Exemple Traitements Aux Objections

I. ENJEUX ET TYPOLOGIE DES TECHNIQUES DE VENTE 1. ENJEUX DES TECHINIQUES DE VENTE 2. TYPOLOGIE DES TECHNIQUES DE VENTE II. LES CARACTERISTIQUES DES TECHNIQUES DE VENTE 1. CARACTETISTIQUES DE L’ENTRETIEN DE VENTES III. TRAITEMENT DES OBJECTIFS 1. LA CRITIQUE 2. LE SCEPTICISME 3. L’OBJECTION 4. LE MALENTENDU 5. L’INFLUENCE 6. L’ACCEPTATION CONCLUSION

contact visuel pour la première fois avec le prospect, et le moment où vous prenez congé, la commande prise Cet entretien se divise en plusieurs phases Les étapes de l’entretien Prise de Contact Découverte des Besoins Argumentation Devis Traitement des Objections Conclusion Prise de Congé Reformulation Négociation du Prix Prise de contact C ’est la période préliminaire, pendant laquelle le vendeur établit un contact de sympathie et de confiance avec le client. L' action est aussi appelée :

Communication-Vente Généralités – Principes 1. La prise de contact 2. La phase de découverte 3. La phase d’argumentation 4. Le traitement des objections 5. La négociation 6. La conclusion 7. La prise de congé LES 7 PHASES DE L’ENTRETIEN DE VENTE  Généralités – Principes 1. La prise de contact 2. La phase de découverte 3. La phase d’argumentation 4. Le traitement des objections 5. La négociation 6. La conclusion 7. La prise de congé Généralités – Principes Olivier Z L'entretien de vente 2 La

5. 6. 7. Généralités – Principes La prise de contact La phase de découverte La phase d’argumentation Le traitement des objections La négociation La conclusion La prise de congé Généralités – Principes  1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Olivier Z Généralités – Principes La prise de contact La phase de découverte La phase d’argumentation Le traitement des objections La négociation La conclusion La prise de congé L'entretien de vente 2 La Vente - Processus Les étapes

Annexe 6 : Traitement des objections pour les particuliers 35 Annexe 7 : Questionnaire Monéo pour les particuliers 36 Annexe 8 : Plaquette Monéo professionnel 37 Annexe 9 : Argumentaire Monéo pour les professionnels 38 Annexe 10 : Traitement des objections pour les professionnels 39 Annexe 11 : Questionnaire Monéo pour les professionnels 40 ANNEXE ACTION ACCUEIL Annexe 12 : Photos du Crédit Agricole 42 Annexe 13 : Produits et services du Crédit Agricole 43 Annexe 14 : Exemple de contrat

II. Le traitement des objections Introduction : Une fois, l’argumentaire développé, le client est susceptible de réagir. Le traitement efficace de ses objections permettra au vendeur de passer à la phase de conclusion de la vente. A. Se préparer aux objections Afin de les traiter correctement, il va falloir se préparer aux objections et envisager un comportement facilitateur de leur traitement. Pour cela, il va falloir dans un premier temps comprendre le mécanisme des objections

Le traitement des objections L'objection est la réaction du client qui conteste l'argumentation du vendeur. C'est un phénomène normal dans les situations de communication. Si l'objection révèle souvent un frein d'achat du client, elle montre que le client s'intéresse au produit. C'est pour cela que le vendeur doit s'attacher à identifier chaque objection et à la traiter. Les types d'objections • Les objections vraies Elles expriment clairement un doute du client à propos du produit et sont de

délais de livraison. Exemple : la consommation pour une voiture, le volume du coffre... -A comme Avantages Avantages du produit/services pour le client. Exemple : pour une voiture, le fait d'acheter un véhicule 5 places pour remplacer un véhicule 3 places sera un avantage pour une famille qui attend son premier enfant. P comme preuve Preuves qui sont susceptibles de convaincre le client ( caractéristiques techniques, témoignages, tests, échantillons, documentation). Exemple : la sécurité des véhicules

Introduction Définition de l’objection Comment faire face à une objection de prix? Les raisons du client face au prix Le traitement de l’objection de prix Les règles de présentation du prix Les techniques de justification du prix Conclusion. Introduction : Dans toute négociation commerciale, mieux vaut un client qui s’exprime et objecte, qu’un client silencieux et donc difficile à cerner. Les objections sont utiles à l’argumentation ; elles nous permettent de connaître

prévoir le risque et de se fixer un objectif moins ambitieux mais extrêmement positif comme de diriger son argumentation sur la vente d’une seule palette, mais d’une nouvelle référence. Imaginons maintenant que notre vendeur se heurte à une nouvelle objection majeure du style : « Votre produit m’intéresse, mais je ne peux pas vous l’acheter, car il n’est pas référencé »… Cette fois encore, un bon négociateur aurait pu rentabiliser sa visite en se repliant sur un objectif encore plus modeste qui consiste