Guide De Prospection Téléphonique

231 232 ......................................................... .......................................................................... CHAPITRE 2 La prospection A B C La préparation de la prospection La sélection des cibles de prospection et les moyens à mettre en œuvre pour les atteindre La pratique de la prospection ............................................................................... 237 237 239 .................................................................

importance capitale : s’il apporte satisfaction à l’entreprise utilisatrice, cela l’incitera à faire à nouveau appel à l’agence lors de besoins futurs. La bonne qualité des premiers recrutements est donc essentielle au développement de l’activité par la prospection de nouveaux clients. Un bon recrutement permet aussi de rattraper une précédente erreur de recrutement auprès d’un client. Ainsi, l’abandon de mission du chauffeur poids-lourd a conduit à une période sans commande de la part du client concerné

les différentes rubriques multidisciplinaires prises en compte, près de 2500 annuaires d'outils de recherche thématiques de sites francophones et anglophones (sous l'onglet "Annuaire" qui s'affiche par défaut à la connexion). Il constitue ainsi un guide sélectif des divers outils de recherche : portails, moteurs de recherche, annuaires sélectifs, moteurs, etc. L'onglet "Les moteurs de recherche francophones" signale aussi les versions francophones des moteurs américains. http://www.strategic-road

une banque, une compagnie d’assurances, un service de réservation, un service de renseignements téléphoniques, une mutuelle ou une administration, il y a de fortes chances que la communication soit traitée par un centre d’appel, qui n’est pas toujours situé là où le client croit téléphoner. C’est également d’un centre d’appel que proviennent les appels à domicile à des fins d’enquête ou de prospection commerciale. Peu répandus il y a quelques années, les centres d’appel deviennent petit à petit des

depuis 10 ans qu’un nouvel acheteur chez ce compte clé ne peut pas vouloir changer la donne.  Routine : si on vit uniquement sur les clients existants, on défend (à tout prix !) les positions acquises et les marges en pâtissent. Une stratégie de prospection systématique permet d’avoir un comportement plus ferme chez les anciens clients. De plus, une politique de développement commercial permet de passer d’une attitude attentiste à une attitude offensive : on n’attend pas le client on va le chercher

aux hébergeurs et restaurateurs Qualités attendues d’un Professionnel du tourisme Les moyens utilisés par les clients pour trouver un prestataire Les actions commerciales à mener ! Diversification (trouver de nouvelles clientèles) Prospection (développer la clientèle existante) ! ! Réactivation (relancer les anciens clients) Fidélisation (conforter l’existant) Les objectifs commerciaux ! En fonction de l’analyse du Chiffre d’affaires et de la rentabilité ! En

de la Relation Client ou GRC en français) a pour objet d'identifier, attirer et conserver les meilleurs clients et d'en retirer chiffre d'affaire et rentabilité. La notion de CRM n'est pas novatrice car elle reprend l'ensemble des processus de prospection et de fidélisation existant. Le CRM n'est pas une technologie, c'est une stratégie d'entreprise centrée sur les prospects et les clients. Elle se met en oeuvre tactiquement dans le but d' : acquérir de nouveaux clients, étendre la relation commerciale

objectifs commerciaux Les indicateurs de suivi du PAC Formaliser et vendre son PAC 117 118 118 119 121 125 125 127 138 139 139 140 144 147 Chapitre 7 Prospecter A priori et objectifs de la prospection La prospection écrite ou comment capter l’attention du lecteur La prospection téléphonique ou comment décrocher des rendez-vous utiles Créer un premier contact favorable Gagner du temps et de l’efficacité Résister à ceux qui disent « non » Se présenter à l’interlocuteur et le convaincre VIII

(exemple: ligne téléphonique,…)  Le marché industriel: ensemble des entreprises ou des organisations intéressées par le produit de l’entreprise 11 L’étude du marché 3) Contraintes sur le marché:  concurrence: La  Le macro-environnement: Inter type Intra type S’exerce entreentre les S’exerce les fabricants des produits de même fabricants d’un nature différenteelle est liée à la produit, mais répondant marque du produit à un même besoin (ex: ligne téléphonique fixe (ex: tunisiana

Gratuites, les cartes White, Black et Gold correspondent à trois niveaux différents de fidélité. Plus le client consomme, et plus il est récompensé. Sephora compte plus de 8 millions de détenteurs d'une des trois cartes. Un service client téléphonique : La relation clientèle se fait aussi bien par téléphone que par internet (le courrier restant quant à lui minoritaire). Le traitement des mails est externalisé dans un centre de contacts en Roumanie. Une trentaine de téléconseillers sont là