Xerox

Fondamental : La notion de besoinLe besoin du client et ses attentes : en B to C, étudiés par des enquêtes (Pizza Hut) , par les centres d'appels (services Consommateurs), analyse de ses achats (Zara) en B to B, organisation en Business Units (Xerox), clubs d'utilisateurs (Microsoft, Facom,...) La mercatique est une démarche La Méthode IDAC - INFORMATION :Elle analyse les marchés de l'offre et de la demande et l'environnement (CONNAISSANCE) - DECISION : Elle planifie les décisions marketing

pratiques comptables qui dans certains cas étaient illégales. Le retournement de la conjoncture boursière, initié en 2000, a permis la découverte de nombreuses pratiques frauduleuses d’où de nombreux scandales comme Enron mais aussi Adelphia, Xerox et Worldcom. La réaction du législateur américain à ses événements a été l’adoption de la loi « Sarbanes-Oxley » en juillet 2002. La loi Sarbanes-Oxley constitue la plus importante réforme aux Etats-Unis depuis la crise des années 1930 et le Securities

mais les produits fabriqués doivent être réexportés. 5 000 sociétés de 119 pays différents : Acer, Black & Decker, Compaq, Daewoo, GAP, Honda, Johnson & Johnson, Nestle, Nissan, Nivea, Philips, Samsung, Sony, Bridgestone, Bayer, Hewlett-Packard, Xerox, Nokia, DaimlerChrysler, Toshiba Proximité de certains marchés : Asie du sud, MoyenOrient Avantages fiscaux attrayants, Navigation en convoi avec un pilote. Un seul convoi par jour en route vers le nord 163 km 11 à 16 h 15 000 une cinquantaine éviter

Identification des facteurs clés de succès Que veulent les clients ? Comment affronter la compétition ? Analyse du marché Analyse de la compétition Facteurs clés de succès 21 Le benchmarking • Cette méthode a commencé à être pratiquée par XEROX dans les années 1980. Elle consiste à comparer et à évaluer les modalités selon lesquelles sont effectuées les tâches ou les services pour chaque unité par rapport aux concurrents mondiaux les plus redoutables ou à d’autres entreprises de secteurs

et Stahl (1998), spécialistes des encarteuses, plieuses et autres assembleuses, dans l’aval. Elle a également passé des alliances telle celle avec Creo, Polar ou encore Kodak (pour entrer sur le marché de l’impression numérique dominé à 80 % par Xerox). Sur un marché en forte croissance, Heidelberg continue à lancer de nouveaux produits. Conclusion Pour conclure, la mutation du paysage graphique contribue, actuellement, à l’essor de l’impression numérique, alors que pendant ce temps-là, le secteur

purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com) LA POLITIQUE DE PRIX LE LEASING Les fournisseurs d’équipements peuvent soit les vendre, soit les louer. Certains choisissent de ne faire que de la location. Des entreprises comme IBM ou Rank Xerox offrent un choix entre la location et l’achat. Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer (http://www.novapdf.com) LA POLITIQUE DE PRIX LE LEASING Technique de crédit dans laquelle le prêteur offre à l’emprunteur

concerne l’ensemble de la discussion. Qu’arrive-t-il si l’on privilégie l’une des phases ? Privilégier la présentation : souvent de courte durée ou nécessite des renouvellements fréquents de gamme. Privilégier la découverte : Exemple de Rank Xerox : méthode SPID : Situation, Préoccupation, Implication, Désir de solution : utilise la moindre insatisfaction pour la transformer en désir d’achat, s’adresse à une clientèle d’acheteurs non demandeurs. méthode PSS : Professional, Sales, Skills

couverture du marché (marketing indifférencié, différencié et concentré) Le positionnement Il s’agit bien entendu de la manière dont l’entreprise veut être perçue par ses clients et ce, par rapport à l’ ensemble de la concurrence. Ex : Rank Xerox qui se positionne comme ‘The Document C°’ Il conviendra donc pour l’entreprise de définir son avantage différentiel (1 ou 2 bénéfices essentiels maximum !) ( On peut donner des caractéristiques ou évoquer une personnalité symbolique, affective) L’axe

sketch de vente… Bac STT ACC, BTS Force de vente Avez-vous poursuivi vos études après le BTS, si oui quel Quels sont les points faibles de cette formation? Plus de terrain serait appréciable et formateur. parcours avez-vous effectué ? Ecole de vente XEROX, formation Mercatus Quels son pour vous les débouchés possibles avec un BTS Force de Vente ? Vers quel secteur vous êtes- vous orienté ? Commercial, VRP, banque, assurance, vendeur magasin Commercial EXEMPLE D’AVIS DE PARTENAIRES PROFESSIONNELS

introduction 6 7. Bibliographie Blanchet, A., & Trognon, A. (1994). La psychologie des groupes. Paris : Nathan. Goodwin, M. (1992). Anouncements in their environment : back to back interaction in a multi-activity work setting. Palo Alto : Xerox Palo Alto Research Center. Grice, P. (1979). Logique et conversation. Communication, 30. Grosjean, M. (1995). Contextualisations vocales en situation de travail. Connexions, 65, 27-42. Grosjean M. & Lacoste M., (1999). Communication et intelligence