Soncas Voiture

II.1) LES TECHNIQUES DE REFORMULATION - L’écho miroir : on reprend l’idée de notre interlocuteur et lui demander de préciser. Il est utile dès - la seconde question d’utiliser cette technique de reformulation ou la suivante. (vous voulez une voiture puissante, qu’entendez vous par puissante ?) Déductive : on a compris une information mais on a besoin de la valider. (si je comprends bien…) Résumée : reprendre les infos essentielles concernant un thème de questionnement (situation actuelle, future

rejetRecentrageRamener le client sur le sujet« Vous me disiez il y a un instant que… »ContrôlePour reformuler et verrouiller« Donc ceci est primordial n’est-ce pas ? »Reformulation : partielle ou synthèse totaleLes motivations et les freins à l’achat :La méthode SONCAS :· Sécurité : Le client a peur du risque il faut le rassurer en lui proposant des garantis et en lui laissant du temps. · Orgueil : ces enjeux sont liés à un besoin de reconnaissance et de réalisation de soi, il va être attaché à l’image de marque

client, il existe déjà plusieurs méthodes commerciales répertoriées. Mais aucunes n’est meilleur qu’une autre, le tout est d’en appliquer une de manière structurée, stratégique, mais surtout proche de la réalité. Une des plus connu est le « SONCAS ». Elle répertorie 6 catégories de personnes en situation d’achat qui reflètent parfaitement la réalité. SECURITE ORGUEIL NOUVEAUTE CONFORT ARGENT SYMPATHIE SECURITE Comment la reconnaître ? Personne distante, vous laissant parler et qui n’hésitera

fermées, elles permettent de gagner des informations sur le contexte général de l’affaire. Faire attention à ce que le client réponde par oui afin d’arriver au oui final, créer un effet positif. La mise en condition est très importante. Ex : C’est une voiture 7 places qu’il vous faut ? 2) Questions d’Ouvertures : questions de problème. Souvent les commerciaux vont directement à ces questions, on essaye de détecter le problème que le client peut rencontrer. On cherche à détecter des failles, des besoins

celui de l’achat d’une voiture. La conduite du consommateur est évidemment dictée en partie par des principes rationnels : le budget qu’il ne peut pas dépasser, les besoins spécifiques (un grand coffre, de la place à l’arrière pour les enfants…). Cependant, le consommateur est également influencé par d’autres considérations qui, elles, ne sont pas rationnelles, mais émotionnelles : l’allure de la voiture lui plaît pour son côté sportif ou citadin… et acheter cette voiture plutôt qu’une autre, même

client développe son pouvoir de séduction il se sent beau, attirant et en confiance. Besoin de réalisation : Il veut tout simplement être bien dans sa peau. ORGUEIL : Les clients de Planète fitness auront quasiment tous le profil (Orgueil ) dans le Soncas car ils viennent pour être beau pour plaire pour se montrer et atteindre un statut. Ce qui motive le client à acheter et à revenir c'est de trouver le produit qu 'il recherche à un prix plus intéressant qu'autre part. Il veut être écouté, conseillé

je veux !

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motivations. Le besoin peut être classé selon la pyramide de Maslow : 1. Besoins physiologiques (boire, manger) 2. Sécurité 3. Appartenance (intégration à un groupe) 4. Estime (confiance en soi) 5. Accomplissement (réalisation de soi) Typologie SONCAS : ➢ Sécurité ➢ Orgueil ➢ Nouveauté ➢ Confort ➢ Argent ➢ Sympathie Mais les motivations d'un individu sont souvent modifiées par des éléments extérieurs : ➢ Personnalité ➢ Caractéristiques sociaux-economiques

minutes de marche du magasin et il y a la gare situé à 15 minutes de marche. d) Avantages et inconvénients Ci-dessous les avantages et les inconvénients de l’implantation du magasin : Avantages Inconvénients Accès facile à pied comme en voiture Les concurrents sont mieux situés dans le centre- ville Parking à proximité Magasin à l’écart de la ville Gare proche Ne se situe pas en zone piétonne e) Localisation du magasin Voir annexe 3 B. Politique commerciale 1. Analyse de la politique

pour se rendre au point de vente (ex: 10 min en voiture). Ce qui fait que la zone de chalandise isochrones est plus pertinente Zone primaire Elle est située à 10 minutes de King-Jouet en voiture. Elle se situe essentiellement sur Givors La clientèle de cette zone effectue la plus importante partie du chiffre d’affaire de L’entreprise. Zone secondaire (Z.S) Elle est située à 15 minutes de King-Jouet en voiture. Elle s’étend de Replonges à Saint Didier sur