Cap Soncas Entreprise

............................................................27 Approche – Prise de contact ..................................................................................... 27 CAP (Caractéristiques Avantages Preuves) et traitement des objections.................. 29 Les motivations rationnelles et émotives : SONCAS ................................................. 30 Les perspectives d’évolution du contrat de location ....................................................31 IV. Bilan.......

............................... …Vouloir persuader ........................................................................ 3 3 12 19 2 – Savoir découvrir l'autre............................................................ La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ...................... Trois méthodes centrées sur la personnalité ..................................... 23 24 29 © Groupe Eyrolles Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques

.................................................... …Vouloir persuader ........................................................................ 2 – Savoir découvrir l'autre............................................................ La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ...................... Trois méthodes centrées sur la personnalité ..................................... 3 3 12 19 23 24 29 Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques de négociation

sécurité B physiologique La notion de consommateur : Il peut être un acheteur, un payeur, un utilisateur, un prescripteur, un décideur. Ces cinq fonctions peuvent être rempli par une seule personne ou par cinq personnes différentes. Dans une entreprise c’est la même chose, tous les services sont concernés. Le B to B est plus complexe que le B to C. En effet, dans le cas du B to B on est face à une centrale d’achat et donc à plusieurs individus, il faut être qualifié, alors que dans le B to C on

besoins Aujourd’hui : le vendeur développe un partenariat long-terme avec le client, il doit être bon négociateur et développer une communication efficace et officiante. Négociation a fort enjeu (ex: vente d’un système informatique à une grande entreprise) DOMINANTE ACHETEUR Négociation à faible enjeu  DOMINANTE VENDEUR Vente d’un service bancaire de base à un particulier. Les formes de négociation selon la stratégie : Négociation conflictuelle ou distributive : épreuve de force dans un climat

S I O N 1   : M I S E E N P L A C E D ’ U N P L A N D E V E N T E C O N T E X T E  : La mission qui m’était confiée était d’assurer la mise en place d'un plan de vente envoyé par la tête de réseau : l’opération « Entretien: Cap sur les économies » du 06 Février au 19 Mars 2009. La mise en place intervient à une période de moyenne activité pour le centre. Cette opération promotionnelle a pour principaux buts d’augmenter le flux clients et le CA. Cependant, les réductions de

| |Découverte du besoin : pendant cette période, je veillais à poser des questions ouvertes, fermées et alternatives pendant lesquelles j’utilisais la | |méthode SONCAS pour déterminer les mobiles d’achat chez le client. | |

continu (Avril à Juin). J’ai décidé d’accomplir ces deux périodes dans la jeune entreprise En effet, j’ai choisi cette jeune entreprise car depuis l’adolescence, je souhaite créer mon entreprise et cela va me permettre d’observer et de participer aux différentes étapes de la création. Tout au long de ce rapport de stage nous allons essayer de répondre à la problématique suivante : « Comment une jeune entreprise s’inscrit-elle dans le marché des énergies renouvelables ? » Dans un premier

personnel, et de faire le lien entre ma formation théorique et la pratique de cette mission de prospection. Celle –ci a donc bénéficiée d’une préparation préalable tant au niveau des outils qui ont été utilisés durant celle-ci que pour la démarche entreprise sur place. Pour présenter au mieux le déroulement de cette mission et mon travail pour l’entreprise commanditaire, il est logique de présenter au préalable la société Coté Mecs puis ensuite de parler de la prospection, objectif premier de cette

sondage directif/ non directif - Technique de questionnement - Savoir questionner - Savoir écouter - Conseils à respecter CONVAINCRE I- La présentation de l’offre 1- L’argumentation - comment argumenter - comment construire l’argumentaire a- méthode « CAP » b- méthode « SPA » - un argumentaire ce n’est pas … - un argumentaire c’est… 2- Le traitement des objections Elaboré par Mme ilham BOUFTASS ISTA hay hassani 2/ 50 Page 9 9 9 9 9 10 11 12 13 13 13 13 14 15 15 15 16 17 18 18 19 20 21 21 22 22 23