Howard Et Sheth

différents attributs. - Approche non compensatoire : la hiérarchisation du processus décisionnel. Les modèles globaux - Le modèle Béhavioriste de Kotler (1965). - Le modèle de Nicosia (1966). - Le modèle EKB (1968, 1973,1978,1982). - Le modèle de Howard et Scheith (1969) [Voir après] II. Les facteurs explicatifs du comportement : 1) Les facteurs psychologiques. 1. Les besoins, les pulsions, les désirs et les motivations : - Besoins : est un écart entre une situation effective

Nicosia : confrontation des attitudes de consommateur et des attitudes de l’entreprise donne naissance à des attitudes + ou – dans le cas positif, le consommateur cherche l’information, passe à l’acte d’achat et stock l’information. Le modèle de Howard-Sheth : ce modèle cherche à expliquer le processus du choix d’un produit ou d’une marque par le consommateur. Il repose sur 4 variable (d’entrée, hypothétique, de sortie et exogènes) Le modèle EKB : met l’accent sur le processus décisionnel en situation

Nicosia : confrontation des attitudes de consommateur et des attitudes de l’entreprise donne naissance à des attitudes + ou – dans le cas positif, le consommateur cherche l’information, passe à l’acte d’achat et stock l’information. Le modèle de Howard-Sheth : ce modèle cherche à expliquer le processus du choix d’un produit ou d’une marque par le consommateur. Il repose sur 4 variable (d’entrée, hypothétique, de sortie et exogènes) Le modèle EKB : met l’accent sur le processus décisionnel en situation

accorde plus d’importance aux observations ponctuelles qu’aux informations issues d’une distribution statistique. D’où le recours à la notion d’ensemble évoqué. Pour autant, il existe plusieurs conceptions de l’ensemble évoqué. L’ensemble évoqué de Howard et Sheth L'ensemble évoqué de Shocker et al. • Perception est sélective, déformante et subjective. La perception est sélective - L’individu interprète seulement deux types de stimuli : • Ceux qui attirent son attention en s’imposant par leurs qualités

Orienter la communication des prestataires à partir d’une segmentation par avantages recherchés. 05/01/2012 DHEA 68 Les modèles fondateurs du comportement du consommateur Le modèle de Howard Sheth (HS) Le modèle d’Engel, Blackwell et Kollat (EBK) 05/01/2012 DHEA 69 Modèle de Howard et Sheth Variables exogénes (culture, classe sociale,….) Système de réponse Stimuli (caractéristiques de l’offre,…) Processus Processus Perceptuels d’apprentissage Comportement d’achat

H. 5: La détention de la carte de fidélité est influencée positivement par l’attachement à l’enseigne. La satisfaction. Une définition largement citée dans le champ de la recherche sur le comportement du consommateur a été proposée par Howard et Sheth (1969) : « la satisfaction est le degré de concordance entre les conséquences perçues de l’achat et les conséquences escomptées au moment de l’achat ». Selon Blackwell et al (2001) « la satisfaction du consommateur vis-à-vis d’un produit conduira

conditions de livraison…). C’est aussi la mise en place d’un SAV. Dans la phase d’après achat, le rôle du réseau de vente est très important. Schéma : le processus de décision V. La modélisation • Howard et Sheth Le processus interne : c’est l’élément fondamental du modèle qui correspond à ce qui se passe dans le cerveau. Le « cerveau » reçoit des stimuli. Les stimuli : ce sont les facteurs qui déclenchent l’acte d’achat. Il y a des

traite des problèmes de perception et de mémorisation qui jouent un rôle important dans la prévision du comportement d'achat. Après avoir rappelé les caractéristiques générales et les limites des « modèles fondateurs » du comportement d’achat (Howard - Sheth, Engel – Blackwell – Kollat), Ladwein souligne que la complexification croissante des situations de consommation et d'achat et la quantité croissante d’informations à traiter font qu’il est impossible de se référer à un modèle d'analyse intégrateur

largement des marques qu’il connaît dans la catégorie de produits concernée. Howard 1 distingue : o Marque connue o Marque Inconnue o Marque évoquée o Marque en attente o Marque rejetée o Marque achetée Cette subdivision est le fait du processus d’évaluation des marques proprement dites, c’est à dire de la confrontation des caractéristiques perçues des marques aux besoins de consommation. L’ensemble évoqué est constitué, selon Howard, de l’ensemble des marques ayant une probabilité non nulle d’être achetée

distinguera de ces trois construits. 1.1. Distinction entre les construits « satisfaction » et « émotion » Plusieurs chercheurs considèrent que la satisfaction est un construit cognitif distinct de l’émotion (Howard et Sheth, 1969, Hunt, 1977, Oliver, 1981). Howard et Sheth (1969 : 145) définissent la satisfaction comme étant « l’état cognitif de l’acheteur étant adéquatement ou non récompensé pour les sacrifices consentis». Oliver (1981: 27), le concepteur du modèle de disconfirmation (disconfirmation