Force de vente

Antoine terminale bac pro vente NOYER Réalisé dans l’entreprise : Année 2012-2013 Sommaire : Introduction 1. Présentation de l’entreprise P.3 2. Schéma d’analyse par le travail P.4 3. Texte explicatif P.4 4. Politique de prévention P.5 Introduction J’ai réalisé mon stage dans l’entreprise C’pro du 11/03/2013 au 05/04/2013. J’ai travaillé en

3M€ de CA par agence pour 9 salariés Type de prestations : Evénement Grand Public / Incentive / Kick Off / Réunion – Assemblée Générale / Convention / Congrès / Symposium / Salon Professionnel / Soirée / Campagne de Stimulation / Animation Force de Vente / Roadshow / Lancement de Produits Définitions : ICENTIVE : Ensemble de techniques de stimulation dont l’objectif est de développer puis entretenir la motivation de l’ensemble du personnel d’une entreprise SYMPOSIUM : Congrès scientifique

pharmaceutique Ecologique Légal Intensité concurrentielle : Marché dominé par les grands groupes Pouvoir de négociation des clients : Les clients sont les distributeurs et les prescripteurs, les clients finaux achètent ce qu’on leur prescrits, la force de vente & les accord de commercialisation avec les médecins & les pharmacies permettent a BOITIER PHARMA de vendre dans une centaine de pays. Il n’y a pas de pouvoir de négociation des clients. Pouvoir de négociation des fournisseurs : L’entreprise

sont évalué par le siège, qui par la suite passe un entretient par téléphone avec Aline c’est la personne qui est responsable des ressources Humaines Animation: - L’animation de la force de vente  se fait par le biais de challenges organisés par les marques dont les objectifs sont : faire adhérer la force de vente,  promouvoir les produits, animer l’équipe, développer les ventes sur les produits mis en challenge et lutter contre la saisonnalité des ventes. Quelques animations pour les vendeurs

(place) Communication (promotion) Qualité Caractéristiques et options Marque Style Tailles Conditionnement Service après-vente Garantie Tarif Remise Rabais Conditions de paiement Conditions de crédit Canaux de distribution Points de vente Zones de chalandise Stocks et entrepôts Assortiment Moyens de transport Publicité Promotion des ventes Force de vente Marketing direct Relations publiques Les 4 P ici présentés correspondent à l’optique du fabriquant face à son marché. Pour

marketing direct sert également à informer régulièrement les actionnaires mais aussi à stimuler la force de vente. VENDRE : Le marketing direct a pour objectif de réaliser un chiffre d’affaires à distance soit à part entière (entreprises qui vendent exclusivement par correspondance ou par Internet), soit en complément des points de ventes ou de la force de vente, donc en complément des circuits de vente traditionnels. Pour arriver à ses fins, l’entreprise doit créer une relation avec le client

réalise un CA mensuel total de 197630€, sa marge est de 26393€ Calcul= Marque MIO CA TTC= 99 x 111 Marge HT= 99-82 Impact sur le CA et la marge de Darty si l'enseigne s'aligne sur les prix de vente du concurrent le moins cher (Auchan) Etape 2 Calcul PV TTC= 115/1,120 Si Darty aligne ses prix de vente sur ceux d'Auchan, Le magasin perd 8629,12€ de CA. Ce dernier passerait ainsi de 197630 à 189000,88€; soit une baisse d'environ 4,37% Quand a la marge de 179€, elle diminuerait de 103,26€ et elle

Contrôler sa force vente : Le marketing et, plus largement, le développement d'une entreprise ne sont pas des sciences exactes. Il est donc nécessaire de vérifier en permanence la corrélation entre le prévisionnel et la réalité du terrain. Le suivi quotidien de l'évolution commerciale de son entreprise est vital pour tout chef d'entreprise Le pilotage des forces de vente prend une dimension nouvelle à un moment où la fonction commerciale connaît un regain d’importance. On voit de plus en plus les

reprise en main Mise en œuvre longue Coût élevé Saturations de certains supports PRESSE PRO Force rédactionnelle La voix du pro Coût élevé PRESSE G Séléct° géographique Rapidité Diffusion massive Absences de solut° Qualités d’impression mauvaise Support pas valorisant La TV : QUALITES LIMITES Un média très puissant et très complet Coût élevé Un média très appréciée par la force de vente et les distributeurs Sa mémorisat° faible du fait d’une pression pub importante (zapping ou le

téléphonique, courriel, fax. Le prospect La secrétaire Le commercial Force de vente Ø Reporting : § § § Informations collectées en sortie terrain. Sites internet de la concurrence. (Promotions) Publicités : TV, panneaux d’affichages… Ø Réunion hebdomadaire. Marché et environnement Ø Salon de l’habitat de Limoges: Echanges avec les collaborateurs de la concurrence.  Remarque: La force de vente est le principal mode de contact avec le client. Le système informatique