Synthèse Soncas

2ème année Charles MICHEL RAPPORT DE TECHNIQUE DE VENTE : ACTION TERRAIN Sommaire I- Analyse d’un entretien de vente en B to C..………3-5 II- Analyse d’un entretien de vente en B to B…………6-8 III- Synthèse……………………………………...........9-12 Business to consumer Nous avons effectué notre entretien de vente en B to C dans l'entreprise FNAC à Lille, plus précisément dans le rayon jeux vidéo multimédia. Le vendeur était un homme âgé d'une trentaine d'année

|C’est un client qui recherche un produit d’épargne de sécurité mais aussi rentable. | | |La Sécurité et l’Argent font donc partie de la typologie SONCAS de Mr. | |SYNTHESE DES BESOINS |J’ai effectué un petit récapitulatif des besoins du client. Abordons-le ensemble. | | |Mr souhaite placer de l’argent sur du long

peuvent avertir leurs clients des délais de livraison prévus. o J’ai pu assister à deux réunions techniques entre M. BUI et les directeurs des différents services. Durant ces réunions, j’étais chargée de prendre des notes pour produire une synthèse destinée aux intervenants de la réunion. Analyse : comment j’ai accompli mes missions et pourquoi je l’ai fait Afin de mener mes missions à bien, j’ai reçu l’aide précieuse des autres employés de l’entreprise et j’ai pu dans certains

différents téléphones portables et forfaits) -Participation à une réunion (présentation de l’action) -Création d’une PLV -Elaboration d’un paper board concernant les offres en téléphonie mobile -Création d’un argumentaire de vente CAP/SONCAS -Création d’un questionnaire -Mise en place d’un stand aux couleurs d’NRJ mobile et de Noël (décoration de la table, commande de viennoiseries, bonbons et boissons) ▪Mise en œuvre : -Animation du stand -Souscriptions d’abonnements

Veiller à n’avoir sur le bureau que les documents nécessaires au traitement des opérations concernées par le poste, ces documents devant être bien rangés ; [pic] Cette synthèse va vous donner les grandes étapes de la vente. Pour chaque étape, le tableau de synthèse récapitule le nom de l’étape et les caractéristiques qui y sont liés. |  |Cette phase permet de mettre en confiance le client afin de favoriser

politique de l’entreprise(le client repart sans frais). | | |J’écoute le client en lui posant quelques questions du type : « Que recherchez-vous ? » ; « Un | |Synthèse et reformulation des besoins |véhicule essence ou plutôt Diesel ? » ; « Quel est votre budget à ne pas dépasser ? » ; etc. | | |J’analyse les besoin de M. Gonzales et les

reformule, passif  Je veux faire approfondir Ou relancer  je reformule, écho  Je veux vérifier que j’ai Bien compris  je reformule, actif +question de contrôle  Je fais la synthèse de L’étape  je reformule, bilan + question de contrôle Utiliser un fil conducteur pour diriger sa vente A : Attirer l’attention I : susciter l’intérêt D : Déclencher le désir A : de passer à l’action

Argumentaire Ensemble des propos du vendeur susceptibles d’être adaptés à l’ensemble des clients afin de les rassurer et de valoriser le produit. Le vendeur utilise des techniques afin d’améliorer son argumentaire, la plus connue demeure la méthode SONCAS qui permet au vendeur de préparer son argumentation selon chaque mobile d’achat des clients. Argumentation Phase de négociation commerciale durant laquelle le vendeur attire l’attention du client sur les caractéristiques du produit qui le rendent

|Subissant le prassion li »e à la nécessité de s’imposer|réputation de son établissement | | |sur ce nouveau département et la nécessité absolue de |SONCAS : Confort et Argent | | |trouver de nouveaux clients |AT : Adulte | |Problématique personnelle :

client n’avait pas encore perçu, persuader que notre offre est la meilleure Négociation persuasive Acronyme dans les méthodes commerciales : 3c : Consultation, confrontation, concrétisation. 4c : Contact, connaître, convaincre et conclure. SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathique. Module 2 : La négociation ajustée Il n’est pas facile de faire venir un prospect sur son lieu de vente. Difficile de le faire venir donc il ne faut pas le gâcher, être au top de la connaissance