Exemple D Objections

délais de livraison. Exemple : la consommation pour une voiture, le volume du coffre... -A comme Avantages Avantages du produit/services pour le client. Exemple : pour une voiture, le fait d'acheter un véhicule 5 places pour remplacer un véhicule 3 places sera un avantage pour une famille qui attend son premier enfant. P comme preuve Preuves qui sont susceptibles de convaincre le client ( caractéristiques techniques, témoignages, tests, échantillons, documentation). Exemple : la sécurité des véhicules

visuel pour la première fois avec le prospect, et le moment où vous prenez congé, la commande prise Cet entretien se divise en plusieurs phases Les étapes de l’entretien Prise de Contact Découverte des Besoins Argumentation Devis Traitement des Objections Conclusion Prise de Congé Reformulation Négociation du Prix Prise de contact C ’est la période préliminaire, pendant laquelle le vendeur établit un contact de sympathie et de confiance avec le client. L' action est aussi appelée : briser

primordiale ces quelques secondes vont donner le ton à l’épreuve Se présenter Contrôler identifier l’interlocuteur Réaliser une accroche (question ou rappel de l’historique) Exemple : « Suite à un contact téléphonique vous étiez intéressé par nos services et nous avons pris rendez-vous » Présenter sa société Exemple « Ma société est spécialisée dans … elle compte X salarié.. Elle est leader sur le marché de.. » Présenter l’objectif de l’entretien au prospect « Si je suis là aujourd’hui c’est

.......... 24 Généralités, comment lever une objection en communication ?................................................ 25 Introduction ............................................................................................................................. 25 Plan.......................................................................................................................................... 25 Le processus pour lever une objection .............................................

l’écoute active. Exemple : C’est pour un garçon ou une fille ? En quel âge ? Vous avez une préférence ? - La découverte des mobiles d’achat : sert a connaître pourquoi le client est dans notre unité commerciale et à mieux cibler ses besoins Exemple : C’est pour une occasion particulière ? - La découverte de la personnalité avec la typologie SONCAS: sert à savoir quel comportement adapter avec notre client, grâce aux comportement du client. Exemple : J’ai découvert

caractéristiques sont voisines ou identiques à celles des produits ou services concurrents, pour emporter la préférence, il faut : faire valoir un des avantages spécifiques de son produit. Il faut faire valoir les avantages d’acheter maintenant. Par exemple, si un prospect veut s’acheter une télévision, l’avantage d’acheter maintenant est de ne pas manquer la partie de hockey de ce soir. Demandez au prospect s’il a une raison d’attendre. Quand le prospect voit tous les produits comme semblables, l’avantage

« regardez »Ž Exemple : Grâce à la ceinture réglable vous pourrez  ajuster le pantalon à la taille de votre enfant regardez CAP :   CARACTERISTIQUE  +    AVANTAGE POUR LE CLIENT +         PREUVE   —  Argumenter de façon efficace c’est : * Valoriser les besoins * Sélectionner les arguments * Personnaliser l’argumentai *  Contrôler * Reformuler les avantages acceptés * Être enthousiasme et positif ETAPE 5 : REPONDRE AUX OBJECTIONS   => Les  différentes objections * Objection

prévoir le risque et de se fixer un objectif moins ambitieux mais extrêmement positif comme de diriger son argumentation sur la vente d’une seule palette, mais d’une nouvelle référence. Imaginons maintenant que notre vendeur se heurte à une nouvelle objection majeure du style : « Votre produit m’intéresse, mais je ne peux pas vous l’acheter, car il n’est pas référencé »… Cette fois encore, un bon négociateur aurait pu rentabiliser sa visite en se repliant sur un objectif encore plus modeste qui consiste

prévoir le risque et de se fixer un objectif moins ambitieux mais extrêmement positif comme de diriger son argumentation sur la vente d’une seule palette, mais d’une nouvelle référence. Imaginons maintenant que notre vendeur se heurte à une nouvelle objection majeure du style : « Votre produit m’intéresse, mais je ne peux pas vous l’acheter, car il n’est pas référencé »… Cette fois encore, un bon négociateur aurait pu rentabiliser sa visite en se repliant sur un objectif encore plus modeste qui consiste

Lessard 340-101-MQ Philosophie et rationalité La dissertation argumentative1 Structure du texte argumentatif (minimum de 700 mots) : • • • • • • Paragraphe 1 = Introduction Paragraphe 2 = 1er argument Paragraphe 3 = 2e argument Paragraphe 4 = Objection Paragraphe 5 = Réponse à l’objection (réfutation ou concession) Paragraphe 6 = Conclusion 1er paragraphe = Introduction (+/- 150 mots) 1. Amener le problème 2. Soulever les enjeux philosophiques 3. Poser la question à débattre et la position défendue