Typologie De La Force De Vente

consommation ou industriels. - Si on se réfère au marché de consommation, la distribution parle avec les consommateurs finaux, et à part le produit, le consommateur s’attend aussi à « l’atmosphère », c’est-à-dire les valeurs différentielles du point de vente ( les parkings, la possibilité de payer avec la carte de crédit etc ) qui sont évaluées d’une manière subjective par chaque consommateur. - Le marché industriel est différent. Le produit est évalué sur la base de techniques spécifiques et la composante

Techniques de négociation et vente Un profil de stratège Négocier nécessite que vous soyez capable de concevoir la relation "clients/acheteurs", dans un véritable dimension stratégique, ce qui signifie : - intégrer la valeur du prospect/acheteur - connaître son offre et hiérarchiser ses arguments - déterminer sa marge de manœuvre - prévoir les différentes zones de négociation (facile, possible, blocage) - Être organisé, se préparer, s'entraîner - Connaître la typologie et la mentalité du prospect

profits dans le futur. Exemple : Nous possédons une entreprise de transport Nous investissons dans une flotte d’autocars Nous transportons des voyageurs Nous décidons donc de faire des voyages tarifés on obtiendra ainsi des bénéfices. II. Typologie des investissements. 3.1 Suivant leur action sur le profit. a. Investissement de renouvellement : remplacement d’équipements usagés afin de maintenir la capacité de production (voir amortissements). b. Investissement de capacité :

Potentiel de l’Ese Marché Actuel de la profession Approche du marché par l’offre Produit Biens Services Biens industriels Biens de consommation Biens durables Biens non durables Les champs d’application du marketing Typologie des domaines d’application du marketing Marketing Marketing politique Marketing Marketing des services publics Marketing international alimentaire touristique Marketing industriel Marketing bancaire Marketing international •Le marketing

magasin, la plus grande force du magasin est aussi sa plus grande faiblesse : c’est une petite structure. D’un côté cela rend le magasin convivial. En effet, un espace restreint et une équipe de faible effectif rendent le point de vente beaucoup plus humain et proche du client. De plus, l’équipe est compétente et donne au magasin une ambiance chaleureuse. Enfin, malgré ce manque d’espace, Gamm vert propose une grande diversité de produits, ce qui participe à sa force face à la concurrence

papier existants : logo, plaquettes, documents, carte de visite, papier entête… -internet -autres supports : véhicule de fonction, objets publicitaire… -blog -réseaux sociaux -médias -hors médias POLITIQUE DE DISTRIBUTION -force de vente : style de vente, âge, profils… -réseaux de vente et de distribution POLITIQUE DE PRIX -échelle de prix -tarifs -valeurs -position/concurrences -stratégie du prix ANALYSER LA STRATEGIE DE L’ENTREPRISE -forces -faiblesses -opportunités -menaces Externe -études de marche

LA FORCE DE VENTE DANS LE SECTEUR DES TELECOMMUNICATIONS. Par Christophe EHOUMAN INTRODUCTION Aujourd’hui partout dans le monde et plus particulièrement en Cote d’Ivoire, le secteur des télécommunications connaît une évolution majeure et rapide sous l’effet conjugué de la convergence télécom, internet, multimédia et innovations technologiques. Ce boom spectaculaire a entrainé une concurrence de plus en plus accrue dans le secteur avec pour conséquences le développement et la vente de

Sommaire I. LE RESPECT DU CLIENT À TOUS LES NIVEAUX 3 1. Le client au centre de la démarche commerciale 3 II. L’ÉVOLUTION DES STRUCTURES COMMERCIALES ET POSITION DU CLIENT DANS L’ENTREPRISE 5 1. La fonction commerciale, une nouvelle logique de vente 5 2. Illustration de cette évolution sur le plan organisationnel 5 3. Les métiers de la fonction commerciale : 7 4. Enjeux majeurs de la fonction commerciale : 8 4.1. Développer le chiffre d’affaires et les marges, objectif fondamental qui se

par exemple). Avant la révolution industrielle, un entrepreneur est surtout un « homme-orchestre » capable d'optimiser les besoins en capitaux et les ressources humaines pour mener une activité licite et profitable, les moyens de production et la force de travail n'étant pas encore regroupé au sein d'entreprise. On retrouve encore au XXIe siècle ce type d’organisation, par exemple, dans l’industrie du transport, les services (ingénierie...) où à côté de grands groupes, des indépendants sont propriétaires

comportements cross canal, sollicitant différents canaux tout au long de leur processus d’achat. C’est notamment le cas des jeunes parents anxieux, avides de choix et de conseils. L’exemple de Du Pareil Au Même, qui a ouvert de nouveaux points de vente ou passé sous son enseigne d’autres chaînes rachetées, témoigne de cette volonté ; la diversification de l’activité permet de rassembler en un seul lieu l’ensemble de l’offre. C’est une façon d’élargir sa cible de clientèle, à l’image d’Aubert dès