Force de vente

commerciale s'appuie sur 3 points : les prix, la force de vente, la communication à travers la publicité. Sur le marché national, la politique de niche et de prix élevés nous a amené à pratiquer des prix dans la fourchette haute. Nos prix se sont révélés être trop bas. Ce prix a été revu à la hausse sauf les années de surproduction. Nous avons considéré la période 6 comme l'aboutissement de cette stratégie ( prix période 6 10). Les forces de vente sont faibles (~ 4,5% du CA) et stables. Le pourcentage

LES TECHNIQUES DE VENTE CHEZ MAROC TELECOM [pic] Présenté par : Abdel Sana [pic] Introduction Partie I- Présentation de l’entreprise « Maroc Télécom » Partie II- Guide d’entretien de vente à l’agence MT : I- Observation des points et aspects du travail chez le vendeur II- Etapes de déroulement de l’entretien de vente 1- Préparation

Les différents logiciels de crm : 1) Salesforce Fonctionnalités : automatisation des forces de vente ; suivi contacts (hausse de la satisfaction) ; chat Budget : 50 à 500 €/utilisateur/mois selon le type de logiciel (hors formation du personnel & maintenance) Moyen d’acquisition : téléchargement 2) Microsoft Dynamics CRM Fonctionnalités : outils d’aides à la vente, au service client et marketing Budget : ? Moyens d’acquisition : téléchargement. 3) Infocob Fonctionnalités :

exploitation de ventes passées. b) Autres stratégies Définitions Avantages Inconvénients Distribution intensive (ou de masse) Elle passe un très grand nombre de point de vente afin que le consommateur puisse s’approvisionner facilement. On utilise généralement les circuits longs et courts intégrés ou associés Force de vente réduite Meilleur diffusion des produits Peu de frais de transport et stockage Indispensable pour les produits de grandes consommations Coût de distribution élevé Perte

(axe primaire et axe secondaire) parmi 4 axes :     Prix Confort Résistance Esthétique LES PRIX DE VENTE Un outil toujours efficace puisque les entreprises s'adressent à des professionnels qui ont l'obligation soit de répercuter les variations de prix qu'ils subissent, soit de modifier leurs propres marges. Les prix de vente correspondent au prix revendeur. FORCE DE VENTE 3 La force de vente constituée de représentants permet de présenter aux revendeurs les est ici caractérisée par 3 éléments

CREATION D’UNE GRILLE D’EVALUATION 5 critères principaux d’évaluation retenus  L’offre La force de vente  Une notation sur 5 Le Merchandising & l’Agencement Les services Les prix OBSERVATION DE LA CONCURRENCE GRILLE D’EVALUATION Aubert St clément de Rivière Aubert Pérols Aubert St Jean de Vedas Total 4 3 4 3 4 3 12 9 Services • Vente en ligne • Livraison • Liste de naissance • Bons cadeaux • Carte de fidélité 5 3 4 5 2.5

| | | |-reporting ;tableaux de bord et indicateur de performance. | | | |-Audit de la force de vente | | | |

exemple, le taux de pénétration d’un marché et le taux de croissance des ventes sont des types de résultats clés. La troisième étape consiste à déterminer des sous-objectifs nécessaires pour atteindre les objectifs généraux : ce peut-être des volumes de vente par produit, des développements de gamme de produit, des objectifs géographiques etc. Le marketing direct répond à 4 principaux objectifs qui sont : ETUDIER LE MARCHE : Le marketing direct permettra aux entreprises de s’informer sur le marché

| - Appels téléphonique- Visite | - Demande d'information sur les produits. - Demande d'information sur les produits. | - Réception de l'appel par un conseiller de vente et réponse aux demandes du client.- Découverte des besoins des clients puis réponse par le vendeur concerné | Force de vente | - Réunion de l'équipe de vente | - Informations sur les actions commerciales effectuées durant le mois précédent. | - Réunion chaque fin de mois avec l’ensemble des collaborateurs | Marché et environnement

Le système d’information commerciale L’information qui circule au sein de l’unité commerciale a pour but d’informer, d’alerter, de commander des produits ou d’aider à la vente par exemple. Ainsi, les informations circulent à travers différents supports et s’articulent entre les différents acteurs. A ) Analyse des flux d'information et collecte d’information. La clientèle : Appels par téléphone et Fax, prise de commande, suivi des commandes, réception de l'appel par les vendeurs