Analyse Transactionnelle Et Negociation

organisationnelle retenue pour organiser une transaction doit permettre de minimiser la somme des coûts de production et de transaction (coûts de planification, d'adaptation et de pilotage des tâches, se répartissant entre les 5 coûts ex ante - rédaction, négociation et mise en oeuvre des contrats - et les coûts ex post - renégociation, adaptation inefficace aux variations de l'environnement) (Williamson, 1985). Pour déterminer la forme d'organisation adéquate, trois attributs des transactions sont à prendre

Classification des achats 2) Analyse des besoins 3) Analyse du marché 4) Visualisation du portefeuille des achats 5) Analyse des risques - diagnostic 6) Elaboration du plan d’action et choix des actions (mix achats) 7) Plan de communication (interne et externe) 8) Négociation 9) Rédaction des accords 10) Suivi des actions L’aspect stratégique correspond a cinq premières étapes de la démarche 1) Classification des achats 2) Analyse des besoins 3) Analyse du marché 4) Visualisation

aspects pédagogiques et pratiques sont aussi des points cruciaux à traiter. Chapitre 1 : Formulation du problème Ce chapitre va mettre le point sur une analyse du problème à résoudre, pour enchainer ensuite sur la compréhension et la formulation de l’objectif de l’étude qui ne sont pas facile a réaliser et à mettre en œuvre. I- Analyse du problème à résoudre : L’étude de marché met en présence 3 acteurs : -Le demandeur qui est généralement un dirigeant ou un cadre dans une organisation.

interpersonnel à partir de deux perspectives : • • La première, centrée sur la relation analyse le lien interpersonnel : En le situant par rapport à : - Sa nature, ses formes par rapport au contexte, à l’espace temps - Sa structure par rapport au rapport de force En explorant sa dimension affective : attraction, choix, intersubjectivité • • • • La seconde centrée sur la communication interpersonnelle analyse le lien interpersonnel à travers : Les mécanismes et notions qui permettent de comprendre

permet de mettre à la disposition des consommateurs les biens et les services dont ils ont besoin à l’endroit, en quantité, en qualité et au moment où ils le désirent Fonctions transactionnelles Fonctions relationnelles Fonctions expérientielles 5 Les fonctions de la distribution Fonctions Fonctions transactionnelles relationnelles Assurer les fonctions de mise à disposition des produits au consommateur selon l’échéance, le lieu et la quantité voulue par lui au meilleur coût Développer la confiance

rencontrées lors de votre formation en entreprise Il existe trois types de fiches : -Une fiche de communication-négociation vente (obligatoire) -Une fiche de communication-négociation managériale (obligatoire). Ce peut être des situations telles qu’un entretien de recrutement, d’évaluation, une négociation d’une marge de manœuvre supplémentaire pour un client. -Une fiche de communication-négociation commerciale (facultative : prise de RDV par téléphone …) Le candidat peut proposer des situations qu’il a

stockage, transport, mise en rayon - financière : gestion et reprise des invendus, crédit clt, fi des frs - commerciale : déf. De l’assortiment (compétences éco et mktg), recherche de débouchés (prospection), gestion des opérations de fractionnement (négociation, promos, attractivité co). Détaillants : ils vendent au conso final. Formes de vente : - Vte en mag : ac vendeur (mag spécialisé, gd mag, mag populaire) et ss vendeur (superette, super, hyper) - Vte ss mag : vte personnel (par tel, à domicile) ou

Initiation à la négociation « En négociation, qui questionne dirige » Apprendre la négoce. Dans l’entretient commerciales il y a 7 phases. Va dérouler toutes les facettes de ces phases. Les 7 C. on est sur la méthode de vente globale 1er C : Créer le climat : il est important de bien aborder les 5 premières minutes. Elles sont uniques, indélébiles car on a qu’une seule fois l’occasion de faire bonne impression. Il faut être bien dans sa peau et être bien préparer. Si on est bien préparé on a

effet, depuis le travail séminal de Bowersox et al. (1980), on sait qu’un canal de distribution peut se décomposer en deux dimensions distinctes, mais en étroite interaction : la dimension transactionnelle et la dimension logistique. Ainsi, des décisions de type transactionnel, i.e. liées au processus de négociation des conditions générales de vente entre industriels et distributeurs, auront des implications logistiques plus ou moins néfastes. Deux exemples : – Le fait qu’un distributeur décide d’acheter

partenaire en RH crédible, un défi d’influence, les organisations ont tous un niveau variable par rapport à l’influence que prend la fonction RH. Dans certaines organisations elle est très influente alors que dans d’autre elle est perçus comme transactionnelle. Certain pourrait croire que l’ouverture des dirigeants est derrière cette influence, mais ce ne pas le seul facteur possible. Deux éléments sont essentiels pour les gestionnaires et le professionnel en RH; soit d’être un acteur crédible dégageant