Synthèse Soncas

Argumentation Conclusion EDSPAC : Engagement (la conversation) Découverte (Des besoins) Synthèse (de la découverte) Proposition Argumentation Conclusion Théorie des motivations du client : SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie ; BESOIN : bien-être, estime, sécurité, orgueil, intérêt, nouveauté SABONE : sécurité, affection, bien-être

sourire La prise de note + 23 Les questions efficaces Questions fermées Les réponses sont binaires : oui/non Elles permettent de rechercher des faits : qui, où, quand , avec qui, combien…. Elles permettent de valider une reformulation synthèse ou une décision Exemples Questions ouvertes Elles ouvrent le débat et suscitent la réflexion Elles permettent l’expression des opinions, des sentiments et des descriptions Phrases types : « Comment ?, pourquoi ? De quelle manière »… Exemples

mesure pour montrer au client que l’ensemble de ses besoins ont été compris, la clé du succès sera une reformulation précise et exhaustive des besoins préalablement formulés par M./Mme DUPUY. 4 : Préparez l'argumentaire de type CAP/SONCAS D'après la synthèse de l'entretien téléphonique M./Mme DUPUY semble plus axé sur la nouveauté le dynamisme, mais la phase de découverte doit nous donner d'autre information sur son profil, c'est pourquoi il est important de préparer l'ensemble des situations

L’analyse de ces performances pourra permettre de mettre en place des challenges, des formations, et la mise en place d’outil d’aide à la vente comme des argumentaires. SONCAS caractéristiques avantages Preuves Sécurité 98,8% des ingrédients sont d’origine naturelle La peau n’est pas en contact des produits de synthèse packaging Orgueil Bio-Beauté est la marque bio de Nuxe Marque très appréciée des clientes Nouveauté Actif à base de cerise pèche et prune Première marque à utiliser ces fruits

l’entretien de vente. .......................................................................... 96 Outil 31 Les 4×20 du contact.................................................................................. 98 Outil 32 Les motivations d’achat : SONCAS. ....................................................... 100 —6— la boîte à outils  du commercial Outil Outil Outil Outil Outil Outil Outil Outil Dossier 6 L’écoute active. ..................................................................

propres. Avantages et limites Cette méthode est très simple à retenir et à appliquer (4 points) et elle traite toutes les phases de la vente : elle est donc très complète. Cependant cette méthode est moins précise, par exemple, que la méthode SONCAS qui prend en considération les besoins issus de la pyramide de Maslow. Il est donc important, lorsque l’on utilise une telle méthode, de bien situer les besoins de notre interlocuteur, et le cas échéant, de coupler avec une autre méthode. Analyse

l’organisation commerciale de l’UC) - le meilleur degré de convergence avec la stratégie de l’UC et du réseau (ex. : stratégie d’image, développement du service, …) Exemple sur une page de la justification du choix 33 Note de cadrage - Consigner ici une synthèse courte de la note de cadrage : Il n’y a pas de modèle unique de note de cadrage. dynamique, ludique, … et donc en accord avec notre propre image d’entreprise et l’esprit d’équipe qui structure notre organisation commerciale L a n o t e d e

& Menaces LE PRODUIT Définition Historique Situation dans le magasin MARCHE DE MON PRODUIT L’offre globale La demande L’environnement FICHE TECHNIQUE DE COMMERCIALISATION DU PRODUIT Commercialisation Méthodes de ventes Ventes CONCLUSION FICHE DE SYNTHESE 4 5 7 8 9 10 12 14 14 15 15 16 16 17 18 18 19 19 19 20 20 20 21 22 3 Groupe ESC Toulouse – Dossier Produit : Huile Sèche Sublimante I – Présentation personnelle Après un BEP de secrétaire comptable, j’ai de suite compris que ce n’était pas

les enjeux d’une Négociation Découvrir des tehniques de négociation dans différents domaines Etre capable de s’adapter à des situations de négociation. Etre à l’aise sur les calculs commerciaux Connaitre mécanismes de la Vente Client particulier (SONCAS, PNL..)   Simulation orales et Exercices           I_002745f-1.6,CURRENT 2 Références Bibliographiques   Philippe KORDA Vendre et Défendre ses marges, Dunod, 2000   Lionel Bellenger, La Négociation, PUF Que Sais-je? N°2187, 1992

client, vous obtiendrez: des informations pour présenter le produit; des points d'appui pour l'argumentation; Surtout reformulez. 3. Reconnaître les réelles motivations du client: Voici l'une des méthodes les plus utilisées par les commerciaux : le SONCAS A chaque lettre correspond un type de clientèle. Chacun ayant son propre vocabulaire. En l'écoutant parler et définir ses besoins, vous reconnaîtrez qui se cache derrière ce client. Est-ce un orgueilleux, un sympathique ? A partir de là, votre argumentaire