Synthèse Soncas

| |10 nov. 17h | |AC101 F |Fiches 8-9 Plan de financement initial |X% |Sem 48 | |AC101 F |Synthèse d’entretien avec banquier, investisseur, expert |X% |Sem 48 | Semestre 3 NB Tableau non contractuel – le poids et dates de certaines évaluations pourraient changer |Code cours |Descriptif

produit 1. La classification du produit 2. Le type d’achat 3. Les innovations 4. Les causes de la diversification 5. Le mapping 6. Le SONCAS C. La concurrence 1. Le leader : Candia 2. Le challenger : Lactel 3. Les marques de distributeur D. Distribution et prix 1. Répartition des ventes

Rassurant PARENT CRITIQUE Il juge - Il est affectif - Il fait appliquer les règles - Autoritaire Je sais - Tu dois - Tu feras - J’exige Parle fort - Sa voix est sans appel - Il croise les bras - Il toise - Il met les mains sur les hanches II/ Le SONCAS (2 points) Vous êtes devant un pharmacien qui a un profil orgueil/nouveauté. Décrivez ses traits de caractères, l’attitude du pharmacien par rapport au délégué et l’attitude du délégué par rapport au pharmacien. Traits de caractère : ce sont des

négociateur se fait explorateur et découvre les besoins, Les attentes, les motivations, les insatisfactions de son interlocuteur. Identification Phase 3 De cette exploration, le négociateur va récolter Des informations, il va en faire un résumé, une synthèse. Diagnostic Phase 4 À partir de ce diagnostic, le négociateur se fait conseiller, Il va suggérer une solution. Proposition Phase 5 Le négociateur va s‘attacher à démontrer que cette solution est adaptée, pour ce faire, il prouvera les avantages

qualitativement et quantitativement Qui sont nos clients ? Quelles sont leurs attentes, leurs motivations ? Combien sont-ils ? Comment consomment-ils où et quand ? Demain 9 heure msenelar On peut étudier la demande selon ces deux principes : -Le SONCAS Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie -Le CAP Caractéristiques Avantages Preuves 3/ L’environnement Economique, social, politique, juridique, technologique. B/ Les différents types de marchés On distingue le marché géographique

marché de la confiserie de sucre Quelques chiffres sur ce segment Les différents segments Le segment sachet Le segment des gommes Le segment de la confiserie de poche La distribution  Les circuits de distribution Synthèse… Les politiques des différentes entreprises (les principales) Les politiques de communication Les politiques de distribution Les politiques de prix LA DEMANDE Qu'est-ce que la demande ? Définition La variation

Tableau des motivations SONCAS 21 Le comportement du vendeur 26 Conseils pour engendrer la sympathie et la confiance 27 Les mots qui vendent 28 La prise de rendez-vous téléphonique 35 Argumentaire modèle 48 II L'ENTRETIEN DE VENTE 54 L'Harmonisation 57 10 conseils pour une meilleure prise de contact en rendez-vous 58 La Découverte 59 Exemple de Découverte complète 65 Mémo de la Découverte 70 La Reformulation de synthèse avec engagement 71

motivations, les attentes et les craintes du client ?  Raisonnement rationnel : Les motivation et mobiles d’achat  Raisonnement irrationnel : ou émotif ou encore effectif les sentiments La découverte de la psychologie du client par La grille de SONCAS Que cherche le client ? Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent sympathie Le comportement du client - la protection les garanties Ne pas prendre de risques Se protéger des risques probables - Réflexion avant de prendre

Dépouillement et analyse des résultats ………………… 26 I. II. III. IV. Analyse de l’environnement du marché, et de la stratégie marketing adapté par CAPEC-MAROC ………………. 27 Analyse du comportement des consommateurs ……...... 28 Suggestions ……………………………………………. 37 Synthèse ……………………………………………….. 38 Conclusion ……………………………………………………………. 40 Bibliographie ………………………………………………………….. 41 Web graphie ………………………………………………………….... 41 Annexes ……………………………………………………………….. 42 5 Introduction Etant étudiantes en deuxième année

Tableau des motivations SONCAS 21 Le comportement du vendeur 26 Conseils pour engendrer la sympathie et la confiance 27 Les mots qui vendent 28 La prise de rendez-vous téléphonique 35 Argumentaire modèle 48 II L'ENTRETIEN DE VENTE 54 L'Harmonisation 57 10 conseils pour une meilleure prise de contact en rendez-vous 58 La Découverte 59 Exemple de Découverte complète 65 Mémo de la Découverte 70 La Reformulation de synthèse avec engagement 71