Force De Vente Objectifs Qualitatifs

eMinistère du Tourisme et de l’Artisanat Institut Spécialisé de Technologie Appliquée Hôtelière et Touristique d'Agadir Techniques de vente ISTAHTA 2011 - 2012 Introduction générale • La vente a toujours été une préoccupation pour l‟entreprise soucieuse de vivre et de se développer. C‟est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectif précis : rentabilité et survie pour l‟entreprise vendeuse, satisfaction des besoins pour l‟acheteur. • C‟est donc une négociation lors

La force de vente Comprend l’ensemble des commerciaux : évoluant sur le terrain (en prise directe avec le marché ) et chargés des missions de : Prospection: Identifier des prospects et gagner de nouveaux clients Vente: Gérer et suivre les opérations de vente et de recouvrement Fidélisation: Assurer le suivi de l’après vente et entretenir les relations d’affaires avec les clients Au sein de l’entreprise, la force de vente comprend, en général, deux niveaux: La force de vente opérationnelle:

1. NATURE ET OBJECTIFS DE LA PROMOTION DES VENTES 1. Définition La promotion des ventes est définie comme l'ensemble des actions qui visent à influencer les comportements des clients potentiels par le biais d'une incitation matérielle immédiate (ex : une réduction de prix, un cadeau...afin de déclencher un achat). Forme de communication de plus en plus importante depuis 1990. 2. La mission de la promotion des ventes La publicité a pour objectif d'attirer le consommateur vers le produit; stratégie

ENCG SETTAT Gestion de la force de vente Cours de M. Omar BENAINI S8 Option Marketing Partie 1 Programme • • • • • • • • • • • • Introduction : Spécificités des métiers de la vente, Missions et typologie des vendeurs Organisation de la force de vente: Analyse du portefeuille clients (méthode ABC) Méthode de Sectorisation Taille de la force de vente et des secteurs Gestion des tournées et des visites Recrutement, formation Contrôle, évaluation Rémunération Animation et stimulation, Pression

 Chapitre introductif sur la force de vente  Les vendeurs  La gestion de la force de vente  Etat de la force de vente  Structures de la force de vente  Objectifs et la stratégie assignés aux vendeurs  Organisation de la FDV  L’ensemble de personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre les produits de l’entreprise au moyen de contacts directs avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits.  Le

ventes. Elle est responsable de la vente d’articles et de services. Structure Une organisation commerciale peut se subdiviser en plusieurs chaînes de distribution qui déterminent les compétences d’un canal de distribution. Plusieurs secteurs d'activité peuvent être affectés à une organisation commerciale qui est responsable des articles ou services fournis. Une surface de vente détermine le canal de distribution utilisé par une organisation commerciale pour la vente des produits d'un secteur d'activité

NATURE ET OBJECTIFS DE LA PROMOTION DES VENTES 1. Définition ▪ La promotion des ventes est définie comme l'ensemble des actions qui visent à influencer les comportements des clients potentiels par le biais d'une incitation matérielle immédiate (ex : une réduction de prix, un cadeau...afin de déclencher un achat). ▪ Forme de communication de plus en plus importante depuis 1990. 2. La mission de la promotion des ventes ▪ La publicité

Animation et gestion d’une force de vente 2ème semestre I) L’organisation d’un corps commercial 1) Fonction et rôle du corps de vente Force de vente (FDV) : Organe qui est en charge de la commercialisation des B/S et des produits, mais aussi la garante de la bonne mise en relation entre l’E et ses clients et joue également un rôle dans la résolution des conflits. Elle se doit d’assurer la rentabilité de son activité et de couvrir les charges qu’elle occasionne. Son importance

ET L’EVALUATION DE LA FORCE DE VENTE I/ L'ANIMATION ET LA STIMULATION  DE LA FORCE DE VENTE A- L’ANIMATION DE LA FORCE DE VENTE  Même si le recrutement est efficace, la rémunération motivante et adaptée, la formation attrayante, le style de management doit maintenir et améliorer la productivité commerciale, c'est le rôle de l'animation d'améliorer les résultats. Les résultats d'une entreprise dépendent en grande partie de la qualité de l'animation de la force de vente, en conséquence de la

chapitre 3 les objectifs commerciaux À l’aide du manuel, de vos recherches sur Internet et de votre réflexion répondez aux questions et effectuez les exercices ci-dessous. Vos réponses sont rédigées directement sur le présent document. N’oubliez pas de mentionner vos noms dans le pied de page. Une partie de ce travail sera notée. Vous pouvez aussi visionner : http://www.dailymotion.com/video/xpups8_paroles-d-expert-n-20-les-objectifs-commerciaux_webcam section 1 les modalités de fixation des