivations d'un client | | |(« chaque client doit être traité selon son

permet de réduire le temps consacré à l’argumentaire car le client est parfaitement ciblé. Exemple : Vous êtes un commercial chez Renault. L’entreprise vous a confié la vente de la TWINGO. Il vous est demandé d’appliquer la méthode SONCAS pour décrire cette voiture. S : airbags, ABS, renforts latéraux O : Caractère unique, différenciation assurée N : Design innovant, couleur fashion, créativité C : spacieuse, modulable, « elle a tout d’une grande » A : Bon rapport qualité/prix S : attachement