Howard Et Sheth

avènement des premiers cours de comportement du consommateur • les concepts sont empruntés de la psychologie • 1964 : Journal of Marketing Research (JMR) • 1968 : premier manuel (Engel, Kollat et Blackwell) • essais de modélisation grandiose (Howard et Sheth) A.Chibani-MDI 2011 Les années 80 : les conflits • importante remise en question des méthodes traditionnelles de recherche • deux approches de recherche s’opposent : l’approche descriptive et l’approche interprétative A.Chibani-MDI 2011

satisfaction est conceptualisé et mesuré sous la forme d’un continuum unidi- mensionnel opposant deux pôles extrêmes : l’un positif (très satisfait) et l’autre négatif (très insatisfait) (Howard et Seth, 1969 ; Nicosia, 1966 ; Oliver, 1980, Woodruff, Cadotte et Jenkins, 1983, Westbrook, 1987). Pour Walters, Bergiel et Sheth (1989). la fidélité, est « la propension d’un consommateur à acheter le même produit (marque) ou à fréquenter le même magasin chaque fois qu’il en a besoin ». De son côté, Roux (1986)

sur le terrain pour chercher des éléments de réponse. Poly 2 p3 Modèle intégrateurs: NICOSIA -> effet pub -> préférence / comportement achat BETTMAN -> recherche (info) fondamentale ENGEL KOLLAT BLACKWELL -> modèle général comportement conso HOWARD et SHETH -> modèle comportement consommateur 3 réponses du consommateur de nature : -cognitive -> connaissance consommateur sur produit -conative -> intention d’achat du consommateur - affective -> sensation 3 processus d’achat: - résolution extensive

[pic] [pic] 2ième partie : processus décisionnel individuel II – 1 : Modèles « intégrateurs » ou globaux de comportement de consommation : Confère schéma page 8 _ Modèles cognitiviste de HOWARD & SHETH Ds les années 80 : modèle de la source (ac émetteur, utilisé ds le modèle publicitaire). Modèle « intégrateur » = Essayer de centrer l’ensemble des variables latentes ou explicites qui rentrent ds le cadre décisionnel, mesurable facilement

formation de leurs attitudes. Ainsi, pour un achat à faible implication, les caractéristiques (longueur du message, couleurs et sons associées, etc.) auront une grande importance. § 5 - Le Modèle intégrateur de Howard et Sheth Un modèle fondé sur la perception et l’apprentissage. Howard et Sheth offrent la possibilité d’expliquer le comportement du consommateur dans le choix des marques. Ce modèle comporte quatre éléments de base : les intrants (stimuli), les processus internes (construits perceptuel

appliquées en entreprise ». Il existe plusieurs définitions de la satisfaction car elle est « un terme complexe et un concept difficile » (Czepiel et Rosenberg, 1973), la dimension cognitive de la satisfaction a été démontrée depuis longtemps, Howard et Sheth (1969) considèrent la satisfaction comme étant « l’état cognitif de l’acheteur étant adéquatement ou non récompensé pour les sacrifices consentis » D’autres chercheurs comme Westbrook et Reilly (1983) mettent l’accent sur la nature affective

comportement du consommateur. Howard et scheth (1969) puis Howard (1973, 1977) sont à l'origine des premiers travaux sur la confiance en comportement du consommateur. Le champ lexical employé par ces auteurs, sous entend que la confiance est le résultat d'un processus cognitif et se construit 21 par rapport à un objet identifié. Les deux approches peuvent par conséquent être associées au terme anglosaxon de "Trust". Cependant, il apparaît que la confiance chez Howard est considérée, d'une part,

transforme ou non en acte d’achat. La consommation du produit acheté constitue alors une expérience à la fois pour l’entreprise et le consommateur, et c’est ainsi que la boucle de départ se renferme. Le modèle de HOWARD-SHETH1 : Le modèle de J.A Howard et J.N Sheth a été publié en 1969, il est inspiré du « béhaviorisme », il cherche à expliquer la manière dont un consommateur transforme les stimuli (les imputes) en décision finale d’achat (outputs). Les stimuli sont constitués

comportement du consommateur. Howard et scheth (1969) puis Howard (1973, 1977) sont à l'origine des premiers travaux sur la confiance en comportement du consommateur. Le champ lexical employé par ces auteurs, sous entend que la confiance est le résultat d'un processus cognitif et se construit 21 par rapport à un objet identifié. Les deux approches peuvent par conséquent être associées au terme anglosaxon de "Trust". Cependant, il apparaît que la confiance chez Howard est considérée, d'une part

traits discontinus, constituent des processus psychiques non-observables qui se déroulent à l’intérieur d’un consommateur. Pour cette raison on peut considérer ce tableau comme un éclairage de la « Black-Box » du paradigme S-O-R. 35 Voir Howard/Sheth 1969, p. 335-337 25 Le comportement des consommateurs Les modèles complets face aux modèles partiels Généralement, selon leur degré de complexité, les approches structurelles sont associées à des modèles complets ou partiels. Les modèles