Synthèse Soncas

............................... …Vouloir persuader ........................................................................ 3 3 12 19 2 – Savoir découvrir l'autre............................................................ La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ...................... Trois méthodes centrées sur la personnalité ..................................... 23 24 29 © Groupe Eyrolles Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques

.................................................... …Vouloir persuader ........................................................................ 2 – Savoir découvrir l'autre............................................................ La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ...................... Trois méthodes centrées sur la personnalité ..................................... 3 3 12 19 23 24 29 Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques de négociation

capacité de raisonnement (ressources du cerveau gauche, structuré, analytique...) mais aussi une bonne dose d'imagination et d'à-propos pour rebondir sans cesse en entretien de vente (ressources du cerveau droit, le siège de l'intuition, de l'esprit de synthèse, de la créativité...). • 7-La vente est un métier ouvert aux femmes Encore plus vrai aujourd'hui qu'hier ! Recruteurs et cabinets de recrutement sont tous à la recherche de commerciales pour leur valeur ajoutée, leurs qualités reconnues

poussera les acteurs plus que jamais à devenir la 1ère Banque de leurs clients ; • Les Banques seront amenées à élaborer de nouvelles approches commerciales basées sur une exigence relationnelle plus forte et une qualité de service accrue. En synthèse, les banques ont un réel besoin de capter de l’épargne, afin de réaliser des prêts pour ses clients particuliers et professionnels, mais également pour faire face à cette nouvelle réglementation Bâle III. Donc, le second enjeu de mon action est la

sur le Web Améliorer implantation géo Décathlon Les magasins spécialisées Concurrence d’internet Une négociation ce déroule en plusieurs étapes : - L’étape de préparation - L’étape de la négociation : - Prise de contact - Phase de découverte et synthèse de la découverte - Phase de la proposition et de l’argumentation - Phase de la réponse aux objections - Phase de la conclusion - Phase de la prise de congés - Phase de suivi de commande Chapitre 5 La prise de contact Introduction : Les deux objectifs

Rôle d’information  : dans une société surinformée, un bon vendeur parvient, malgré tout, à apporter des informations véritables et utiles à son client. · Rôle de conseiller  : il fait la synthèse Les rôles du conseiller de clientèle : · Rôle d’expert  : le conseiller de clientèle est celui qui connait et partage, a propos, des histoires, des anecdotes sur la maison, les produits (storytelling)

mais les rayons sont petits et mal agencés, impression de désordre permanent. La surface de vente est de 1200m | Confort client | Présence d’ILV et de PLV | Accueil chaleureux des l’entrée, présence d’ILV et de PLV | 6 B – Synthèse  Jardiland a une surface de vente plus petite (350m2) que son concurrent principal : Le Lann (1200m2). Mais l’agencement des sous rayons est mieux car plus espacés pour laisser au client le confort de circulation dont il a besoin. La théâtralisation

(évolution, saisonnalité, distribution ou système d'achat, les acteurs, les caractéristiques et le cycle de vie des produits). On analyse: - le marché potentiel (taille, développement, perméabilité) - la demande (pyramide de Maslow, analyse SONCAS, processus de décision et d'achat, comportement d'achat) - la concurrence (détermination, grille d'analyse) Et l'on établit un diagnostic et un pronostic (grille EMOFF) : vérification de l'adéquation de son offre au marché. 3/ LES SOURCES D'INFORMATION

Conclusion [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] 4. Découvrir les freins et les motivations (le plan de découverte) La découverte d’un client est d’abord celle de la psychologie de ce dernier. La méthode SONCAS distingue les freins et motivations d’un individu en 6 catégories chez le client particulier. |Sécurité |Le client recherche la sécurité, il a peur de la nouveauté | |Orgueil

France. ------------------------------------------------- Secteur : Presse et transport express. ------------------------------------------------- Produit : Journaux. ------------------------------------------------- STAGE : Effectuer une synthèse des objectifs, de la nature et du déroulement de votre stage. ------------------------------------------------- ------------------------------------------------- Au sein de l’entreprise Le Havre Chrono, ma fonction a été de gérer les plannings