Direct client-to-client

_________________________________ Ecole des Hautes Etudes Commerciales Ecole des Mines de Paris _________________________________ LES ENJEUX DE LA SEGMENTATION DANS LA RELATION CLIENT THESE PROFESSIONNELLE Présentée à l’Ecole des Mines de Paris par JULIEN BRUANT Pour l’obtention d’un Mastère de Management des Systèmes d’Information et des Technologies 2002 Jury de Thèse Madame Marie-Hélène DELMOND Professeur au Groupe HEC Directrice de Thèse Monsieur Alain BERDUGO

ensemble de techniques d’approche et de découverte des marchés étrangers. Elle peut provenir soit de France, soit des marchés cibles. I LA PLACE DE LA PROSPECTION DANS LA STRATEGIE A L’EXPORT Elle répond au besoin des entreprises de trouver des clients pour écouler sa production et trouver des informations précises. A. LES OBJECTIFS 1 LES ENJEUX STRATEGIQUES Les enjeux sont d’initier et de consolider sa démarche d’internationalisation en collectant des informations sur un marché visé. (ex

FAQ Base intégrée et requêtes SQL directes Version 1.1 du 17.10.2006 Réalisé avec : OOo 2.0.4 Plate-forme / Os : Toutes Distribué par le projet fr.OpenOffice.org fr.OpenOffice.org Sommaire 1 Présentation....................................................................................................3 2 Comment exécuter des requêtes SQL directement sous Base ?...................3 3 Comment saisir une requête SQL ?...........................................................

du café à capsules haut de gamme. En effet, Nespresso propose davantage aux clients de déguster du café, plutôt que d’en consommer. Le produit est ainsi vu comme un bijou, un objet rare, de qualité et synonyme de luxe. I. Analyse de l’entreprise La marque Créé en 1970 en interne, la marque Nespresso est commercialisée à partir de 1986. A l'origine, les capsules étaient uniquement destinées au monde professionnel (B to B). En effet Nespresso s'est lancé sur le marché professionnel en 1996 via

commerciales (distribution, communication) CLIENTS CHAPITRE 1 : PRESENTATION DU MARKETING I . Les cinq caracteristiques du marketing Marketing : - DE CONQUETE – RELATIONNEL Objectif : acquisition de nouveaux clients Moyens privilégiés : segmentation, publicité, promotions - FIDELISATION – RELATIONNEL (one to one) Objectif : accroître le panier moyen (rétention) Moyen privilégié : Gestion de la Relation Client (GRC) / Customer Relationship Management (CRM)

L'universalité de l'Internet, son utilisation peu coûteuse et relativement aisée, l'accélération des progrès technologiques qu'il suscite, favorisent la croissance exponentielle du nombre tant des fournisseurs que des clients des nouveaux marchés électroniques. B : Définition On appelle « Commerce électronique » (ou e-Commerce) l'utilisation des moyens numériques de communication pour enclencher, soutenir ou conclure la location, l'achat ou la vente de produits et/ou

spécificités du marketing B to B 1.1 Des contextes business to business variés Loin de représenter un contexte homogène, le business to business recouvre en réalité des contextes très différents. Il est tout d’abord nécessaire de différencier les situations en fonction du type de client et de prestations délivrées, puis en fonction des différentes approches marketing, elles-mêmes définies en fonction du destinataire final. 1.1.1 Les trois types de marketing B to B • Le B to B de grande diffusion

fonction du domaine d'application concerné : * Marketing des biens de consommation, des biens de grande consommation, appelé aussi Marketing B to C (Business to consumer * Marketing industriel ou Marketing B to B (Business to business) * Marketing des services * Marketing one-to-one, Business to government, Business to employee, Business to deals, ... en fonction de la finalité ou de l'ampleur de la vision choisie4 : * Marketing dit « opérationnel » : marketing basique

distribution les entreprises ne retiennent qu’un ou 2 réseaux. La force de vente est considérée alors comme une faible source de valeur ajoutée est séparée du marketing, la mercatique ne capitalise pas sur les vendeurs pour enrichir les données clients. Cette mercatique traditionnelle subsiste dans des entreprises qui n’ont pas encore achevé leur mutation, mais elle ne correspond plus à l’évolution des attentes consommateurs. B - la mercatique segmentée 1 – des groupes de consommateurs

fabricants, ils doivent proposer des produits de plus en plus bas, voire agressifs pour conquérir des nouvelles parts de marché ou conserver leur place sur le marché. Dans un domaine ou la logistique est un poste stratégique majeur avec des conséquences direct sur la place de l’entreprise sur le marché, comment la firme Research In Motion (RIM) initiatrice du Blackberry peut-elle assurer sa place actuel sur le marché de la téléphonie mobile avec une chaine d’approvisionnement adéquate par rapport à son