Dubois Jolibert

proposent la définition suivante : « Le marketing relationnel consiste à établir des relations durables avec des clients ou des groupes de clients, sélectionnés en fonction de leur contribution potentielle au succès de l’entreprise. » Kotler et Dubois  le définissent quant à eux comme : « Le marketing relationnel consiste à offrir d’excellents services aux clients grâce à l’utilisation d’informations individualisées, avec pour objectif la construction d’une relation durable avec chacun d’entre

carrière future. Bibliographie : Livres  - Armstrong, G., Kotler, P. (2007) Principes de marketing. Paris : Pearson Education - Van Laethem, N., Lebon, Y., Durand, B. (2007). La boîte à outils du responsable marketing : Dunob - Dubois, P-L., Jolibert, A., (1989) Le marketing : fondements et pratique. Gestion Site Internet - http://erwan.neau.free.fr/Toolbox/4P_du_marketing_mix.htm - http://fr.wikipedia.org/wiki/Marketing - http://www.buce.ucl.ac.be/public/before/commerce/plan/price

Présentée et soutenue publiquement le 21 novembre 2005 par Laure AMBROISE MEMBRES DU JURY DIRECTEUR DE RECHERCHE Monsieur Pierre VALETTE-FLORENCE Professeur à l’Université Pierre Mendès-France, Grenoble 2 RAPPORTEURS Monsieur Pierre-Louis DUBOIS Professeur à l’Université Panthéon - Assas, Paris 2 Monsieur Dwight MERUNKA Professeur à l’Université d’Aix-en-Provence / Marseille 2 SUFFRAGANTS Monsieur Jean-Noël KAPFERER Professeur à HEC Paris Monsieur Bernard PRAS Professeur à l’Université

DARMON (R.Y.), « Marketing des ressources humaines, des forces de vente », Economica, Paris, 1993. 3 30. DESBORDES (E.T.), « La vente directe» Editions de l’Organisation, 1993. 31..DUBOIS (P. – L.) et MANSILLON (G), « Techniques commerciales et négociation », Foucher, 1984. 32..DUBOIS (P. – L.) et JOLIBERT (A), « Le marketing : fondements et pratique », 2e édition, Economica, Paris, 1992. 33..DUPONT (C.), « La négociation d’affaires », Encyclopédie de gestion, Economica, 1989. 34..DUPONT (C

valorisation 21 15 6 AOPIE05 A0PIE06 A0PIE07 A0PIE08 AOPIE09 Marketing spécialisé Créativité et Design Management Montage de projets européens Séminaires de management (Ateliers/Soutenances) Stratégies d’innovation 21 14 14 12 14 Goureaux Urbain Chene Dubois Différents intervenants Schieb-Bienfait Le Bas Prono Bourmalo Nathalie Philippe Jacques Françoise Maître de conférences Associé Senior consultant Consultant Innovation Professeur Agrégé 1 4 10 Pascal Caroline Emmanuel Philippe Professeur Agrégé Maître

29..DARMON (R.Y.), « Marketing des ressources humaines, des forces de vente », Economica, Paris, 1993. 3 30. DESBORDES (E.T.), « La vente directe» Editions de l’Organisation, 1993. 31..DUBOIS (P. – L.) et MANSILLON (G), « Techniques commerciales et négociation », Foucher, 1984. 32..DUBOIS (P. – L.) et JOLIBERT (A), « Le marketing : fondements et pratique », 2e édition, Economica, Paris, 1992. 33..DUPONT (C.), « La négociation d’affaires », Encyclopédie de gestion, Economica, 1989. 34..DUPONT (C

des attributs de qualité et non des indicateurs de qualité. Néanmoins, il n’explique pas clairement le critère utilisé pour distinguer les deux notions d’attributs et d’indicateurs de qualité. C’est avec Copulsky et Morton (1977), et Jun et Jolibert (1983) qu’une différenciation entre les indicateurs et les attributs a été faite sur la base de l’information. L’information traitée est considérée comme un indicateur de l’attribut de qualité d’un produit. Par exemple, la couleur (indicateur)

est désormais mis sur les aspects qualitatifs des besoins des consommateurs De nouvelles fonctions sont intégrées désormais au marketing et on passe de l’optique vente à l’optique «satisfaction et détection des besoins». 1-1-1selon kotler & dubois : «  Le marketing est le processus économique et social par le quel les individus et les groupes satisfont leurs besoins et leurs désires au moyens de la création, de l’offre et de l’échange avec autrui de produits et services de valeurs »1

Foresman (1983). QUIBEL (J.). – Management de l’entreprise du futur. Masson (1986). LAMBLIN (J.J.). – Le marketing stratégique. McGraw-Hill (1986). JOLIBERT (A.) et TIXIER (M.). – La négociation commerciale. Éditions ESF (1988). QUIBEL (J.). – Être un décideur avec les nouvelles technologies. Éditions d’Organisation (1988). DUBOIS (P.L.) et JOLIBERT (A.). – Le marketing : fondements et pratique. Economica (1989). QUIBEL (J.). – Les systèmes experts dans l’entreprise. Pourquoi ? Comment ? Éditions

contributions aux engagements qu’apportent conjointement les deux parties. 2-2 Quelle théorie de la fidélité pour l’entreprise ? Fidéliser ses clients est devenu l’une des préoccupations majeures des entreprises. Ainsi, Kotler et du Dubois (1993) suggèrent ils d’accroître la satisfaction pour réduire la perte de clientèle alors que Nourissant (1994) estime qu’un client satisfait n’est pas forcément un client fidèle. En outre, Claudon et Danon (1994) insistent pour leur part, les entreprises