Force De Vente Danone

banalise 2. Créer de nouvelles sources de revenus ; 3. Lutter contre la banalisation des produits et de ce fait la concurrence sur les prix : créer de nouveux elts de différenciation pour restaurer les marges ; 4. Mieux faire face à la concurrence : Danone avec son lcasei 5. Mieux faire face aux distributeurs  sensibles aux produits innovants, les termes de la négociation redeviennent favorable aux producteurs ; 6. L’innovation permet de prendre et reprendre la parole et être tjrs en contact avec ses

concurrents (doc 2 « écraser la concurrence, gagner la compétition, convaincre ses acheteurs de ne pas choisir une autre marque ») afin d'augmenter son chiffre d'affaire (doc 2 « les publicités […] font grimper la notoriété du produit et ses chiffres de vente par la même occasion »). Ce qui favorise la croissance économique car elle permet aux nouvelles entreprises sur le marché de se développer et ainsi créer de nouveaux emplois (doc 1 « renouveler des métiers menacés »). Avec la hausse du chiffre d'affaire

compétences a- Définition de la compétence Elle se construit autour de 3 éléments complémentaires : - Savoir (connaissances, maitrise de son environnement, de son marché). - Savoir-faire (pratiques, technique de production, service après-vente). - Savoir-être (attitudes, culture d’entreprise, motivation du personnel). b- Les principales compétences - Compétences distinctes (technologie, spécifiques) - Compétences managériales (LVMH, L’OREAL …). Chapitre 3 : Stratégies

A. L’accroissement de la demande (donc de la taille du marché) La société jouissant d’une position de leader bénéficie toujours d’un accroissement global du marché. Si les Français se mettent à consommer davantage de yoghourts au bifidus, Bio de Danone en profitera plus que les autres, compte tenu de sa part de marché. Une telle société a donc intérêt à développer la demande générique pour le produit. On peut y parvenir de trois façons. a) De nouveaux utilisateurs Il peut s’agir d’acheteurs qui

essayer de savoir ce qu’il voudra acheter. Offre est une proposition de valeur visant à satisfaire les besoins des clients. (Ex : Yaourt). Marque est une offre dont la source est identifiée (Ex : Yaourt Danone). Image de marque est un ensemble d’associations liées à la marque (Ex : Danone marque leader sur le marché reconnu pour la qualité de ses produits). Univers de l’offre : Offre de l’entreprise Offre des concurrents Lorsqu’on parle d’une offre, il faut tenir compte des 3 niveaux de

de nouveaux produits, permet un élargissement considérable de son offre de produits laitiers et d’aliments pour enfants : Nestogen 1930, Nestcao en 1932, Pelargon et Milo Tonic en 1934. En 1936 : Fondation de la société pour la fabrication et la vente en Suisse qui prendra en1940 le nom de Société des Produits Nestlé S.A. En 1938 : Le Nescafé – café lyophilisé et soluble inventé en 1938 – représente en effet le plus grand succès de la firme suisse à partir de la Seconde Guerre mondile.

essentiellement consacré à l’analyse de l’évolution du comportement du consommateur et aux conséquences qu’elle entraîne pour les entreprises. L’ouvrage est illustré par de nombreux exemples actuels et intéressants. Une partie est consacrée aux réseaux de vente avec une mise en valeur de l’importance de la relation par rapport à la transaction. En fin d’ouvrage, l’auteur propose le concept de « marketing d’animation » : il insiste sur l’importance de valoriser les commerciaux, de créer une part d’esprit (recherche

Présentation 20 minutes – Discussion 20 minutes Marché ( taux de croissance, volume Offre ( segments de produits, concurrents Demande ( consommateurs, distribution Taux de notoriété 8P ( on rajoute la performance, la force de vente, le processus, les canaux de distribution (on trade (GMS); off trade (Café Hôtel Restaurant…CHR)) Analyse SWOT Analyse de la concurrence Nos clients sont les centrales d’achats, distributeurs Nos fournisseurs sont les acteurs liés

deviennent des propriétaires passifs qui ne peuvent pas associer l’essentiel des pouvoirs avec leur droit de propriété. Le dirigeant doit être une sorte d’arbitre entre les parties prenantes. Le modèle de l’entreprise responsable est stakeholder (Danone, grande distribution…) Friedman : « l’objectif de l’entreprise est de faire des profits ». Elle est dans un univers concurrentiel et elle doit survivre dans cet univers. Le débat se déplace sur la question de l’efficacité économique de ce modèle :

* Innovation * Service (avant/après) * * La politique de prix * détermination du prix de vente (tarif de base catalogue) * décision/remises, * conditions de paiement (au comptant/à crédit) * la politique de distribution * choix de circuits (direct/court/long), canaux de distribution et intermédiaires * merchandising * gestion de la force de vente * Le circuit de distribution: c’est le chemin parcouru par le produit de l’usine au consommateur final