La Segmentation Des Clients Professionnels

MORGAT Optimisez votre conquête clients Méthodologie et leviers stratégiques © Groupe Eyrolles, 2010 ISBN : 978-2-212-54627-9 P. Morgat.book Page V Mercredi, 28. avril 2010 5:41 17 Sommaire Interviews et interventions ..................................................................... Préambule ................................................................................................. IX 1 PARTIE I Méthodologie de la conquête clients © Groupe Eyrolles ÉTAPE 1

Plan : Introduction Première partie : La segmentation du marché A- Les principes et l’utilité de la segmentation 1- l’évolution du marketing et l’apparition de la segmentation 2- la définition de la segmentation a- La segmentation produit et la segmentation clients b- La segmentation marketing c- La segmentation stratégique B- La méthodologie de la segmentation a- La détermination des critères b- Le choix d’un segment cible c- Les stratégies développées par les entreprises

Présentation …………………………………………3 Introduction………………………………………….4 Marketing stratégique……………………………….5 Les options stratégiques fondamentales…………….6 La Segmentation………………………………….6 Démarche de segmentation……………...7 Les variables de la segmentation………..7 Les critères de la segmentation………….9 Le ciblage………………………………………....10 Le positionnement ………………………………...11 Conclusion ……………………………………………12 Bibliographie……………………………………….

 Qu’est-ce qu’un client en hôtellerie ? Plan : I) Segmentation des clients. II) Les habitudes du clients en fonctions de ses origines. III) L’hôtellerie et ses alternatives. IV) Evolutions des clients mais aussi des moyens de communications. I) Segmentation des clients La première question est déjà de se poser la question sur qu’est-ce que la segmentation. Ainsi la définition donnée par le lexique du marketing est : « La segmentation est l’action de découpage d’une

Relation Client Segmentation de la demande: La segmentation c'est le découpage de la population en sous ensemble homogène en prenant en compte un objectif commercial. Dans un environnement concurrentiel, l'entreprise doit apprendre à se différencié pour se différencier l'entreprise doit prendre en compte la spécificité de sa clientèle. Fondements de la demande: Client Entreprise Une demande hétérogène > Une offre différencié

Les spécificités des marchés et du Marketing BtoB I) La définition et l’importance du marketing BtoB On désigne par le Marketing B2B (ou inter entreprises), le marketing des entreprises qui vendent des produits ou services à d’autres professionnels. Une même entreprise peut avoir une activité BtoB et BtoC. Ex. : Un fabriquant de poulets, vend des poulets à Auchan (BtoC), lorsqu’elle vend à Sodexo BtoB) : c’est le consommateur final qui importe. Il est donc difficile d’évaluer de manière

Définition de la cible de prospection Avant de choisir la cible, le commercial doit connaitre le marché. Segmentation : Stratégie mercatique orienté marché Stratégie mercatique orienté client Individus Produits standards Gamme Produits sur mesure (personnalisé) La segmentation s’effectue grâce à :  des critères sociaux démographies (tranche d’âge, sexe, revenu…)  des critères

La Segmentation   La segmentation est un des moyens utilisés par le marketing bancaire d’aujourd’hui. Elle donne une vue précise des comportements et des besoins des clients, et permet à la banque de définir une stratégie sur certains créneaux. Un préalable essentiel est de posséder un système d’information performant, et des bases de données complètes. 1. Les segmentations Plusieurs formes de segmentations se sont succédées en France depuis leur apparition dans les années 70. * Par catégories

entre un client et une entreprise au court d’une période + ou - longue. Elle s’appuie sur un échange d’informations entre l’entreprise et son client et sur un traitement spécifique de l’information. La relation commerciale tend à établir un dialogue profitable et durable pour l’entreprise et le client. Sa finalité est de maintenir et développer le capital client car il est perçu comme une valeur qu’il faut gérer efficacement pour optimiser l’organisation centrée sur lui. K client = en terme

MARKETING INDUSTRIEL V/ LE MARKETING MIX INDUSTRIEL VI/LES OUTILS DU MARKETING INDUSTRIEL VII/LA SEGMENTATION VIII/COMPARAISON AVEC LA MARKETING DE GRANDE CONSOMMATION IX/ETUDE DE CAS X/CONCLUSION I/Introduction : Avant que l’offre ne soit supérieure à la demande, le marketing ne trouvait pas sa place dans le processus de création de valeur pour l’entreprise. Celle-ci produisait et les clients achetaient, et le prix de vente était déterminé essentiellement par le prix de revient. Dés lors