Force De Vente Objectifs Qualitatifs

GRANDES ORIENTATIONS • OBJECTIFS • BENCHMARK • BILAN Grandes orientations Communication - Revoir le nom du produit : le rendre plus attractif - Apporter un réel avantage produit par rapport à la concurrence ou réel innovation - Segmenter de façon différente le marché et les cibles Distribution - Elargir le panel client pour les produits Produit - Campagne de communication : plus adaptée à la cible Objectifs À court terme • Accroître le trafic dans nos points de vente en attirant den nouveaux

Management et gestion de la force de vente IMM SOMMAIRE INTRODUCTION PREMIER PARTIE : L’ASPECT THEORIQUE DE LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE. Structure de la force de vente. Typologie de la force de vente. Les secteurs de vente. Le recrutement de la force de vente. La rémunération de la force de vente. La formation de la force de vente Les objectifs de la force de vente La gestion du temps Le travail du vendeur sur son secteur Animation et stimulation de la force de vente Productivité et optimisation

une divergence dans les intérêts (situation d’achat ou de vente) • Une caractéristique d’opportunité et la possibilité d’un accord : Le mot opportunité est pris dans le sens de la stratégie à savoir que chaque acteur tente de tirer avantage de la situation, il essaye de maximiser ses gains en tenant compte des actions et des plans des autres. La négociation est un exercice de maximisation sous contraintes, à savoir, atteindre ses objectifs tout en assurant une satisfaction acceptable par l’autre

Support Cours – Sylvie BLANCO, Professeur, Grenoble Ecole de Management Cette création est mise à disposition sous un contrat Creative Commons. Les objectifs de l’approche marché • Objectifs externes demande – Déterminer le produit – Déterminer les comportements d’achats – Déterminer le potentiel de marché – Identifier les risques commerciaux Objectifs internes offre – Construire une offre – Mettre en place les ressources et l’organisation commerciale Convergence entre l’offre et la demande •

à de la vente d’espaces publicitaires. Les objectifs du sponsoring Le sponsoring est un instrument au service de la communication globale de l’entreprise. Il doit être mis en œuvre en synergie avec les moyens du mix de communication. Le sponsor doit décliner les valeurs de sa marque et de son entreprise au travers de ses actions de sponsoring. Les objectifs du sponsoring découlent de la stratégie de communication du sponsor et de la politique de communication globale. Ces objectifs doivent

qualité de la prescription du matériel va dépendre le fait que le client revienne acheter du service la fois suivante. Notre métier évolue de plus en plus vers un métier similaire à la médecine, ou la notion de prescription supplante la notion de vente et où il existe des généralistes et des spécialistes chacun officiant pour des tâches différentes. 2 © A2Partner - compuBase Connaître ces tâches devient de plus en plus difficile, les spécialisations étant de plus en plus pointues et le chevauchement

situation N°2 | |Situations de | |Communication/ |x |Négociation Vente | |AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION | | | |NÉGOCIATION MANAGERIALE | | | |COMMERCIALE | |Titre : Vente d’un système de vidéosurveillance et d’alarme

page 12-14 II) Mission 2.1/ Prospection et phoning concernant les assurances santé page 15 2.1.1/ Mes cibles page 16 2.1.2/ Outils d’aide à la vente page 17 2.1.3/ Objectifs/Résultats obtenus page 23 2.2/ Réception et traitement des e-mails page 26 2.2.1/ Exemple d’un e-mail et son traitement page 26-30 2.2.2/ Objectifs/Résultats obtenus page 31 III) Bilan personnel 3.2/ Bilan personnel page 32 3.2/ Enseignements et apports du stage page 32-33 Conclusion

La force de vente est, avec les services de l’administration commerciale, l’une des composantes majeures de l’équipe commerciale d’une organisation. Administration commerciale : ceux qui s’occupent de l’administratif (factures…) mais n’ont pas de relation directe avec le client. Ils peuvent organiser les tournées des vendeurs. Elle est chargée de l’action commerciale auprès des prospects et des clients avec lesquels elle se trouve en contact direct. On distingue souvent : • Force de vente

« Ensemble des actions qui dans une économie de marché à pour objectif de pouvoir constater, stimuler ou renouveler les besoins du consommateur. » Journal Officiel Le Marché Amont : Il recouvre les fournisseurs, les producteurs auquel l’Entreprise achète des biens, mais aussi des partenaires auprès desquels il négocie des services. Les Prescripteurs : Spécialiste qui conseille le consommateur tout en n’ayant aucun intérêt dans la vente des produits. Les Influenceurs : Ce sont des personnes connues