Constitution De La Force De Vente Nestlé

10 Le droit: un état d'esprit: User de son bon sens Un contrat obtenu grâce à un pot-de-vin est-il valable ? Bon sens ? A Droit des affaires I – Prof. Junod Leçon 1 (21.9.2012) 11 Le droit: un état d'esprit: Etre humble Affaire Nestlé – Securitas c. ATTAC A Droit des affaires I – Prof. Junod Leçon 1 (21.9.2012) 12 Le droit: un état d'esprit: Etre optimiste Affaire UBS – Birkenfeld + IRS A Droit des affaires I – Prof. Junod Leçon 1 (21.9.2012) 13 Un

un risque d’erreur important. De plus, l’entreprise va devoir entretenir sur place des stocks et un service de distribution coûteux. * Techniques d’exportation directe : Sans force de vente : par exemple par couponnage dans les revues étrangères ou encore par des foires et salons à l’étranger Avec force de vente : par exemple avec un agent commercial à l’étranger ou avec un représentant salarié. * L’EXPORTATION INDIRECTE est mieux adaptée à la phase initiale d’exportation. Elle dispense

leur stratégie de développement vers l’aval des filières, en intégrant toujours davantage de filiales opérant dans la transformation agro-alimentaire. Les groupes cherchent à consolider leurs positions sur certains marchés des IAA à travers la constitution de pôles susceptibles d’avoir un poids significatif sur le marché national. Parmi les opérations marquantes observées au cours des semaines et des mois passés, Sodiaal est enfin parvenu à mettre la main sur Entremont, tandis que le groupe coopératif

TRANSACTIONNEL AU MARKETING RELATIONNEL Comme son nom l'indique, le marketing transactionnel est centré sur la transaction, autrement dit sur l'acte d'achat. Marketing de conquête, sa vision est donc généralement court-termiste, le but étant de conclure la vente. Par opposition à un marketing relationnel dont la vision à plus long terme devrait permettre la fidélisation du consommateur. L'évolution du concept marketing est profonde. Pendant ces nombreuses décennies, c'est le marketing de la transaction qui

MANAGEMENT: VENTE ET NEGOCIATION I. L’évolution de la fonction commerciale dans l’entreprise: Il y a 2 types de commerciaux: - le vendeur sédentaire que l’on retrouve sur un point de vente et que l’on retrouve dans un contexte de B to C. L’acte de vente n’est pas très déterminant. - le vendeur itinérant qui a pour mission de visiter des clients qui seront des entreprises comme des entreprises de fabrication ou des sociétés de distribution. Donc il peut être amener à animer des réseaux

leur stratégie de développement vers l’aval des filières, en intégrant toujours davantage de filiales opérant dans la transformation agro-alimentaire. Les groupes cherchent à consolider leurs positions sur certains marchés des IAA à travers la constitution de pôles susceptibles d’avoir un poids significatif sur le marché national. Parmi les opérations marquantes observées au cours des semaines et des mois passés, Sodiaal est enfin parvenu à mettre la main sur Entremont, tandis que le groupe coopératif

NEGOCIATION ET MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE FONDEMENTS Partie 1 Management de la force de vente L’acte de vente Détection besoins & attentes Rentabilité & survie VENDEUR ACHETEUR Satisfaction b S ti f ti besoin i DIALOGUE – ECHANGE ‐ NEGOCIATION La Force de vente « Ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels et/ou actuels afin d'assurer la promotion, la vente et parfois l'après-vente des produits ou services d'une entreprise » (1)

Droit du commerce et de la vente Etude de la réglementation générale de la vente que l’on trouve dans le Code Civil mais aussi dans des directives communautaires Le droit de la consommation qui a vu naissance dans les années 70 et est en plein essor. Il vise à protéger le consommateur dans ses rapports avec le professionnel. On s’intéressera ensuite à certaines infractions (droit pénal) qui sanctionnent certains comportements dans le cadre de la vente. En particulier, le délit d’abus de faiblesse

NEGOCIATION ET MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE FONDEMENTS Partie 1 Management de la force de vente L’acte de vente Détection besoins & attentes Rentabilité & survie VENDEUR ACHETEUR S ti f ti besoin Satisfaction b i DIALOGUE – ECHANGE ‐ NEGOCIATION La Force de vente « Ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels et/ou actuels afin d'assurer la promotion, la vente et parfois l'après-vente des produits ou services d'une entreprise

notion de rentabilité des clients). Envoyer un courrier à l'un reviendra sûrement beaucoup plus cher que l'appeler. De même, de nombreuses études attestent que les consommateurs < multicanaux >>, ceux qui n'achètent par exemple pas que dans le point de vente physique, consomment plus que les clients monocanal. Ainsi, les gains d'une stratégie multicanal ne sont pas uniquement engendrés par l'addition des ventes de chaque canal, mais par la capacité d'un canal à influencer les ventes d'un autre canal.